Роман Гущин +5
Сильнейший в отделе. Держит обследование объекта и доводит монтаж под ключ до договора. Зона роста - чаще фиксировать категорию и площадь объекта письменно до сметы.
Было: 81/100 (зелёный) -> Стало: 86/100 (зелёный)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: чаще фиксирует дату следующего касания
2. C9 «Истинная потребность»: глубже квалифицирует (площадь, категория помещений, предписание МЧС, сроки устранения)
3. E18 «Отработка через ценность»: на «дорого» реже уходит в скидку, чаще считает риск штрафа
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 4 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 86). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| C10. Углубление в боль клиента | 67% | 33% | 0% | 3/4 | - |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| E16. Истинность возражения проверена | 67% | 33% | 0% | 3/4 | - |
| E17. Локализация возражения | 67% | 33% | 0% | 3/4 | - |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| E19. Присоединение к возражению | 67% | 33% | 0% | 3/4 | - |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 100% | 0% | - | 2/4 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| G24. Уважение паузы клиента | 100% | 0% | 0% | 3/4 | - |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 75% | 25% | 4/4 | #380101 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 100% | 0% | 4/4 | - |
Итоговый балл
Итоговый балл: 86/100 (медиана по 4 скорированным сделкам)
- F20 «Закрывающий вопрос / CTA» - 100% выполнения (4/4 применимых сделок). Системно доводит разговор до конкретного следующего шага на сделках вроде #380105 (🟢 92).
- F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - 100% выполнения (4/4 применимых сделок). Системно фиксирует дату следующего касания на сделках вроде #380106 (🟢 88).
- C11 «Понимание ситуации подтверждено» - 100% выполнения (4/4 применимых сделок). Системно подтверждает понимание объекта на сделках вроде #380107 (🟢 84).
1. ⭐ C9 «Истинная потребность выявлена» - провал в 25% сделок (1 из 4)
Где: #380101
Типичный пример: #380101 (🟡 79) - объём и сроки по складу не уточнены письменно до сметы.
Как надо было: до сметы зафиксировать площадь, категорию помещений и наличие предписания МЧС.
Паттерн: иногда стартует смету без письменной фиксации параметров объекта.
2. H1 «Статус сделки актуален» - провал в 25% сделок (1 из 4)
Где: #380101
Паттерн: статус сделки в CRM иногда отстаёт от реального этапа.
Как надо было: двигать статус сразу после смены этапа сделки.
Корневая причина: высокий темп при точечной недокрутке квалификации
Как сложилось:
1. Сотрудник держит качество и доводит сделки, но точечно недотягивает - зона роста: письменная фиксация параметров объекта до сметы.
2. Почему? - на части сделок стартует расчёт по устным данным, фокус на скорости.
3. Почему? - вероятно, нет привычки фиксировать категорию и площадь объекта письменно до сметы.
Связанные симптомы: точечная просадка по C9 и H1 - смета может поплыть на неполных данных.
Все применимые критерии · 1 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Письменно фиксировать площадь и категорию помещений до сметы (C9) | 3/4 (75%) | 🆕 новый |
- Послушай сильную сделку #380105 (🟢 92) - что именно сработало в закрытии на договор, чтобы зафиксировать как стандарт отдела.
- Прочитай переписку #380101 (🟡 79) - где можно было раньше зафиксировать площадь и предписание объекта.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В сделке #380101 смету начали без письменной фиксации площади и категории помещений. Что мешает зафиксировать эти параметры до расчёта?»
2. «Как ты доводишь крупные монтажи #380105 и #380106 до договора - что из этого можно превратить в стандарт отдела?»
3. «Что мешает сразу двигать статус сделки в CRM после смены этапа?»
Фокус дня: удерживать темп, плановый контроль через 2 недели.
Что проверять (на следующем цикле):
- Письменная фиксация площади и категории помещений до сметы в 90%+ сделок сотрудника.
- Актуальный статус сделки в CRM в 90%+ сделок.
- Сохранение конверсии обследование → договор на текущем уровне.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
