Сделка #570119
Сделка закрыта в статусе «Закрыта - отказ». Проект и монтаж отопления коттеджа на 510000 ₽, работал Роман Гущин. Расчёт тянули неделю без выезда - контакт за это время остыл, переговоры велись вне CRM (личный мессенджер, заметки не сохранены), карточка пустая. Клиент ушёл к подрядчику, который приехал и посчитал быстрее. Целевая сделка с крупным чеком слита на скорости и непрозрачности. Ретроспектива для разбора причины слива.
Категория - чёрный (потеряна). CRM-гигиена для финальной сделки не оценивается (применимость H1/H2 = 0). Анализ - ретроспективный по переговорным пунктам A-G.
- Целевой объект с крупным чеком распознан - проект и монтаж отопления коттеджа на 510000 ₽, реальная сделка с бюджетом и понятной потребностью. Лид качественный, проблема не во входе.
- Контакт с клиентом установлен - диалог завязался, клиент шёл на разговор и ждал расчёт. Интерес был, его не удержали по срокам.
- Запрос по сути понятен - предмет сделки (проект + монтаж под коттедж) считан верно, направление работы выбрано правильно - сорвалось на исполнении, а не на квалификации цели.
Корневая причина: расчёт неделю без выезда + переговоры вне CRM - контакт остыл
Как сложилось:
1. Расчёт сметы тянули неделю и без выезда на объект - инженер считал по неполным данным, точность под вопросом, а клиент всю неделю ждал в тишине и параллельно сравнивал других подрядчиков.
2. Почему расчёт занял неделю и без выезда? - не было SLA на скорость сметы и регламента «сначала выезд, потом расчёт». Переговоры при этом велись вне CRM - в личном мессенджере без сохранения в карточке, поэтому ни дедлайнов, ни контроля сроков не было видно: сделка выпала из поля зрения.
3. Почему переговоры шли вне CRM? - нет дисциплины фиксации каждого касания в системе и обязательной задачи с дедлайном на следующий шаг. Без задачи нет напоминания, без напоминания неделя проходит незаметно, и конкурент с быстрым выездом и точной сметой закрывает остывшего клиента.
Вывод для будущих сделок: в проекте и монтаже отопления клиент терпит ожидание ровно до тех пор, пока не появился подрядчик, который приехал и посчитал быстрее. Расчёт без выезда = смета по неполным данным = недоверие; расчёт неделю = переданный конкуренту клиент. После заявки на проект - выезд на замер в ближайшие 1-2 дня, черновая смета в течение 24 часов после замера, точная - по SLA. Все переговоры ведём в CRM с задачей на каждый следующий шаг и дедлайном: сделка вне системы - это сделка, которую никто не контролирует и которую легко потерять в тишине.
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
