Сделка #570112 -3
Подбор котла под коттедж, выезд проведён, но теплопотери досчитаны не полностью. Менеджер подобрал оборудование по неполным данным - вернуться с точным расчётом и комплектом. Требует внимания.
Было: 59/100 → Стало: 56/100
Что изменилось (топ-3):
1. Выезд: проведён, но теплопотери досчитаны частично
2. Подбор: оборудование выбрано по неполным данным
3. Расчёт: точная смета по теплопотерям не закрыта
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 24 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B6. Апелляция к прошлому | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E16. Истина/жалоба | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| E17. Локализация | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ОФ | 13.0 / 24.0 | 54% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | в порядке |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | требует внимания |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0,9 × 54 + 0,1 × 75 = 56 | 🟡 56/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичный контакт, прошлого разговора не было | не применимо |
| E16. Истина/жалоба | возражений в диалоге не было | не применимо |
| E17. Локализация | возражений в диалоге не было | не применимо |
Виновен ли менеджер: Частично - выехал и квалифицировал объект, но подобрал котёл по неполным теплопотерям и не закрыл точный расчёт.
- Выезжает на объект и снимает первичные параметры под расчёт
1. Оборудование подобрано по неполным теплопотерям
Где: сделка #570112, выезд 15.06
Цитата: «Так какой котёл в итоге берём по мощности?»
Проблема: теплопотери досчитаны не до конца - котёл подобран по прикидке, есть риск ошибиться с мощностью и пересчитывать смету
Как надо было: Чек-лист выезда: полный расчёт теплопотерь (площадь, утепление, окна, контуры) до подбора котла. Без полного расчёта оборудование не фиксируем
Корневая причина: Подбор оборудования по неполным данным
Как сложилось:
1. подобрал котёл по неполным теплопотерям - симптом
2. Почему? - расчёт теплопотерь не доведён до конца на выезде
3. Почему? - нет обязательного чек-листа замера перед подбором
- Досчитать теплопотери и пересобрать подбор котла - котёл выбран по прикидке - при ошибке в мощности придётся пересчитывать смету и потеряем доверие.
- Вернуться с точной сметой и комплектом (автоматика, бойлер) - продан «голый» подбор без допов - чек занижен, есть потенциал поднять до договора.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! По выезду досчитал теплопотери до конца - котёл по мощности уточнил, прикладываю точную смету. Добавил автоматику и бойлер - так система работает без вашего участия и греет воду на весь дом. Предлагаю созвониться завтра и зафиксировать дату монтажа.
Скрипт звонка
Менеджер: Теплопотери досчитал полностью - по мощности котёл уточнил. Заодно покажу комплект: автоматика и бойлер.
Клиент: А без автоматики нельзя дешевле?
Менеджер: Можно, но тогда котлом управляете вручную. Автоматика держит температуру и экономит топливо - окупается за сезон
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Зачем автоматика, дороже же» | Автоматика держит температуру сама и экономит топливо - окупается за сезон. Без неё котлом управляете вручную |
| «Думал, котёл дешевле выйдет» | Цена за точный подбор под ваши теплопотери - переразмеренный котёл стоил бы дороже и в покупке, и в топливе |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
