Сделка #570106 +5
Газовая котельная с монтажом под ключ. Выезд проведён, смета защищена - страх скрытых доплат снят этапностью работ и фиксированной сметой. Объект квалифицирован, статус актуален, задача стоит. Сделка в плюсе, вмешательство РОПа не требуется - зафиксировать дату подписания.
Было: 81/100 → Стало: 86/100
Что изменилось (топ-3):
1. Проведён выезд с замером теплопотерь
2. Смета защищена - этапность работ снимает страх скрытых доплат
3. Статус актуален, задача с дедлайном на подписание
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B6. Апелляция к прошлому | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E16. Истина/жалоба | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E17. Локализация | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ E18. Через ценность | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E19. Присоединение | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ F20. CTA | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.0 / 2.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | — / 2.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ОФ | 22.0 / 26.0 | 85% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | в порядке |
| H2. Задача с дедлайном | 1.0 / 1.0 | да | в порядке |
| CRM | 2.0 / 2.0 | 100% | |
| Total | 0,9 × 85 + 0,1 × 100 = 86 | 🟢 86/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичный контакт, прошлого разговора не было | не применимо |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | первый скоринг - рекомендаций Филина ещё не было | не применимо |
Виновен ли менеджер: Нет - отработал чисто, возражение по доплатам снято, сделка ведётся качественно.
- Защищает смету этапностью - снимает страх скрытых доплат
- Проводит выезд и считает теплопотери до сметы
- Держит статус и задачу актуальными
Корневая причина: Зона роста - чуть раньше фиксировать дату подписания
Как сложилось:
1. дату подписания фиксирует ближе к концу цикла - не критично
2. Почему? - ждёт окончательного решения клиента, а не назначает слот заранее
3. Почему? - нет привычки бронировать дату договора на этапе согласованной сметы
- Сделка зелёная - рекомендации не генерируются, идёт к договору сама. Достаточно держать дедлайн задачи и зафиксировать дату подписания.
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
