Сделка #570111 -10
Котельная для бани, на «дорого» менеджер сразу дал скидку вместо обоснования комплекта. Средний чек срезан, следующий шаг после расчёта не поставлен. Инициатива теряется, нужен РОП.
Было: 37/100 → Стало: 27/100
Что изменилось (топ-3):
1. Возражение цены: закрыто скидкой вместо ценности комплекта
2. Средний чек: срезан уступкой без обоснования
3. Следующий шаг: задача после расчёта не поставлена
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 24 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B6. Апелляция к прошлому | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| ⭐ C9. Потребность | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| C10. Углубление | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| C11. Понимание | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| D12. СПВ | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| D14. Обход цены | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| E16. Истина/жалоба | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| E17. Локализация | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| ⭐ F20. CTA | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ОФ | 7.0 / 26.0 | 27% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | требует внимания |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | требует внимания |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0,9 × 27 + 0,1 × 25 = 27 | 🔴 27/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичный контакт, прошлого разговора не было | не применимо |
Виновен ли менеджер: Да - на «дорого» дал скидку вместо обоснования комплекта и не зафиксировал следующий шаг.
- Доброжелательно открывает разговор и быстро берёт заявку в работу
1. На «дорого» сразу скидка вместо обоснования комплекта
Где: сделка #570111, звонок 13.06
Цитата: «Дороговато для бани выходит»
Проблема: вместо обоснования комплекта (котёл+автоматика+монтаж) менеджер сразу срезал цену скидкой - средний чек ниже потенциала, ценность не показана
Как надо было: Скрипт: «За эту цену - котёл, автоматика и монтаж под ключ с гарантией, а не отдельные позиции». Запрет на скидку без согласования с РОП
Корневая причина: Уступка ценой вместо обоснования комплекта
Как сложилось:
1. закрыл «дорого» скидкой - симптом
2. Почему? - менеджер боится поднимать чек и не знает ценности комплекта
3. Почему? - нет карточки комплекта под объект и скрипта на ценовое возражение
- Вернуться с обоснованием комплекта вместо скидки - скидкой чек срезан, а ценность не показана - клиент всё равно сравнивает цену, надо показать состав под ключ.
- Поставить задачу с дедлайном на следующий контакт по расчёту - после расчёта нет открытой задачи - сделка зависнет без ритма касаний.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! По котельной для бани пересобрал предложение. Цена включает котёл, автоматику и монтаж под ключ с гарантией - это не отдельные позиции, а готовая система, которую не придётся доделывать. Предлагаю созвониться завтра в 12:00 и зафиксировать дату монтажа.
Скрипт звонка
Менеджер: По цене - давайте разложу, за что она. Это котёл, автоматика и монтаж под ключ с гарантией, а не голый котёл.
Клиент: Всё равно дороговато для бани
Менеджер: Понимаю. Зато под ключ и с гарантией - не придётся искать монтажников и доделывать. Скидку не дам, но подберём комплект ровно под баню
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Дороговато для бани» | За эту цену - котёл, автоматика и монтаж под ключ с гарантией. Это система, а не отдельные позиции, доделывать не придётся |
| «А скидку дадите?» | Скидку без согласования с РОП не дам, но подберу комплект точно под баню - не переплатите за лишнее |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
