Сделка #380118 -18
Крупный монтаж пожаротушения на согласовании проекта: возражение «дорого» не отработано, ритм касаний потерян. Высокий риск ухода к конкуренту - нужно реанимировать сегодня с расчётом риска под объект.
Было: 44/100 → Стало: 26/100
Что изменилось (топ-3):
1. Отработка возражения: «дорого» закрыли уступкой вместо расчёта риска штрафа
2. Ритм касаний: после согласования проекта нет задачи на следующий контакт
3. Статус сделки: «Согласование с пожнадзором» отстаёт от факта
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B6. Апелляция к прошлому | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| ⭐ C9. Потребность | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| C10. Углубление | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| C11. Понимание | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| D12. СПВ | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| D14. Обход цены | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| E16. Истина/жалоба | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| E19. Присоединение | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ F20. CTA | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ОФ | 7.0 / 27.0 | 26% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | требует внимания |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | требует внимания |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0,9 × 26 + 0,1 × 25 = 26 | 🔴 26/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичный контакт, прошлого разговора не было | не применимо |
| C10. Углубление | контекста для пункта не было | не применимо |
Виновен ли менеджер: Да - не отработал «дорого» через ценность и потерял ритм касаний на крупной сделке.
- Присоединяется к возражению клиента, удерживает контакт
1. Возражение «дорого» не отработано через ценность
Где: сделка #380118, стадия «Согласование с пожнадзором»
Цитата: «Дорого, бюджет не закладывали»
Проблема: на крупном монтаже 2,94 млн ₽ возражение по цене проекта не закрыто расчётом риска - сделка зависла и теряет ритм касаний
Как надо было: защита сметы по нормативам + расчёт риска штрафа и приостановки объекта без системы
Корневая причина: Нет защиты сметы по нормативам
Как сложилось:
1. возражение «дорого» не отработано, ритм касаний потерян - симптом
2. Почему? - нет скрипта на ценовое возражение и калькулятора риска под объект
3. Почему? - не закреплена карточка расчёта риска у сотрудника
- Позвонить с защитой сметы и расчётом риска под объект - крупная сделка на грани ухода к конкуренту.
- Назначить задачу с дедлайном на согласование проекта - после касания нет следующего шага, сделка остывает.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! По проекту пожаротушения подготовил защиту сметы: расчёт по нормативам и сравнение - стоимость монтажа против риска штрафа МЧС и приостановки объекта без системы. Предлагаю созвониться сегодня в 17:00, разберу цифры по этапам. Удобно?
Скрипт звонка
Менеджер: По проекту собрал обоснование сметы по нормативам - покажу, из чего складывается стоимость и какие этапы
Клиент: Всё равно дорого для нас
Менеджер: Давайте сравним с ценой риска - штраф, приостановка деятельности и ответственность при пожаре без системы. На объекте такого масштаба это решающий фактор
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Дорого, бюджет не закладывали» | Сравним стоимость монтажа с риском штрафа и приостановки объекта. Проект можно разбить на этапы с фиксацией сроков - так комфортнее по бюджету |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
