Сделка #380113
Проект сигнализации на 1 320 000 ₽ на согласовании с пожнадзором - вопрос по проектному решению не снят, сделка зависла. Инженер по продажам держит контакт и квалификацию, но не подключил инженера-проектировщика к согласованию и не дожал следующий шаг. Нужно подготовить ответ по нормам.
Первый скоринг сделки - базовая точка отсчёта.
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B6. Апелляция к прошлому |
|
НЕТ | контекста для пункта не было |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | частично - инициатива то у него, то у клиента |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ C9. Потребность | 1.5 / 2.0 | да | потребность поверхностно, без углубления |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | слабое углубление |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | частично подтвердил понимание |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | цена названа рановато |
| E16. Истина/жалоба | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализовал частично |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | частично - следующий шаг без даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | контекста для пункта не было |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | часть каналов не задействована |
| G24. Пауза клиента | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ОФ | 14.5 / 26.0 | 56% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | в порядке |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | требует внимания |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0,9 × 56 + 0,1 × 75 = 58 | 🟡 58/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичный контакт, прошлого разговора не было | не применимо |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | первый прогон по сделке - рекомендаций Филина ещё не было | не применимо |
Виновен ли менеджер: Частично - доступное отработал, но пропустил дожим и фиксацию следующего шага.
- Держит длинный цикл согласования с пожнадзором, не бросает сделку
- Снимает квалификацию по объекту и категории помещений
1. Не подключил инженера-проектировщика к согласованию
Где: сделка #380113, согласование с пожнадзором 15.05
Цитата: «У надзора вопрос по решению, ждём»
Проблема: вопрос по проектному решению не снят, сделка зависла - менеджер ждёт, вместо того чтобы подключить инженера и подготовить ответ по нормам
Как надо было: Подготовить мотивированный ответ по нормативам и подключить инженера-проектировщика к диалогу с надзором
Корневая причина: Технический вопрос надзора не отрабатывается оперативно
Как сложилось:
1. вопрос по проектному решению не снят, сделка зависла - симптом
2. Почему? - менеджер ждёт, не подключает инженера-проектировщика
3. Почему? - нет регламента эскалации технических вопросов надзора на инженера
- Подготовить ответ по нормам для пожнадзора - вопрос по решению не снят - без мотивированного ответа согласование стоит.
- Подключить инженера-проектировщика к согласованию - технический вопрос надзора менеджер не закроет сам - нужен инженер и фиксация даты следующего касания.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Здравствуйте! По согласованию с пожнадзором подготовлю мотивированный ответ по нормам и подключу нашего инженера-проектировщика - снимем вопрос по решению. Предлагаю созвон втроём в четверг, чтобы закрыть согласование. Удобно?
Скрипт звонка
Менеджер: По вопросу надзора подключаю инженера-проектировщика - подготовим ответ по нормам
Клиент: Хорошо, лишь бы согласование не затянулось
Менеджер: Зафиксируем созвон на четверг, инженер разберёт решение по пунктам и снимем замечание надзора
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Согласование и так долго идёт» | Понимаю, поэтому подключаю инженера-проектировщика - он закроет технический вопрос надзора напрямую, без переписки через нас. Это сократит срок, а не растянет |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
