Степан Зуев -19
Слабейший, нужен разбор: на «дорого / поставим сами / уже стоит» сразу скидка вместо обоснования по нормам и риску штрафа, крупные монтажи и договоры ТО сливаются без касаний.
Было: 44/100 (жёлтый) -> Стало: 25/100 (красный)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. E18 «Отработка через ценность»: на «дорого / поставим сами» участились скидки вместо расчёта риска
2. F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: больше сделок слито без касаний и следующего шага
3. H2 «Задача с дедлайном»: крупные монтажи и договоры ТО без активной задачи остывают
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 8 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 25). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 25% | 25% | 50% | 8/8 | 380115, #380116, #380121 |
| A2. Доброжелательный тон | 38% | 12% | 50% | 8/8 | 380116, #380120, #380121 |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 25% | 12% | 63% | 8/8 | 380115, #380116, #380118 |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 25% | 25% | 50% | 8/8 | 380115, #380116, #380121 |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 0% | 17% | 83% | 6/8 | 380117, #380118, #380122 |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 25% | 12% | 63% | 8/8 | 380116, #380118, #380121 |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 25% | 12% | 63% | 8/8 | 380115, #380118, #380119 |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 12% | 13% | 75% | 8/8 | 380115, #380116, #380120 |
| C10. Углубление в боль клиента | 17% | 0% | 83% | 6/8 | 380116, #380118, #380120 |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 25% | 12% | 63% | 8/8 | 380115, #380118, #380121 |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 25% | 12% | 63% | 8/8 | 380116, #380119, #380120 |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 12% | 13% | 75% | 8/8 | 380115, #380116, #380120 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 12% | 13% | 75% | 8/8 | 380115, #380116, #380120 |
| E16. Истинность возражения проверена | 17% | 0% | 83% | 6/8 | 380115, #380116, #380120 |
| E17. Локализация возражения | 0% | 17% | 83% | 6/8 | 380115, #380116, #380120 |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 0% | 13% | 87% | 8/8 | 380115, #380116, #380120 |
| E19. Присоединение к возражению | 17% | 0% | 83% | 6/8 | 380115, #380116, #380120 |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 12% | 13% | 75% | 8/8 | 380117, #380118, #380119 |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 12% | 0% | 88% | 8/8 | 380117, #380118, #380121 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 25% | 12% | 63% | 8/8 | 380117, #380119, #380121 |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 33% | 67% | - | 3/8 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 25% | 12% | 63% | 8/8 | 380117, #380119, #380121 |
| G24. Уважение паузы клиента | 33% | 17% | 50% | 6/8 | 380116, #380120 |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 25% | 75% | 8/8 | #380117, #380118, #380121 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 12% | 88% | 8/8 | #380117, #380118, #380121, #380122 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 25/100 (медиана по 8 скорированным сделкам)
Не выявлено - сотрудник ровно проседает по большинству пунктов, ярко выраженных сильных сторон нет.
1. ⭐ E18 «Отработка через ценность, не скидку» - провал в 87% сделок (7 из 8 применимых)
Где: #380115, #380116, #380120
Типичный пример: #380115 (🔴 29) - после КП «дорого» закрыли скидкой вместо обоснования по нормам.
Как надо было: вернуть расчётом риска штрафа МЧС, приостановки объекта и ответственности за пожар без системы.
Паттерн: на «дорого / поставим сами / уже стоит» сразу скидка вместо обоснования по нормам.
2. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 88% сделок (7 из 8 применимых)
Где: #380117, #380118, #380121
Типичный пример: #380121 (⚫ 0) - крупный монтаж АПС слит без следов касаний и без следующего шага.
Как надо было: после каждого касания фиксировать следующий шаг с датой - звонок-защиту сметы или встречу.
Паттерн: крупные монтажи и договоры ТО сливаются без касаний.
3. ⭐ C9 «Истинная потребность выявлена» - провал в 75% сделок (6 из 8 применимых)
Где: #380115, #380116, #380120
Типичный пример: #380120 (🔴 23) - на «дорого / у нас уже стоит» ушёл в уступку без выявления боли и ценности ТО.
