Сделка #380119 -20
Тендер по 44-ФЗ упущен: расчёт под ТЗ не успели к дедлайну подачи, заявка не отправлена. Крупный лот потерян на сроках. Нужно разобрать срыв подготовки и поставить контроль сроков на следующий лот.
Было: 45/100 → Стало: 25/100
Что изменилось (топ-3):
1. Сроки подготовки: расчёт под ТЗ не успели к дедлайну подачи
2. Контроль этапов: нет обратного отсчёта от даты подачи заявки
3. Следующий шаг: после изучения документации нет задачи с дедлайном
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B6. Апелляция к прошлому | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| ⭐ C9. Потребность | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| C10. Углубление | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| C11. Понимание | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| D12. СПВ | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| D14. Обход цены | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| E16. Истина/жалоба | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| E17. Локализация | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| ⭐ E18. Через ценность | — / 2.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| E19. Присоединение | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| ⭐ F20. CTA | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ОФ | 5.5 / 22.0 | 25% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | требует внимания |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | требует внимания |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0,9 × 25 + 0,1 × 25 = 25 | 🔴 25/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичный контакт, прошлого разговора не было | не применимо |
| C10. Углубление | контекста для пункта не было | не применимо |
| E16. Истина/жалоба | возражений в диалоге не было | не применимо |
| E17. Локализация | возражений в диалоге не было | не применимо |
| ⭐ E18. Через ценность | возражений в диалоге не было | не применимо |
| E19. Присоединение | возражений в диалоге не было | не применимо |
Виновен ли менеджер: Да - сорвал сроки подготовки заявки и упустил крупный лот без отправки.
- Корректно поднимает тендерную документацию и держит контакт по заявке
1. Расчёт под ТЗ не успел к дедлайну подачи
Где: сделка #380119, стадия «Подготовка заявки»
Цитата: «Документацию изучаем, посчитаем ближе к подаче»
Проблема: заявка на 4,1 млн ₽ готовилась в последний момент - смета и расчёт под ТЗ не успели к дедлайну, лот упущен без отправки
Как надо было: регламент подготовки тендера с обратным планом от дедлайна + контрольные точки по сбору расчёта и документов
Корневая причина: Нет обратного отсчёта от даты подачи
Как сложилось:
1. расчёт под ТЗ не успели к дедлайну подачи - симптом
2. Почему? - нет регламента подготовки тендера с обратным планом от дедлайна
3. Почему? - нет ответственного за контроль сроков сбора документов
- Разобрать срыв подготовки заявки с сотрудником - крупный лот упущен по срокам, нужен контроль на следующий тендер.
- Поставить обратный план от дедлайна на следующий лот с контрольными точками - без контроля сроков срыв повторится.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Здравствуйте! Этот лот мы не успели подать в срок - беру на контроль. По следующему тендеру предлагаю заранее согласовать ТЗ и сроки, чтобы зайти с готовым расчётом. Когда удобно созвониться по ближайшим закупкам?
Скрипт звонка
Менеджер: По прошлому лоту не успели с расчётом к подаче - выстроил обратный план, чтобы это не повторилось
Клиент: Будут ещё закупки в этом квартале
Менеджер: Отлично, давайте заранее зафиксируем даты подачи и контрольные точки по документам - зайдём с готовой заявкой
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «В прошлый раз не успели» | Поставил обратный план от даты подачи с контрольными точками и ответственным за сроки - по следующему лоту заявка будет готова заранее |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
