Виктор Лагутин -6
Проседает: застревает на согласовании с пожнадзором и не двигает к договору, замеры к сделкам не прикрепляет - смета считается по неполным данным, цикл длинный.
Было: 61/100 (жёлтый) -> Стало: 55/100 (жёлтый)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: участились зависания на согласовании без даты
2. F20 «Закрывающий вопрос»: реже доводит сделку до договора
3. H1 «Статус сделки актуален»: больше сделок с замером, не прикреплённым к сделке
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 3 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 55). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 33% | 33% | 33% | 3/3 | 380114 |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 33% | 33% | 33% | 3/3 | 380114 |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 33% | 33% | 33% | 3/3 | 380114 |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 33% | 33% | 33% | 3/3 | 380114 |
| C10. Углубление в боль клиента | 33% | 33% | 33% | 3/3 | 380114 |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 33% | 33% | 33% | 3/3 | 380114 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| E16. Истинность возражения проверена | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| E17. Локализация возражения | 33% | 33% | 33% | 3/3 | 380113 |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 33% | 33% | 33% | 3/3 | 380113 |
| E19. Присоединение к возражению | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 33% | 33% | 33% | 3/3 | 380113 |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 33% | 33% | 33% | 3/3 | 380113 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 33% | 33% | 33% | 3/3 | 380114 |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 50% | 50% | - | 2/3 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| G24. Уважение паузы клиента | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 33% | 67% | 3/3 | #380113, #380114 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 33% | 67% | 3/3 | #380113, #380114 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 55/100 (медиана по 3 скорированным сделкам)
- C11 «Понимание ситуации подтверждено» - 67% выполнения (2/3 применимых сделок). Подтверждает понимание объекта на сделках вроде #380104 (🟡 52).
- D12 «Презентация на языке выгод (СПВ)» - 67% выполнения (2/3 применимых сделок). Презентует монтаж на языке выгод на сделках вроде #380113 (🟡 58).
- D14 «Корректный обход вопроса цены» - 67% выполнения (2/3 применимых сделок). Корректно обходит цену до защиты сметы на сделках вроде #380113 (🟡 58).
1. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 33% сделок (1 из 3 применимых)
Где: #380113
Типичный пример: #380113 (🟡 58) - проект на согласовании с пожнадзором, вопрос не снят, следующий шаг без даты.
Как надо было: «Готовлю ответ по нормам к среде, в четверг в 11:00 согласуем с инженером - подтверждаете?»
Паттерн: застревает на согласовании с пожнадзором и не двигает сделку к договору.
2. ⭐ F20 «Закрывающий вопрос / CTA» - провал в 33% сделок (1 из 3 применимых)
Где: #380113
Типичный пример: #380113 (🟡 58) - сделка зависла на согласовании без закрывающего вопроса на договор.
Как надо было: после снятия вопроса пожнадзора закрывать на договор монтажа с фиксацией этапов.
Паттерн: застревает на согласовании с пожнадзором и не двигает сделку к договору.
3. ⭐ C9 «Истинная потребность выявлена» - провал в 33% сделок (1 из 3 применимых)
Где: #380114
Типичный пример: #380114 (🟡 55) - замер не прикреплён к сделке, инженер считал по неполным данным.
Как надо было: прикрепить план объекта, фото и категорию помещений до расчёта сметы.
Паттерн: замеры к сделкам не прикрепляет - смета считается по неполным данным.
4. ⭐ D13 «Покрытие чек-листа выгод под потребность» - провал в 33% сделок (1 из 3 применимых)
Где: #380114
Типичный пример: #380114 (🟡 55) - смета по дооснащению СОУЭ считалась по неполным данным, выгоды не точны.
Как надо было: строить КП на полном замере с планом объекта и категорией помещений.
Паттерн: замеры к сделкам не прикрепляет - смета считается по неполным данным.
5. H1 «Статус сделки актуален» - провал в 67% сделок (2 из 3)
Где: #380113, #380114
Паттерн: статус сделки в CRM не отражает реальный этап - сделки на согласовании «врут» по стадии.
Как надо было: двигать статус сразу после смены этапа и прикреплять замер при переводе в обследование.
Корневая причина: застревает на согласовании с пожнадзором
Как сложилось:
1. Застревает на согласовании с пожнадзором и не двигает к договору, замеры не прикрепляет (видно по F21 и H1).
2. Почему? - Виктор Лагутин ждёт ответа пожнадзора вместо ведения сделки и работы с инженером.
3. Почему? - вероятно, нет регламента: при согласовании - задача с дедлайном, при обследовании - обязательное вложение замера.
Связанные симптомы: просадка по F20/F21 и H1 - сделки теряются на согласовании, цикл длинный, смета на неполных данных.
Все применимые критерии · 4 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Фиксировать следующий шаг с датой при согласовании (F21) | 1/3 (33%) | ⚠️ стоит |
| 2 | Прикреплять замер и план объекта до сметы (C9) | 1/3 (33%) | 🆕 новый |
| 3 | Доводить согласование до договора монтажа (F20) | 1/3 (33%) | ⚠️ стоит |
| 4 | Ставить задачу с дедлайном после каждого касания (H2) | 1/3 (33%) | 🆕 новый |
- Прочитай переписку #380113 (🟡 58) - проект завис на согласовании с пожнадзором без даты следующего шага. Тема: фиксация даты и подключение инженера.
- Послушай разговор #380114 (🟡 55) - где замер не прикреплён к сделке. Тема: обязательное вложение замера.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В сделке #380113 проект завис на согласовании с пожнадзором без даты следующего шага. Почему так? Что было бы, если предложить: «Готовлю ответ по нормам к среде, в четверг в 11:00 согласуем с инженером»?»
2. «В сделке #380114 замер не прикреплён, инженер считал по неполным данным - что мешает прикреплять план объекта и фото при переводе в обследование?»
3. «Что мешает ставить задачу с дедлайном на следующий шаг после каждого касания?»
Фокус дня: Фиксировать следующий шаг с датой при согласовании (F21)
Почему этот: даёт наибольший прирост - именно здесь сделки зависают на согласовании с пожнадзором.
Критерий: фиксация следующего шага с датой и каналом в 90%+ сделок.
Примеры из свежих сделок:
- ✅ #380104 (🟡 52): обследование назначено с конкретной датой - эталон по фиксации шага.
- ❌ #380113 (🟡 58): согласование зависло без даты - надо было: «Готовлю ответ по нормам к среде, в четверг в 11:00 согласуем с инженером».
Контрольные сделки: #380113, #380114 - проверить фиксацию следующего шага в следующем цикле.
Что проверять (на следующем цикле):
- Фиксация следующего шага с датой и каналом в 90%+ сделок сотрудника.
- Прикреплённый замер (план + фото + категория) в 100% сделок на обследовании.
- Актуальный статус сделки в CRM в 90%+ сделок.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
