Сделка #380116 -16
Монтаж АПС, клиент ушёл в «поставим сами / есть подрядчик дешевле». Возражение не отработано через ценность, касаний нет - сделка остывает на обосновании стоимости. Нужно вмешательство РОПа: срочный звонок с расчётом цены ошибки монтажа без лицензии.
Было: 44/100 → Стало: 28/100
Что изменилось (топ-3):
1. Отработка возражения: «дорого / поставим сами» закрыли уступкой вместо расчёта риска штрафа
2. Ритм касаний: после возражения нет задачи на следующий контакт
3. Следующий шаг: задача с дедлайном не назначена, сделка повисла
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B6. Апелляция к прошлому | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| ⭐ C9. Потребность | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| C10. Углубление | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| C11. Понимание | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| D12. СПВ | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| D14. Обход цены | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| E19. Присоединение | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ F20. CTA | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ОФ | 7.5 / 27.0 | 28% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | требует внимания |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | требует внимания |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0,9 × 28 + 0,1 × 25 = 28 | 🔴 28/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичный контакт, прошлого разговора не было | не применимо |
| C10. Углубление | контекста для пункта не было | не применимо |
Виновен ли менеджер: Да - на возражение «поставим сами / есть подрядчик дешевле» не показал цену риска и не назначил следующий шаг.
- Присоединяется к возражению клиента, не спорит в лоб
1. Возражение «поставим сами» закрыто без расчёта риска
Где: сделка #380116, стадия «Обоснование стоимости»
Цитата: «Поставим сами, есть подрядчик дешевле»
Проблема: не показана цена ошибки - штраф МЧС, приостановка объекта, ответственность за пожар при монтаже без лицензии
Как надо было: карточка расчёта риска под объект + скрипт «стоимость монтажа под ключ vs штраф и приостановка деятельности»
Корневая причина: Нет скрипта на ценовое возражение
Как сложилось:
1. клиент ушёл в «поставим сами / есть подрядчик дешевле» - симптом
2. Почему? - нет скрипта на ценовое возражение и калькулятора риска под объект
3. Почему? - не закреплена карточка расчёта риска и ответственности у сотрудника
- Позвонить с расчётом цены ошибки монтажа без лицензии - клиент остывает на обосновании стоимости, уйдёт к подрядчику дешевле.
- Назначить задачу с дедлайном на следующий контакт - после возражения нет ритма касаний, сделка повисла.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Подготовил расчёт по вашему объекту: стоимость монтажа под ключ против риска - штраф МЧС, приостановка деятельности и ответственность за пожар при монтаже без лицензии. Цифры показательные. Созвонимся сегодня в 16:00, разберу по пунктам?
Скрипт звонка
Менеджер: Понимаю желание сэкономить. Давайте сравним: цена монтажа под ключ против штрафа и приостановки объекта при некорректной системе
Клиент: Нам подрядчик дешевле предложил
Менеджер: Вопрос не в цене монтажа, а в ответственности за результат - у нас лицензия и гарантия на систему, при проверке МЧС это решает
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Поставим сами / есть дешевле» | Цена ошибки монтажа без лицензии - штраф, приостановка объекта и ответственность за пожар. Под ключ с гарантией это закрывает |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
