Андрей Власов +5
Сильнейший сотрудник отдела. Выясняет теплопотери и тип топлива, продаёт комплект (автоматика, бойлер, монтаж) и доводит сделки до договора на монтаж. Зона роста - чаще фиксировать выезд в задаче с дедлайном.
Было: 80/100 (зелёный) -> Стало: 85/100 (зелёный)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: чаще закрывает разговор выездом с конкретной датой
2. D13 «Покрытие чек-листа выгод под потребность»: системнее продаёт комплект под объект, а не «голый» котёл
3. E18 «Отработка через ценность»: на «дорого» обосновывает смету этапностью вместо скидки
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 4 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 85). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 67% | 33% | 0% | 3/4 | - |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| C10. Углубление в боль клиента | 67% | 33% | 0% | 3/4 | - |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| E16. Истинность возражения проверена | 67% | 33% | 0% | 3/4 | - |
| E17. Локализация возражения | 67% | 33% | 0% | 3/4 | - |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 67% | 33% | 0% | 3/4 | - |
| E19. Присоединение к возражению | 67% | 33% | 0% | 3/4 | - |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 75% | 25% | 0% | 4/4 | 570101 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 100% | 0% | - | 2/4 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| G24. Уважение паузы клиента | 100% | 0% | 0% | 3/4 | - |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 75% | 25% | 4/4 | #570101 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 50% | 50% | 4/4 | #570101, #570107 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 85/100 (медиана по 4 скорированным сделкам)
- C8 «Квалификация - заданы ключевые вопросы» - 100% выполнения (4/4 применимых сделок). Системно выясняет площадь, теплопотери и тип топлива до расчёта - видно на сделках вроде #570107 (🟢 84).
- D13 «Покрытие чек-листа выгод под потребность» - 75% выполнения (3/4 применимых сделок). Продаёт комплект (автоматика, бойлер, монтаж под ключ), а не «голый» котёл - эталон по среднему чеку, #570106 (🟢 86).
- F20 «Закрывающий вопрос / CTA» - 75% выполнения (3/4 применимых сделок). Доводит разговор до выезда и расчёта, держит инициативу - #570105 (🟢 91).
1. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 25% сделок (1 из 4 применимых)
Где: #570101
Типичный пример: #570101 (🟡 78) - тёплый лид на котельную под ключ, объект и теплопотери выяснены, но выезд не зафиксирован задачей с конкретной датой.
Как надо было: «Инженер выезжает на замер теплопотерь в четверг в 11:00, точную смету покажу через 2 дня - согласуем?»
Паттерн: на части тёплых заявок закрытие держится «на словах», без слота инженера в задаче.
2. H2 «Открытая задача с дедлайном» - провал в 50% сделок (2 из 4)
Где: #570101, #570107
Паттерн: после расчёта не всегда стоит открытая задача с датой на выезд или подписание - сделка движется на ручном контроле.
Как надо было: при смене этапа ставить задачу «Назначить выезд» / «Дожать до договора» с автодедлайном.
3. ⭐ E18 «Отработка через ценность, не скидку» - провал в 33% сделок (1 из 3 применимых)
Где: #570106
Типичный пример: #570106 (🟢 86) - на «дорого» точечно проседает обоснование комплекта, мелькает уступка вместо ценности.
Как надо было: обосновать через комплектность (котёл + автоматика + бойлер + монтаж под ключ с гарантией), а не отдельные позиции и скидку.
Паттерн: сильный переговорщик, но на ценовом возражении иногда экономит на аргументации.
4. ⭐ C9 «Истинная потребность выявлена» - провал в 25% сделок (1 из 4 применимых)
Где: #570101
Типичный пример: #570101 (🟡 78) - тип топлива уточнён, но сценарий эксплуатации (постоянное проживание / сезон, ГВС) добран не до конца.
Как надо было: дособрать сценарий эксплуатации до подбора комплекта - влияет на мощность и автоматику.
Паттерн: квалификация сильная, но на тёплых лидах иногда спешит к расчёту.
5. H1 «Статус сделки актуален» - провал в 25% сделок (1 из 4)
Где: #570101
Паттерн: статус сделки в CRM точечно отстаёт от факта - воронка слегка «врёт».
Как надо было: двигать статус сразу после события (выезд проведён, расчёт выслан).
Корневая причина: сильный переговорщик на ручном контроле сделок
Как сложилось:
1. Сотрудник держит качество переговоров и продаёт комплект, но опирается на личный контроль вместо ритма задач в CRM (видно по H2 и F21).
2. Почему? - Андрей Власов ведёт сделку «в голове», задача в CRM кажется ему формальностью.
3. Почему? - нет жёсткого регламента «смена этапа = задача с дедлайном», на сильном менеджере это не контролируют.
Связанные симптомы: редкие просадки по F21 и H1/H2 - тёплые заявки держатся на личной памяти, а не на системе.
Все применимые критерии · 2 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Ставить задачу с дедлайном на выезд после каждого касания (H2) | 3/4 (75%) | 🆕 новый |
| 2 | Фиксировать выезд с конкретной датой и каналом (F21) | 3/4 (75%) | ⚠️ стоит |
- Послушай сильную сделку #570105 (🟢 91) - что именно сработало в продаже комплекта под ключ, чтобы зафиксировать как стандарт отдела.
- Прочитай переписку #570101 (🟡 78) - тёплый лид без зафиксированного выезда. Тема: слот инженера в задаче.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В сделке #570101 объект и теплопотери выяснены, но выезд не назначен задачей. Что мешает закрыть слотом: «Инженер на замер в четверг в 11:00, смета через 2 дня - согласуем?»»
2. «Что сработало в #570105, что сделку с комплектом под ключ удалось довести до договора? Как перенести это в отдел как стандарт?»
3. «Что мешает ставить задачу с дедлайном на следующий шаг сразу при смене этапа?»
Фокус дня: удерживать темп, плановый контроль через 2 недели.
Что проверять (на следующем цикле):
- Задача с дедлайном на выезд после каждого касания в 90%+ сделок сотрудника.
- Фиксация выезда с конкретной датой и слотом инженера в 90%+ тёплых заявок.
- Статус сделки в CRM отражает реальный этап (выезд/расчёт/монтаж).
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
