Сделка #570108 +3
Котельная для дома, выезд проведён, теплопотери посчитаны - база хорошая. Но допы (бойлер, автоматика) не предложены, средний чек занижен. Статус актуален, задача на следующий контакт не поставлена. Требует внимания: вернуться с расширенным комплектом и поднять чек до договора.
Было: 73/100 → Стало: 76/100
Что изменилось (топ-3):
1. Проведён выезд, посчитаны теплопотери
2. Базовый расчёт по котлу отправлен
3. Статус по этапу обновлён
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B6. Апелляция к прошлому | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E16. Истина/жалоба | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E17. Локализация | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ E18. Через ценность | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| ⭐ F20. CTA | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | — / 2.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ОФ | 20.5 / 26.0 | 79% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | в порядке |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | требует внимания |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0,9 × 79 + 0,1 × 50 = 76 | 🟡 76/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичный контакт, прошлого разговора не было | не применимо |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | первый скоринг - рекомендаций Филина ещё не было | не применимо |
Виновен ли менеджер: Частично - выезд и расчёт сделал, но не предложил комплект (допы) и не поставил задачу на следующий контакт.
- Проводит выезд и считает теплопотери
- Доводит базовый расчёт до отправки клиенту
1. Комплект (бойлер, автоматика) не предложен - чек занижен
Где: сделка #570108, расчёт отправлен
Цитата: «А это вся стоимость, ничего больше не надо?»
Проблема: продан голый котёл без допов - бойлера, автоматики, обвязки; средний чек ниже потенциала объекта
Как надо было: Карточка готового комплекта под тип объекта: «За эту цену - котёл, автоматика, бойлер и монтаж под ключ с гарантией, а не отдельные позиции»
Корневая причина: Комплект не отрабатывают - чек занижен
Как сложилось:
1. продал голый котёл без допов - симптом
2. Почему? - нет карточки комплекта под объект
3. Почему? - менеджеры боятся поднимать чек и не предлагают автоматику и бойлер
- Вернуться с расширенным комплектом (бойлер, автоматика, обвязка) - голый котёл занижает чек на десятки процентов.
- Поставить задачу с дедлайном на следующий контакт по комплекту - после расчёта без следующего шага сделка зависает.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Сергей, добрый день! По вашей котельной - в базовый расчёт вошёл котёл, но под ваш дом и теплопотери логично добавить бойлер косвенного нагрева и автоматику погодозависимого управления: это экономия газа и горячая вода без провалов. Пришлю расчёт комплекта под ключ с монтажом - сравните с базовым, разница в комфорте ощутимая. Созвонимся завтра в 11:00?
Скрипт звонка
Менеджер: К котлу под ваш объект логично добавить бойлер и автоматику - это экономия газа и комфорт
Клиент: А насколько дороже выйдет?
Менеджер: Пришлю расчёт комплекта под ключ, сравните с базовым. Зафиксирую звонок на завтра в 11:00 - разберём по позициям?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Мне бы только котёл поставить» | Котёл без обвязки и автоматики - это полдела: бойлер даёт горячую воду без провалов, автоматика экономит газ. Комплектом под ключ выходит выгоднее, чем докупать и монтировать позже отдельно |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
