Никита Воронин +2
Середняк с потенциалом: ведёт ТО и тендеры, держит этапы. Главная ошибка - обследование «по верхам» без выявления боли (предписание, штраф), ценность срочности теряется.
Было: 63/100 (жёлтый) -> Стало: 65/100 (жёлтый)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. C9 «Истинная потребность»: участились обследования без выявления предписания и риска штрафа
2. C10 «Углубление в боль»: реже доводит до боли клиента (срок устранения, последствия)
3. F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: чаще фиксирует дату, но не всегда
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 3 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 65). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 33% | 33% | 33% | 3/3 | 380112 |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 33% | 0% | 67% | 3/3 | 380112, #380111 |
| C10. Углубление в боль клиента | 33% | 0% | 67% | 3/3 | 380112, #380111 |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 33% | 33% | 33% | 3/3 | 380112 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| E16. Истинность возражения проверена | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| E17. Локализация возражения | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| E19. Присоединение к возражению | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 50% | 50% | - | 2/3 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| G24. Уважение паузы клиента | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 67% | 33% | 3/3 | #380112 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 67% | 33% | 3/3 | #380112 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 65/100 (медиана по 3 скорированным сделкам)
- A1 «Приветствие и самопрезентация» - 100% выполнения (3/3 применимых сделок). Системно корректно открывает диалог на сделках вроде #380110 (🟡 68).
- E18 «Отработка через ценность, не скидку» - 67% выполнения (2/3 применимых сделок). На ценовое возражение чаще держит ценность на сделках вроде #380111 (🟡 65).
- F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - 67% выполнения (2/3 применимых сделок). Фиксирует дату следующего касания на сделках вроде #380110 (🟡 68).
1. ⭐ C9 «Истинная потребность выявлена» - провал в 67% сделок (2 из 3 применимых)
Где: #380112, #380111
Типичный пример: #380112 (🟡 62) - обследование прошло «по верхам», без выявления боли (предписание, риск штрафа).
Как надо было: на обследовании выявить предписание МЧС, срок устранения и последствия неустранения.
Паттерн: обследование «по верхам» без выявления боли - ценность срочности не доходит.
2. C10 «Углубление в боль клиента» - провал в 67% сделок (2 из 3 применимых)
Где: #380112, #380111
Типичный пример: #380112 (🟡 62) - не углубился в последствия (штраф, приостановка деятельности).
Как надо было: показать цену бездействия - штраф МЧС, приостановка объекта, ответственность за пожар.
Паттерн: обследование «по верхам» без выявления боли - ценность срочности не доходит.
3. ⭐ D13 «Покрытие чек-листа выгод под потребность» - провал в 33% сделок (1 из 3 применимых)
Где: #380112
Типичный пример: #380112 (🟡 62) - презентация не покрыла невыявленную боль, выгоды не связаны с риском штрафа.
Как надо было: строить презентацию монтажа на языке выгод под предписание и срок устранения.
Паттерн: обследование «по верхам» без выявления боли - ценность срочности не доходит.
4. C8 «Квалификация - заданы ключевые вопросы» - провал в 33% сделок (1 из 3 применимых)
Где: #380112
Типичный пример: #380112 (🟡 62) - не заданы ключевые вопросы по объекту (площадь, категория, предписание).
Как надо было: на старте обследования задать вопросы по площади, категории помещений и наличию предписания.
Паттерн: обследование «по верхам» без выявления боли - ценность срочности не доходит.
5. H1 «Статус сделки актуален» - провал в 33% сделок (1 из 3)
Где: #380112
Паттерн: статус сделки в CRM иногда отстаёт от реального этапа.
Как надо было: двигать статус сразу после смены этапа сделки.
Корневая причина: обследование «по верхам»
Как сложилось:
1. Обследование проходит «по верхам», без выявления боли - предписание и риск штрафа не вскрыты (видно по C9 и C10).
2. Почему? - Никита Воронин воспринимает обследование как технический замер, а не как этап продажи срочности.
3. Почему? - вероятно, нет сценария обследования с обязательным вопросом о предписании и сроке устранения.
Связанные симптомы: просадка по C9/C10 и D13 - ценность срочности не доходит, монтаж буксует на цене.
Все применимые критерии · 3 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Выявлять предписание и срок устранения на обследовании (C9) | 1/3 (33%) | 🆕 новый |
| 2 | Углублять в боль - штраф, приостановка, ответственность (C10) | 1/3 (33%) | 🆕 новый |
| 3 | Покрывать чек-лист выгод под выявленную боль (D13) | 2/3 (67%) | ⚠️ стоит |
- Прочитай переписку #380112 (🟡 62) - обследование прошло «по верхам», боль не выявлена. Тема: сценарий обследования.
- Послушай разговор #380111 (🟡 65) - где потребность по тендеру не была углублена. Тема: выявление боли.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В сделке #380112 обследование прошло без вопроса о предписании и сроке устранения - почему? Что было бы, если на каждом выезде спрашивать: «Есть предписание МЧС, какой срок устранения?»?»
2. «Как ты показываешь клиенту цену бездействия - штраф, приостановку объекта, ответственность за пожар? Что из этого звучало в #380112?»
3. «Что мешает связать презентацию монтажа с выявленной болью клиента?»
Фокус дня: Выявлять предписание и срок устранения на обследовании (C9)
Почему этот: даёт наибольший прирост - именно здесь теряется ценность срочности, и монтаж буксует на цене.
Критерий: выявленное предписание и срок устранения в 90%+ обследований.
Примеры из свежих сделок:
- ✅ #380110 (🟡 68): по договору ТО объём работ обсуждён предметно - эталон глубины квалификации.
- ❌ #380112 (🟡 62): обследование «по верхам» без боли - надо было выявить предписание и срок устранения.
Контрольные сделки: #380112, #380111 - проверить выявление боли в следующем цикле.
Что проверять (на следующем цикле):
- Выявленное предписание и срок устранения в 90%+ обследований сотрудника.
- Углубление в боль (штраф, приостановка) в 80%+ сделок.
- Презентация монтажа под выявленную боль в 80%+ сделок.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
