Сделка #380115 -14
Монтаж под ключ на 1 480 000 ₽: после КП возражение «дорого» закрыли скидкой вместо обоснования по нормам - монтаж буксует на цене. Инженер по продажам фактически потерял инициативу: ценность не показана, риск штрафа не посчитан. Нужно вмешательство РОПа, иначе сделка уйдёт.
Было: 43/100 → Стало: 29/100
Что изменилось (топ-3):
1. Отработка возражений: «дорого» закрыли скидкой, не ценностью
2. Презентация: расчёт риска штрафа клиенту не показан
3. Закрытие: следующий шаг с датой не зафиксирован
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | имя клиента почти не использовал |
| B6. Апелляция к прошлому |
|
НЕТ | контекста для пункта не было |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициатива у клиента |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ C9. Потребность | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| C10. Углубление |
|
НЕТ | контекста для пункта не было |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | частично подтвердил понимание |
| D12. СПВ | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| D14. Обход цены | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| E16. Истина/жалоба |
|
НЕТ | контекста для пункта не было |
| E17. Локализация | 0.0 / 1.0 | да | возражение не локализовал |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F20. CTA | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | контекста для пункта не было |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| G24. Пауза клиента | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ОФ | 6.5 / 24.0 | 27% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | требует внимания |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | требует внимания |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0,9 × 27 + 0,1 × 50 = 29 | 🔴 29/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичный контакт, прошлого разговора не было | не применимо |
| C10. Углубление | контекста для пункта не было | не применимо |
| E16. Истина/жалоба | возражений в диалоге не было | не применимо |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | первый прогон по сделке - рекомендаций Филина ещё не было | не применимо |
Виновен ли менеджер: Да - потерял инициативу: пропустил отработку через ценность и закрытие при наличии контекста.
- Поддерживает доброжелательный тон в диалоге
1. На «дорого» ушёл в скидку вместо обоснования по нормам
Где: сделка #380115, обоснование стоимости 12.05
Цитата: «Хорошо, давайте сделаю скидку»
Проблема: возражение «дорого» закрыто уступкой по цене, ценность не показана - менеджер не посчитал риск штрафа и приостановки объекта, монтаж буксует на цене
Как надо было: Отработка через ценность: расчёт риска (штраф МЧС, приостановка деятельности, ответственность за пожар) против стоимости проекта - скидку давать только после показа ценности
Корневая причина: Ценовое возражение закрывается скидкой, не ценностью
Как сложилось:
1. на «дорого» сразу дал скидку вместо обоснования по нормам - симптом
2. Почему? - нет скрипта на ценовое возражение и калькулятора риска
3. Почему? - нет карточки расчёта риска и ответственности под объект клиента
- Вернуть сделку расчётом риска штрафа - скидка не сняла возражение - монтаж буксует на цене; нужен расчёт риска приостановки объекта без системы.
- Показать стоимость проекта против цены ошибки - сопоставить смету с штрафом МЧС и ответственностью за пожар - ценность должна перевесить цену.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Здравствуйте! Вернусь к нашему проекту - хочу показать не скидку, а расчёт: во сколько обходится отсутствие системы. Штраф МЧС, приостановка деятельности и ответственность при пожаре кратно превышают стоимость монтажа. Давайте созвонимся завтра, разложу по вашему объекту?
Скрипт звонка
Менеджер: Предлагаю вернуться к цене с другой стороны - посчитаю риск без системы
Клиент: Мы же договорились про скидку
Менеджер: Скидка не решает главного - без системы вы рискуете штрафом и приостановкой объекта. Давайте сравним: стоимость монтажа против цены этого риска
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Всё равно дорого / поставим сами» | Монтаж без лицензии не примет надзор, а ответственность за пожар останется на вас. Стоимость проекта - это и есть страховка от штрафа, приостановки и риска для людей. Давайте посчитаю под ваш объект |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
