Сделка #570113 -4
Котельная под ключ, «надо подумать» после расчёта не отработали. Сделка застряла после отправки сметы, на монтаж не выведена. Назначить встречу с обоснованием сметы. Требует внимания.
Было: 58/100 → Стало: 54/100
Что изменилось (топ-3):
1. Возражение «подумаю»: не отработано после расчёта
2. Этап: застрял после отправки сметы, не выведен на монтаж
3. Следующий шаг: встреча по обоснованию сметы не назначена
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 24 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B6. Апелляция к прошлому | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E16. Истина/жалоба | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| E17. Локализация | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ОФ | 13.5 / 26.0 | 52% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | в порядке |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | требует внимания |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0,9 × 52 + 0,1 × 75 = 54 | 🟡 54/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичный контакт, прошлого разговора не было | не применимо |
Виновен ли менеджер: Частично - квалификацию и расчёт сделал, но не отработал «надо подумать» и не вывел сделку на монтаж.
- Выясняет параметры объекта и готовит расчёт по факту замера
1. «Надо подумать» после расчёта не отработано
Где: сделка #570113, звонок 16.06
Цитата: «Спасибо за расчёт, надо подумать»
Проблема: на «подумаю» менеджер отпустил клиента без вопроса о причине сомнения и без даты следующего касания - сделка зависла после сметы
Как надо было: Скрипт: «Что именно взвесите - цену, сроки или комплектацию?» + фиксация даты возврата к разговору задачей в CRM
Корневая причина: «Подумаю» не локализовано, нет следующего шага
Как сложилось:
1. отпустил клиента на «подумаю» без даты - симптом
2. Почему? - не выяснил, что именно вызывает сомнение
3. Почему? - нет скрипта локализации «подумаю» и обязательной задачи на возврат
- Перезвонить и локализовать «подумаю» - цена, сроки или комплектация - клиент завис после сметы без причины сомнения - без локализации сделка сольётся в тишине.
- Назначить встречу с обоснованием сметы и вывести на монтаж - сделка застряла на расчёте - нужен следующий этап с датой, иначе уйдёт к подрядчику, который дожал.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! По котельной под ключ отправлял вам расчёт. Подскажите, что взвешиваете - цену, сроки или комплектацию? По любому пункту разложу детально. Предлагаю короткую встречу завтра в 15:00 - пройдём смету по позициям и зафиксируем дату монтажа.
Скрипт звонка
Менеджер: По расчёту - подскажите, что именно взвешиваете: цену, сроки или комплектацию?
Клиент: В основном цену, дороговато
Менеджер: Тогда разложу смету по позициям - покажу, за что платите и где можно сэкономить без потери в системе. Встретимся завтра?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Надо подумать» | Что именно взвесите - цену, сроки или комплектацию? По каждому пункту разложу, чтобы решение было на фактах, а не на ощущении |
| «Дороговато по смете» | Разложу смету по позициям - покажу, за что цена и где можно сэкономить без риска для системы отопления |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
