Сделка #380114 -5
Заявка на дооснащение СОУЭ на 640 000 ₽ - замер не прикреплён к сделке, инженер считал по неполным данным. Инженер по продажам провёл контакт и квалификацию, но план объекта и фото к сделке не приложил, смета поплыла. Нужно прикрепить план и выслать смету по горячему за 24 часа.
Было: 60/100 → Стало: 55/100
Что изменилось (топ-3):
1. Контакт: первичный контакт установлен
2. Квалификация: тип объекта и зона оповещения выяснены
3. Фиксация замера: план объекта к сделке не прикреплён
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B6. Апелляция к прошлому |
|
НЕТ | контекста для пункта не было |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ C9. Потребность | 1.5 / 2.0 | да | потребность поверхностно, без углубления |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | слабое углубление |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | цена названа рановато |
| E16. Истина/жалоба | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E17. Локализация | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | частично - следующий шаг без даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | контекста для пункта не было |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| G24. Пауза клиента | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ОФ | 14.5 / 26.0 | 56% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | требует внимания |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | требует внимания |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0,9 × 56 + 0,1 × 50 = 55 | 🟡 55/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичный контакт, прошлого разговора не было | не применимо |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | первый прогон по сделке - рекомендаций Филина ещё не было | не применимо |
Виновен ли менеджер: Частично - доступное отработал, но пропустил дожим и фиксацию следующего шага.
- Выясняет тип объекта и зону оповещения на квалификации
- Доброжелательный тон, держит контакт с клиентом
1. Замер не прикреплён к сделке
Где: сделка #380114, выезд на объект 13.05
Цитата: «Пришлите смету, посмотрим»
Проблема: план объекта и фото остались у инженера - смету считали по неполным данным, переделывали, КП ушло с задержкой
Как надо было: Обязательное вложение «Замер» (план + фото + категория помещений) при переводе в обследование
Корневая причина: Замер не фиксируется в CRM
Как сложилось:
1. план объекта к сделке не прикреплён - инженер считал по неполным данным - симптом
2. Почему? - нет регламента загрузки замера к сделке
3. Почему? - CRM не требует вложения плана объекта на этапе обследования
- Прикрепить план объекта и фото к сделке - инженер считает по неполным данным - смета будет неточной, КП уйдёт с задержкой.
- Выслать смету по горячему замеру за 24 часа - после обследования клиент горячий, но сметы нет - уйдёт к подрядчику дешевле за пару дней.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Здравствуйте! По дооснащению СОУЭ собрал данные с объекта - дам черновую смету сегодня, точную пришлю завтра до обеда вместе с планом зон оповещения. Так вы увидите, что входит и почему. Удобно созвониться завтра?
Скрипт звонка
Менеджер: По замеру всё собрал - план и фото объекта приложу к расчёту
Клиент: Хорошо, жду смету, только без скрытых доплат
Менеджер: Смета по нормативам под вашу зону оповещения, скрытых доплат не будет - черновую дам сейчас, точную завтра
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Дорого для дооснащения» | Смета посчитана по зоне оповещения и категории помещений - это нормативный объём. Зато СОУЭ проходит проверку МЧС и закрывает риск предписания, который дороже дооснащения |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
