Сделка #380120 -19
На «дорого / у нас уже стоит» сразу ушли в уступку, ценность ТО и ответственности подрядчика не показали - сделка на грани. Нужен звонок с расчётом до конца недели, иначе договор уйдёт.
Было: 42/100 → Стало: 23/100
Что изменилось (топ-3):
1. Отработка возражения: «дорого / уже стоит» закрыли скидкой вместо ценности
2. Презентация ценности: ответственность подрядчика за регламент не показана
3. Следующий шаг: задача с дедлайном не назначена, сделка повисла
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B6. Апелляция к прошлому | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C8. Квал-вопросы | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ C9. Потребность | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| C10. Углубление | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| C11. Понимание | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| D12. СПВ | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| D14. Обход цены | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| E16. Истина/жалоба | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| E17. Локализация | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| ⭐ E18. Через ценность | — / 2.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| E19. Присоединение | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| ⭐ F20. CTA | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ОФ | 5.0 / 22.0 | 23% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | требует внимания |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | требует внимания |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0,9 × 23 + 0,1 × 25 = 23 | 🔴 23/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичный контакт, прошлого разговора не было | не применимо |
| C10. Углубление | контекста для пункта не было | не применимо |
| E16. Истина/жалоба | присоединение к возражению до уступки не зафиксировано | не применимо |
| E17. Локализация | возражение не локализовано до уступки | не применимо |
| ⭐ E18. Через ценность | ушли в скидку вместо отработки через ценность | не применимо |
| E19. Присоединение | присоединение до уступки не зафиксировано | не применимо |
Виновен ли менеджер: Да - на «дорого / уже стоит» сразу дал скидку вместо ценности и не назначил следующий шаг.
- Перехватывает инициативу в начале диалога, держит структуру открытия
1. На «дорого / уже стоит» сразу уступка вместо ценности
Где: сделка #380120, стадия «Обоснование стоимости»
Цитата: «Дорого, у нас уже стоит система»
Проблема: ценность ТО и ответственности подрядчика за регламент не показана - сразу дали скидку, сделка на грани ухода
Как надо было: показать ценность договора ТО (ответственность подрядчика, регламент, риск штрафа при срыве работ), не уступать по цене
Корневая причина: Нет скрипта на ценовое возражение
Как сложилось:
1. на «дорого / уже стоит» сразу ушли в уступку - симптом
2. Почему? - нет скрипта отработки через ценность ТО и ответственности подрядчика
3. Почему? - не закреплена карточка расчёта риска у сотрудника
- Позвонить с расчётом ценности ТО и ответственности подрядчика - сделка на грани, без отработки уйдёт к подрядчику дешевле.
- Назначить задачу с дедлайном до конца недели - после уступки нет следующего шага, сделка повисла.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! По договору ТО подготовил, что входит в обслуживание и почему это про ответственность подрядчика за систему, а не только про цену. Покажу риск при срыве регламентных работ. Созвонимся до конца недели, в пятницу в 12:00?
Скрипт звонка
Менеджер: По обслуживанию давайте разберём не цену, а ответственность - что подрядчик отвечает за регламент и работоспособность системы
Клиент: Дорого, у нас уже стоит система
Менеджер: Система стоит, а кто отвечает за её регламент? При срыве работ и проверке МЧС риск штрафа на собственнике - наш договор ТО это закрывает
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Дорого / у нас уже стоит» | Вопрос не в наличии системы, а в ответственности за её регламент. При срыве работ риск штрафа на собственнике - договор ТО это снимает |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
