Алексей Морозов +4
Надёжный середняк: квалификацию ведёт ровно, КП готовит. Проседает на защите сметы - после отправки не разбирает обоснование стоимости, сделки повисают без реакции.
Было: 68/100 (жёлтый) -> Стало: 72/100 (жёлтый)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. C9 «Истинная потребность»: чаще квалифицирует площадь и категорию помещений
2. F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: чаще фиксирует дату следующего касания
3. E18 «Отработка через ценность»: на «дорого» начал считать риск штрафа, но не системно
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 3 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 72). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| C10. Углубление в боль клиента | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 67% | 0% | 33% | 3/3 | 380109 |
| E16. Истинность возражения проверена | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| E17. Локализация возражения | 33% | 33% | 33% | 3/3 | 380109 |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 33% | 33% | 33% | 3/3 | 380109 |
| E19. Присоединение к возражению | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 67% | 0% | 33% | 3/3 | 380109 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 100% | 0% | - | 2/3 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| G24. Уважение паузы клиента | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 67% | 33% | 3/3 | #380108 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 33% | 67% | 3/3 | #380108, #380109 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 72/100 (медиана по 3 скорированным сделкам)
- A1 «Приветствие и самопрезентация» - 100% выполнения (3/3 применимых сделок). Системно открывает диалог корректно на сделках вроде #380108 (🟡 74).
- A2 «Доброжелательный тон» - 100% выполнения (3/3 применимых сделок). Держит ровный тон на сделках вроде #380102 (🟡 70).
- C8 «Квалификация - заданы ключевые вопросы» - 67% выполнения (2/3 применимых сделок). Стабильно квалифицирует объект на сделках вроде #380108 (🟡 74).
1. ⭐ E18 «Отработка через ценность, не скидку» - провал в 33% сделок (1 из 3 применимых)
Где: #380109
Типичный пример: #380109 (🟡 72) - КП выслано, но обоснование стоимости клиенту не разобрали, сделка повисла без реакции.
Как надо было: назначить звонок-защиту сметы с расчётом по нормативам и риском штрафа за неустранение предписания.
Паттерн: после отправки КП не разбирает обоснование стоимости - сделки повисают.
2. H2 «Открытая задача с дедлайном» - провал в 67% сделок (2 из 3)
Где: #380108, #380109
Паттерн: нет активной задачи с дедлайном на следующий шаг - сделки на обосновании стоимости остывают без ритма касаний.
Как надо было: после каждого касания ставить задачу с дедлайном на защиту сметы.
3. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 33% сделок (1 из 3 применимых)
Где: #380109
Типичный пример: #380109 (🟡 72) - после высылки КП следующий шаг с датой не назначен.
Как надо было: «Назначаю звонок-защиту сметы на четверг в 15:00 - разберём расчёт по нормативам».
Паттерн: после отправки КП не разбирает обоснование стоимости - сделки повисают.
4. E17 «Локализация возражения» - провал в 33% сделок (1 из 3 применимых)
Где: #380109
Типичный пример: #380109 (🟡 72) - на «дорого» не локализовал, что именно дорого в проекте.
Как надо было: уточнить, в чём именно возражение - в смете монтажа, в сроках или в объёме работ.
Паттерн: после отправки КП не разбирает обоснование стоимости - сделки повисают.
5. H1 «Статус сделки актуален» - провал в 33% сделок (1 из 3)
Где: #380108
Паттерн: статус сделки в CRM иногда отстаёт от реального этапа.
Как надо было: двигать статус сразу после смены этапа сделки.
Корневая причина: проседает на защите сметы
Как сложилось:
1. После отправки КП не разбирает обоснование стоимости - сделки повисают без реакции (видно по E18 и H2).
2. Почему? - Алексей Морозов считает КП финальным шагом и ждёт ответа клиента.
3. Почему? - вероятно, нет регламента звонка-защиты сметы после высылки КП.
Связанные симптомы: просадка по E18/F21 и H2 - сделки на обосновании стоимости теряются после высылки КП.
Все применимые критерии · 3 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Назначать звонок-защиту сметы после высылки КП (F21) | 2/3 (67%) | ⚠️ стоит |
| 2 | Отработка цены через риск штрафа и нормативы, не скидку (E18) | 1/3 (33%) | 🆕 новый |
| 3 | Ставить задачу с дедлайном после каждого касания (H2) | 1/3 (33%) | 🆕 новый |
- Прочитай переписку #380109 (🟡 72) - КП выслано, обоснование стоимости не разобрали, сделка повисла. Тема: защита сметы.
- Послушай разговор #380108 (🟡 74) - где после касания не назначена задача с дедлайном. Тема: ритм касаний.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В сделке #380109 после высылки КП ты не разобрал обоснование стоимости - почему? Что было бы, если назначить: «Звонок-защиту сметы на четверг в 15:00 - разберём расчёт по нормативам»?»
2. «На возражении «дорого» какие аргументы по ценности были возможны - риск штрафа МЧС, приостановка объекта, ответственность за пожар при некорректном монтаже?»
3. «Что мешает ставить задачу с дедлайном на следующий шаг после каждого касания?»
Фокус дня: Назначать звонок-защиту сметы после высылки КП (F21)
Почему этот: даёт наибольший прирост - именно здесь сделки повисают после КП.
Критерий: назначенный звонок-защита сметы в 90%+ сделок после высылки КП.
Примеры из свежих сделок:
- ✅ #380108 (🟡 74): обследование доведено до структурированного КП - эталон до этапа защиты.
- ❌ #380109 (🟡 72): КП выслано без разбора обоснования - надо было назначить звонок-защиту с расчётом по нормативам.
Контрольные сделки: #380109, #380102 - проверить назначение защиты сметы в следующем цикле.
Что проверять (на следующем цикле):
- Назначенный звонок-защита сметы в 90%+ сделок после высылки КП.
- Задача с дедлайном после каждого касания в 80%+ сделок.
- Отработка возражения «дорого» через риск штрафа и нормативы, а не скидку.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
