Сделка #570105 +7
Котельная под ключ на дом 280 м². Теплопотери и тип топлива выяснены, комплект с автоматикой и бойлером согласован - эталонная отработка. Статус актуален, задача с дедлайном на подписание стоит. Сделка идёт к закрытию, вмешательство РОПа не требуется - осталось подписать договор.
Было: 84/100 → Стало: 91/100
Что изменилось (топ-3):
1. Полная квалификация объекта: теплопотери, тип топлива, площадь 280 м²
2. Согласован комплект с автоматикой и бойлером
3. Зафиксирована задача с дедлайном на подписание договора
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B6. Апелляция к прошлому | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E16. Истина/жалоба | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E17. Локализация | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ E18. Через ценность | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E19. Присоединение | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ F20. CTA | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | — / 2.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ОФ | 23.5 / 26.0 | 90% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | в порядке |
| H2. Задача с дедлайном | 1.0 / 1.0 | да | в порядке |
| CRM | 2.0 / 2.0 | 100% | |
| Total | 0,9 × 90 + 0,1 × 100 = 91 | 🟢 91/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичный контакт, прошлого разговора не было | не применимо |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | первый скоринг - рекомендаций Филина ещё не было | не применимо |
Виновен ли менеджер: Нет - отработал эталонно, сделка ведётся качественно и идёт к закрытию.
- Выясняет теплопотери и тип топлива до разговора о цене
- Продаёт котельную комплектом - автоматика и бойлер согласованы
- Держит статус актуальным и ставит задачу с дедлайном
Корневая причина: Зона роста - фиксация выезда в задаче (мелочь на фоне эталона)
Как сложилось:
1. изредка фиксирует выезд в задаче с дедлайном постфактум - не критично
2. Почему? - привычка вести часть шагов в голове на сильных сделках
3. Почему? - на эталонных сделках контроль ослаблен, риск минимален
- Сделка зелёная - рекомендации не генерируются, идёт к подписанию сама. Достаточно держать дедлайн задачи на договор.
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
