Сделка #380117 -12
Договор ТО завис на согласовании без ревью и без следующего шага. Клиент остывает, риск ухода к обслуживающей компании дешевле. Нужно реанимировать сегодня: показать регламент работ и оффер продления.
Было: 39/100 → Стало: 27/100
Что изменилось (топ-3):
1. Следующий шаг: после касания нет задачи с датой - договор повис
2. Ритм касаний: контрольные точки на 3-й и 7-й день тишины не поставлены
3. Статус сделки: «Договор на согласовании» не двигается, отстаёт от факта
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B6. Апелляция к прошлому | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| ⭐ C9. Потребность | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| C10. Углубление | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| D12. СПВ | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| D14. Обход цены | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| E16. Истина/жалоба | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| E17. Локализация | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| ⭐ E18. Через ценность | — / 2.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| E19. Присоединение | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| ⭐ F20. CTA | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ОФ | 6.0 / 22.0 | 27% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | требует внимания |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | требует внимания |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0,9 × 27 + 0,1 × 25 = 27 | 🔴 27/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичный контакт, прошлого разговора не было | не применимо |
| C10. Углубление | контекста для пункта не было | не применимо |
| E16. Истина/жалоба | возражений в диалоге не было | не применимо |
| E17. Локализация | возражений в диалоге не было | не применимо |
| ⭐ E18. Через ценность | возражений в диалоге не было | не применимо |
| E19. Присоединение | возражений в диалоге не было | не применимо |
Виновен ли менеджер: Да - оставил договор на согласовании без следующего шага и не реанимировал остывающего клиента.
- Ведёт диалог в доброжелательном тоне, держит контакт с клиентом
1. После касания не назначен следующий шаг с дедлайном
Где: сделка #380117, стадия «Договор на согласовании»
Цитата: «Посмотрим договор, вернёмся»
Проблема: нет задачи с датой на следующий контакт - договор ТО повис и остывает без ритма касаний
Как надо было: обязательная задача с дедлайном при каждом касании + контрольные точки на 3-й и 7-й день тишины
Корневая причина: Нет регламента касаний на длинном цикле
Как сложилось:
1. договор завис без ревью и без следующего шага - симптом
2. Почему? - сотрудник ждёт инициативы клиента
3. Почему? - нет регламента касаний с контрольными точками
- Реанимировать сегодня: показать регламент работ и оффер продления - клиент остывает, риск ухода к обслуживающей компании дешевле.
- Поставить задачу с дедлайном и контрольные точки на 3-й и 7-й день - без ритма касаний договор повиснет снова.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! По договору ТО подготовил регламент работ и условия продления - всё прозрачно по объёму и срокам. Предлагаю созвониться завтра в 11:00, на звонке закрепим дату подписания и старт обслуживания. Удобно?
Скрипт звонка
Менеджер: По договору ТО собрал регламент работ - что и с какой периодичностью обслуживаем. Давайте закрепим дату подписания
Клиент: Нам предложили обслуживание дешевле
Менеджер: Понимаю. Вопрос в ответственности подрядчика за систему - при срыве регламента и проверке МЧС это на собственнике. Покажу, что входит в наш договор
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Найдём обслуживание дешевле» | Дешевле бывает без ответственности за регламент - при срыве работ и проверке риск штрафа на собственнике. Покажу, что закрывает наш договор ТО |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
