Сделка #570109 +2
Замена котла на пеллетный, выезд проведён, тип топлива и теплопотери уточнены. Менеджер отработал квалификацию и презентацию, но возражение по цене не закрыл через ценность - дожать выездной сметой. Требует внимания, чтобы не остыл.
Было: 72/100 → Стало: 74/100
Что изменилось (топ-3):
1. Квалификация: тип топлива и теплопотери выяснены на выезде
2. Презентация: комплект под пеллетный котёл показан по выгодам
3. Цена: возражение «дорого» проверяется выездной сметой
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 24 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B6. Апелляция к прошлому | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E16. Истина/жалоба | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| E17. Локализация | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ E18. Через ценность | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F20. CTA | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ОФ | 18.5 / 26.0 | 71% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | в порядке |
| H2. Задача с дедлайном | 1.0 / 1.0 | да | в порядке |
| CRM | 2.0 / 2.0 | 100% | |
| Total | 0,9 × 71 + 0,1 × 100 = 74 | 🟡 74/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичный контакт, прошлого разговора не было | не применимо |
Виновен ли менеджер: Частично - квалификацию и презентацию отработал, но не закрыл цену через ценность и не зафиксировал жёсткий следующий шаг.
- Выясняет тип топлива и теплопотери на выезде, считает по факту
1. Возражение по цене не закрыто через ценность
Где: сделка #570109, звонок 17.06
Цитата: «Пеллетный дороже газового, надо подумать»
Проблема: на «дорого» менеджер ушёл в скидку вместо обоснования экономии на топливе и автоматике - клиент завис на сравнении цифр
Как надо было: Скрипт: считать стоимость владения (топливо+обслуживание за сезон), а не цену котла. Смета с экономией на выезде
Корневая причина: Слабая отработка ценового возражения
Как сложилось:
1. не закрыл «дорого» через ценность - симптом
2. Почему? - менеджер не считает стоимость владения пеллетного котла
3. Почему? - нет карточки расчёта экономии топлива под объект
- Прислать выездную смету с расчётом экономии на топливе - клиент сравнивает цену котла, а не стоимость владения - без расчёта экономии уйдёт на газовый у конкурента.
- Зафиксировать дату подписания сметы задачей с дедлайном - выезд проведён, но следующий шаг без даты - тёплая сделка повиснет.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! По выезду всё посчитал - прикладываю смету. По пеллетному считал не цену котла, а сезон: на топливе и автоматике выходит дешевле газового в эксплуатации. Предлагаю зафиксировать монтаж до сезона - созвонимся завтра в 11:00?
Скрипт звонка
Менеджер: По замеру теплопотери собрал, котёл подобрал. По цене - давайте считать не котёл, а сезон владения.
Клиент: Пеллетный всё равно дороже газового на старте
Менеджер: На старте да, но на топливе и обслуживании за сезон выходит выгоднее - покажу в смете цифрами
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Пеллетный дороже газового» | Считаем не цену котла, а сезон: топливо и обслуживание дешевле, автоматика на пеллетах окупает разницу. Покажу в смете |
| «Надо подумать» | Что именно взвесим? Дам расчёт владения на 3 года - решение будет на цифрах, а не на ощущении |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