Как надо было: до обоснования цены выявить предписание, риск штрафа и ответственность подрядчика.
Паттерн: на «дорого / поставим сами / уже стоит» сразу скидка вместо обоснования по нормам.
4. ⭐ F20 «Закрывающий вопрос / CTA» - провал в 75% сделок (6 из 8 применимых)
Где: #380117, #380118, #380119
Типичный пример: #380119 (🔴 25) - тендер по 44-ФЗ упущен: расчёт под ТЗ не успели к дедлайну, заявка не отправлена.
Как надо было: держать обратный отсчёт от даты подачи и закрывать на согласование заявки заранее.
Паттерн: крупные монтажи и договоры ТО сливаются без касаний.
5. H2 «Открытая задача с дедлайном» - провал в 88% сделок (7 из 8)
Где: #380117, #380118, #380121, #380122
Паттерн: нет активной задачи с дедлайном - монтажи и договоры ТО слиты без касаний, история контактов пустая.
Как надо было: после каждого касания ставить задачу с дедлайном на следующий контакт.
Корневая причина: скидка вместо обоснования по нормам и риску штрафа
Как сложилось:
1. На «дорого / поставим сами / уже стоит» сразу даёт скидку, крупные сделки сливаются без касаний (видно по E18 и H2).
2. Почему? - Степан Зуев не показывает цену риска (штраф, приостановка, ответственность) и ждёт инициативы клиента.
3. Почему? - вероятно, нет скрипта на ценовое возражение и калькулятора риска под объект клиента.
Связанные симптомы: провал по E18/F21 и H2 - крупный монтаж #380121 и договор ТО #380122 слиты без следов касаний.
Все применимые критерии · 5 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Отработка цены через риск штрафа и нормативы, не скидку (E18) | 1/8 (12%) | ⚠️ стоит |
| 2 | Фиксировать следующий шаг с датой и каналом (F21) | 1/8 (12%) | ⚠️ стоит |
| 3 | Выявлять предписание и риск штрафа до обоснования цены (C9) | 1/8 (12%) | 🆕 новый |
| 4 | Доводить разговор до закрывающего вопроса / CTA (F20) | 1/8 (12%) | ⚠️ стоит |
| 5 | Ставить задачу с дедлайном после каждого касания (H2) | 1/8 (12%) | 🆕 новый |
- Прочитай переписку #380121 (⚫ 0) - крупный монтаж АПС слит без следов касаний и без следующего шага. Тема: ритм касаний и задача с дедлайном.
- Прочитай переписку #380115 (🔴 29) - на «дорого» ушёл в скидку вместо обоснования по нормам. Тема: отработка через ценность и риск штрафа.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В сделке #380115 на «дорого» ты пошёл в скидку - на что опирался? Какие аргументы по ценности были возможны (риск штрафа МЧС, приостановка объекта, ответственность за пожар при монтаже без лицензии)?»
2. «Крупный монтаж #380121 слит без единого касания - что произошло с ведением сделки в CRM? Где потерялся следующий шаг?»
3. «Что мешает ставить задачу с дедлайном на следующий шаг после каждого касания?»
Фокус дня: Отработка цены через риск штрафа и нормативы, не скидку (E18)
Почему этот: даёт наибольший прирост - именно здесь крупные монтажи и договоры ТО буксуют на цене и сливаются.
Критерий: отработка ценового возражения через расчёт риска в 90%+ сделок, без скидки по умолчанию.
Примеры из свежих сделок:
- ✅ относительно лучшая сделка #380115 (🔴 29): здесь возражение хотя бы зафиксировано - эталон для остальных.
- ❌ #380120 (🔴 23): на «дорого / уже стоит» сразу уступка - надо было показать цену риска: штраф, приостановка, ответственность подрядчика.
Контрольные сделки: #380120, #380116 - проверить отработку ценового возражения в следующем цикле.
Что проверять (на следующем цикле):
- Отработка возражения «дорого / поставим сами / уже стоит» через риск штрафа в 90%+ сделок, а не скидку.
- Фиксация следующего шага с датой и каналом в 90%+ сделок сотрудника.
- Задача с дедлайном после каждого касания в 80%+ сделок.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
