Игорь Дёмин -3
Проседает. Подбирает оборудование по неполным теплопотерям и застревает после расчёта, не выводит на монтаж. Нужны точный замер на выезде и фиксация следующего шага. Главная системная ошибка - истинная потребность выявлена не до конца.
Было: 58/100 (жёлтый) -> Стало: 55/100 (жёлтый)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: участились закрытия без назначенного выезда
2. C9 «Истинная потребность»: чаще подбирает оборудование по неполным теплопотерям
3. H2 «Задача с дедлайном»: больше сделок без активной задачи на следующий шаг
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 4 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 55). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 570103 |
| A2. Доброжелательный тон | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 570103 |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 570103 |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 570103 |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 50% | 50% | 0% | 2/4 | - |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 570103 |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 25% | 25% | 50% | 4/4 | 570103, #570112 |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 25% | 25% | 50% | 4/4 | 570103, #570112 |
| C10. Углубление в боль клиента | 50% | 50% | 0% | 2/4 | - |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 570103 |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 570112 |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 25% | 25% | 50% | 4/4 | 570103, #570112 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 570103 |
| E16. Истинность возражения проверена | 50% | 50% | 0% | 2/4 | - |
| E17. Локализация возражения | 50% | 0% | 50% | 2/4 | 570113 |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 50% | 0% | 50% | 2/4 | 570113 |
| E19. Присоединение к возражению | 50% | 50% | 0% | 2/4 | - |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 25% | 25% | 50% | 4/4 | 570103, #570113 |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 25% | 25% | 50% | 4/4 | 570103, #570113 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 570103 |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 50% | 50% | - | 2/4 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 570103 |
| G24. Уважение паузы клиента | 50% | 50% | 0% | 2/4 | - |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 50% | 50% | 4/4 | #570103, #570113 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 25% | 75% | 4/4 | #570103, #570112, #570113 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 55/100 (медиана по 4 скорированным сделкам)
- C10 «Углубление в боль клиента» - 50% выполнения (1/2 применимых сделок). Где доходит до выезда - вникает в задачу клиента, #570114 (🟡 70).
- E18 «Отработка через ценность, не скидку» - 50% выполнения (1/2 применимых сделок). На части сделок держит чек без уступки - база есть, но нестабильно.
1. ⭐ C9 «Истинная потребность выявлена» - провал в 50% сделок (2 из 4 применимых)
Где: #570103, #570112
Типичный пример: #570112 (🟡 56) - подобрал оборудование по неполным теплопотерям, площадь и режим эксплуатации добраны не до конца.
Как надо было: до подбора выяснить площадь, теплопотери, тип топлива и сценарий эксплуатации - на выезде с точным замером.
Паттерн: считает по неполным данным, оборудование подбирается вслепую.
2. ⭐ D13 «Покрытие чек-листа выгод под потребность» - провал в 50% сделок (2 из 4 применимых)
Где: #570103, #570112
Типичный пример: #570112 (🟡 56) - подбор по неполным данным, выгоды не связаны с реальной задачей объекта.
Как надо было: строить расчёт и комплект на выявленной потребности после точного замера.
Паттерн: презентация оборудования оторвана от объекта.
3. ⭐ F20 «Закрывающий вопрос / CTA» - провал в 50% сделок (2 из 4 применимых)
Где: #570103, #570113
Типичный пример: #570113 (🟡 54) - «надо подумать» не отработал, застрял после расчёта, не выведен на монтаж.
Как надо было: «Давайте назначу встречу - обоснуем смету и зафиксируем дату монтажа, инженер свободен в пятницу».
Паттерн: после расчёта не двигает сделку, ждёт инициативы клиента.
4. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 50% сделок (2 из 4 применимых)
Где: #570103, #570113
Типичный пример: #570103 (🔴 26) - перезвонили поздно, нет следующего шага, лид остыл.
Как надо было: «Инженер на замер теплопотерь завтра в 11:00, расчёт через 2 дня - согласуем?»
Паттерн: закрывает разговор без назначенного выезда и даты.
5. H2 «Открытая задача с дедлайном» - провал в 75% сделок (3 из 4)
Где: #570103, #570112, #570113
Паттерн: нет активной задачи с дедлайном на следующий шаг - сделки застревают после расчёта.
Как надо было: после каждого касания ставить задачу с дедлайном и конкретной формулировкой.
Корневая причина: застревает после расчёта
Как сложилось:
1. Подбирает оборудование по неполным теплопотерям и застревает после расчёта, не выводит на монтаж (видно по C9 и H2).
2. Почему? - Игорь Дёмин считает по телефонным данным и ждёт инициативы клиента вместо ведения сделки.
3. Почему? - вероятно, в скрипте не зафиксировано, что точный замер на выезде обязателен, а закрытие = конкретная дата выезда/монтажа, а не «свяжемся».
Связанные симптомы: просадка по F20/F21 и H2 - сделки теряются после расчёта без следующего шага.
Все применимые критерии · 4 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Точный замер теплопотерь на выезде до подбора оборудования (C9) | 1/4 (25%) | 🆕 новый |
| 2 | Фиксировать следующий шаг с конкретной датой и каналом (F21) | 1/4 (25%) | ⚠️ стоит |
| 3 | Доводить чек-лист выгод под объект после замера (D13) | 1/4 (25%) | ⚠️ стоит |
| 4 | Ставить задачу с дедлайном после каждого касания (H2) | 1/4 (25%) | 🆕 новый |
- Послушай разговор #570103 (🔴 26) - перезвонили поздно, площадь и теплопотери не выяснены, нет следующего шага. Тема: квалификация и фиксация выезда.
- Прочитай переписку #570113 (🟡 54) - «надо подумать» не отработал, застрял после расчёта. Тема: вывод на монтаж.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В сделке #570112 ты подобрал оборудование по неполным теплопотерям. Что мешало назначить выезд и снять точный замер до расчёта?»
2. «В #570113 на «надо подумать» сделка застряла после расчёта. Что было бы, если предложить: «Давайте назначу встречу - обоснуем смету и зафиксируем дату монтажа»?»
3. «Что мешает ставить задачу с дедлайном на выезд сразу после каждого касания?»
Фокус дня: Точный замер теплопотерь на выезде до подбора оборудования (C9)
Почему этот: даёт наибольший прирост - подбор вслепую рушит и расчёт, и доверие клиента.
Критерий: выезд и замер теплопотерь до расчёта в 90%+ сделок.
Примеры из свежих сделок:
- ✅ #570114 (🟡 70): объект квалифицирован, комплект предложен под реальные параметры.
- ❌ #570112 (🟡 56): подбор по неполным данным - надо было назначить выезд и снять точный замер до расчёта.
Контрольные сделки: #570112, #570113 - проверить замер и фиксацию следующего шага в следующем цикле.
Что проверять (на следующем цикле):
- Выезд и замер теплопотерь до расчёта в 90%+ сделок сотрудника.
- Фиксация следующего шага с датой и каналом в 90%+ сделок.
- Задача с дедлайном после каждого касания в 80%+ сделок.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
