Сергей Поляков +3
Надёжный середняк. Квалификацию ведёт ровно, на выезд выводит. Проседает на допах и цене по телефону - часть сделок теряет чек и остывает без расчёта. Зона роста - комплект под объект и обязательный выезд до цены.
Было: 69/100 (жёлтый) -> Стало: 72/100 (жёлтый)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. C9 «Истинная потребность»: чаще выясняет теплопотери и тип топлива до расчёта
2. D13 «Покрытие чек-листа выгод»: точечно начал предлагать комплект, но ещё нестабильно
3. E18 «Отработка через ценность»: на «дорого» по-прежнему срывается в скидку - главный тормоз
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 5 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 74). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 80% | 20% | 0% | 5/5 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 80% | 20% | 0% | 5/5 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 570110, #570111 |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 80% | 20% | 0% | 5/5 | - |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 67% | 33% | 0% | 3/5 | - |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 570111 |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 570110 |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 570110 |
| C10. Углубление в боль клиента | 67% | 33% | 0% | 3/5 | - |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 570110 |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 570111 |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 40% | 20% | 40% | 5/5 | 570108, #570111 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 40% | 20% | 40% | 5/5 | 570110, #570111 |
| E16. Истинность возражения проверена | 33% | 33% | 33% | 3/5 | 570111 |
| E17. Локализация возражения | 33% | 33% | 33% | 3/5 | 570111 |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 33% | 0% | 67% | 3/5 | 570111, #570110 |
| E19. Присоединение к возражению | 67% | 33% | 0% | 3/5 | - |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 570110 |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 570110 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 570110 |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 50% | 50% | - | 2/5 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 570110 |
| G24. Уважение паузы клиента | 67% | 33% | 0% | 3/5 | - |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 60% | 40% | 5/5 | #570110, #570111 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 60% | 40% | 5/5 | #570110, #570111 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 72/100 (медиана по 5 скорированным сделкам)
- A1 «Приветствие и самопрезентация» - 80% выполнения (4/5 применимых сделок). Открывает разговор ровно, держит тон - база переговоров стабильна, #570109 (🟡 74).
- C9 «Истинная потребность выявлена» - 60% выполнения (3/5 применимых сделок). На большинстве сделок выясняет теплопотери и тип топлива, выводит на выезд - #570108 (🟡 76).
1. ⭐ E18 «Отработка через ценность, не скидку» - провал в 67% сделок (2 из 3 применимых)
Где: #570111, #570110
Типичный пример: #570111 (🔴 27) - котельная для бани, на «дорого» закрыл скидкой вместо комплекта - средний чек срезан.
Как надо было: отработать через ценность комплекта (котёл + автоматика + бойлер + монтаж с гарантией), а не уступку в цене. Скидка - только с согласования РОП.
Паттерн: на ценовом возражении идёт по короткому пути - режет чек уступкой.
2. ⭐ D13 «Покрытие чек-листа выгод под потребность» - провал в 40% сделок (2 из 5 применимых)
Где: #570108, #570111
Типичный пример: #570108 (🟡 76) - выезд проведён, но допы (бойлер, автоматика) не предложены - средний чек занижен.
Как надо было: вернуться с расширенным комплектом под объект, а не продавать «голый» котёл.
Паттерн: продаёт базовое решение, не дотягивает чек до потенциала.
3. D14 «Корректный обход вопроса цены» - провал в 40% сделок (2 из 5 применимых)
Где: #570110, #570111
Типичный пример: #570110 (🔴 29) - цену назвали по телефону без расчёта теплопотерь, клиент сравнил и пропал.
Как надо было: «По телефону назову вилку, точную смету - после выезда и замера теплопотерь, это бесплатно».
Паттерн: называет цифру до выезда - оборудование подбирается вслепую, клиент уходит сравнивать.
4. ⭐ F20 «Закрывающий вопрос / CTA» - провал в 20% сделок (1 из 5 применимых)
Где: #570110
Типичный пример: #570110 (🔴 29) - разговор закрыт без выезда и следующего шага, клиент ушёл сравнивать.
Как надо было: «Давайте назначу замер - инженер выедет в ближайшие 1-2 дня, после этого точная смета».
Паттерн: на остывших сделках не доводит до выезда.
5. H2 «Открытая задача с дедлайном» - провал в 40% сделок (2 из 5)
Где: #570110, #570111
Паттерн: после расчёта нет открытой задачи с датой - тёплые заявки повисают и остывают без касаний.
Как надо было: ставить задачу «Назначить выезд» / «Дожать до договора» с автодедлайном при смене этапа.
Корневая причина: короткий путь на цене и допах
Как сложилось:
1. Квалификацию ведёт ровно, но на цене и допах идёт по короткому пути - называет цифру по телефону и закрывает «дорого» скидкой (видно по E18 и D14).
2. Почему? - Сергей Поляков боится потерять клиента ценой и поднять чек комплектом.
3. Почему? - нет карточки комплектов под объект и скрипта на ценовое возражение, скидка не требует согласования.
Связанные симптомы: просадка по D13/E18 и H2 - средний чек занижен, часть сделок остывает без выезда.
Все применимые критерии · 4 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Отработка цены через ценность комплекта, не скидку (E18) | 1/3 (33%) | ⚠️ стоит |
| 2 | Предлагать комплект (автоматика, бойлер, монтаж) под объект (D13) | 2/5 (40%) | ⚠️ стоит |
| 3 | Не называть цену до выезда и замера теплопотерь (D14) | 2/5 (40%) | 🆕 новый |
| 4 | Ставить задачу с дедлайном на выезд после касания (H2) | 3/5 (60%) | 🆕 новый |
- Послушай разговор #570111 (🔴 27) - на «дорого» ушёл в скидку вместо комплекта. Тема: отработка через ценность.
- Прочитай переписку #570110 (🔴 29) - цену назвал по телефону без выезда, клиент пропал. Тема: выезд до цены.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В сделке #570111 на «дорого» ты дал скидку. На что опирался? Какие аргументы по ценности комплекта (автоматика, бойлер, монтаж с гарантией) были возможны вместо уступки?»
2. «В #570110 ты назвал цену по телефону без замера. Что было бы, если перевести на выезд: «Точную смету - после замера теплопотерь, это бесплатно, инженер выедет завтра»?»
3. «Что мешает предлагать комплект под объект, а не голый котёл? Чего не хватает - карточки комплектов?»
Фокус дня: Отработка цены через ценность комплекта, не скидку (E18)
Почему этот: даёт наибольший прирост - именно здесь срезается средний чек и теряются сделки на «дорого».
Критерий: на ценовом возражении - обоснование комплекта без скидки в 90%+ сделок.
Примеры из свежих сделок:
- ✅ #570109 (🟡 74): возражение по цене проверено выездом, чек удержан.
- ❌ #570111 (🔴 27): «дорого» закрыл скидкой - надо было обосновать комплект (котёл + автоматика + бойлер + монтаж с гарантией).
Контрольные сделки: #570110, #570111 - проверить отработку цены и предложение комплекта в следующем цикле.
Что проверять (на следующем цикле):
- Отработка возражения «дорого» через ценность комплекта, а не скидку, в 90%+ сделок.
- Цену по телефону не называет - переводит на выезд и замер в 90%+ заявок.
- Задача с дедлайном на выезд после каждого касания в 80%+ сделок.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
