Олег Зуев -16
Слабейший, нужен разбор. Называет цену по телефону без выезда, объект не квалифицирует, на «дорого» сразу скидка - крупные котельные сливаются без касаний. Критичная зона. Главная системная ошибка - истинная потребность выявлена.
Было: 41/100 (жёлтый) -> Стало: 25/100 (красный)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: участились закрытия без назначенного выезда
2. C9 «Истинная потребность»: всё чаще не квалифицирует объект (площадь, теплопотери, тип топлива)
3. E18 «Отработка через ценность»: на «дорого» сразу скидка вместо комплекта
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 5 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 26). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 20% | 20% | 60% | 5/5 | 570116, #570117, #570118 |
| A2. Доброжелательный тон | 20% | 20% | 60% | 5/5 | 570116, #570117, #570118 |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 20% | 0% | 80% | 5/5 | 570115, #570116, #570117 |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 20% | 20% | 60% | 5/5 | 570116, #570117, #570118 |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 0% | 0% | 100% | 3/5 | 570116, #570117, #570118 |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 20% | 0% | 80% | 5/5 | 570115, #570116, #570117 |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 0% | 20% | 80% | 5/5 | 570115, #570116, #570117 |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 0% | 20% | 80% | 5/5 | 570115, #570116, #570117 |
| C10. Углубление в боль клиента | 0% | 0% | 100% | 3/5 | 570116, #570117, #570118 |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 20% | 0% | 80% | 5/5 | 570115, #570116, #570117 |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 20% | 0% | 80% | 5/5 | 570115, #570116, #570117 |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 0% | 20% | 80% | 5/5 | 570115, #570116, #570117 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 0% | 20% | 80% | 5/5 | 570115, #570116, #570117 |
| E16. Истинность возражения проверена | 0% | 0% | 100% | 3/5 | 570115, #570117, #570118 |
| E17. Локализация возражения | 0% | 0% | 100% | 3/5 | 570115, #570117, #570118 |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 0% | 0% | 100% | 3/5 | 570115, #570117, #570118 |
| E19. Присоединение к возражению | 0% | 0% | 100% | 3/5 | 570115, #570117, #570118 |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 20% | 0% | 80% | 5/5 | 570115, #570116, #570117 |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 0% | 20% | 80% | 5/5 | 570115, #570116, #570117 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 20% | 0% | 80% | 5/5 | 570115, #570116, #570117 |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 0% | 50% | - | 2/5 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 20% | 0% | 80% | 5/5 | 570115, #570116, #570117 |
| G24. Уважение паузы клиента | 33% | 0% | 67% | 3/5 | 570117, #570118 |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 20% | 80% | 5/5 | #570115, #570116, #570117 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 0% | 100% | 5/5 | #570115, #570116, #570117, #570118 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 25/100 (медиана по 5 скорированным сделкам)
Не выявлено - сотрудник проседает по большинству пунктов, ярко выраженных сильных сторон нет. Критичная зона, нужен разбор и план.
1. ⭐ C9 «Истинная потребность выявлена» - провал в 80% сделок (4 из 5 применимых)
Где: #570115, #570116, #570117
Типичный пример: #570115 (🔴 28) - площадь и тип топлива не выяснены, подобрал не то оборудование, клиент ушёл к конкуренту.
Как надо было: до любого расчёта выяснить площадь, теплопотери, тип топлива - вывести на выезд с замером.
Паттерн: объект не квалифицируется, оборудование подбирается вслепую.
2. ⭐ E18 «Отработка через ценность, не скидку» - провал в 100% сделок (3 из 3 применимых)
Где: #570115, #570117, #570118
Типичный пример: #570117 (🔴 16) - котельная под ключ, на «дорого» сразу скидка, комплект не отработан.
Как надо было: обосновать ценность комплекта (котёл + автоматика + бойлер + монтаж с гарантией), скидка - только с согласования РОП.
Паттерн: на ценовом возражении мгновенно срезает чек уступкой.
3. D14 «Корректный обход вопроса цены» - провал в 80% сделок (4 из 5 применимых)
Где: #570115, #570116, #570117
Типичный пример: #570116 (🔴 26) - цену назвал по телефону, выезд не предложил, квалификация объекта пропущена.
Как надо было: «По телефону - только вилка, точная смета после выезда и замера теплопотерь, это бесплатно».
Паттерн: называет цифру по телефону - крупные котельные сливаются без касаний.
4. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 80% сделок (4 из 5 применимых)
Где: #570115, #570116, #570117
Типичный пример: #570117 (🔴 16) - статус и задача отсутствуют, инициатива потеряна.
Как надо было: «Инженер на замер теплопотерь завтра в 11:00, расчёт через 2 дня - согласуем?»
Паттерн: закрывает разговор без выезда, даты и следующего шага.
5. H2 «Открытая задача с дедлайном» - провал в 100% сделок (5 из 5)
Где: #570115, #570116, #570117, #570118
Паттерн: нет ни одной активной задачи с дедлайном - заявки повисают и уходят к конкуренту.
Как надо было: после каждого касания ставить задачу с дедлайном на выезд/расчёт/договор.
Корневая причина: короткий путь без выезда и квалификации
Как сложилось:
1. Называет цену по телефону без выезда, объект не квалифицирует, на «дорого» сразу скидка - крупные котельные сливаются без касаний (видно по C9, E18 и H2).
2. Почему? - Олег Зуев идёт по самому короткому пути: озвучить цену и ждать ответа клиента, без ведения сделки.
3. Почему? - нет жёсткого регламента «без замера цену не называем» и «смена этапа = задача с дедлайном», скидка не требует согласования - короткий путь не блокируется.
Связанные симптомы: провал по C9/E18/F21 и H2 - воронка пустая, потеряна сделка #570118 (⚫ 0, 620 000 ₽).
Все применимые критерии · 5 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Квалификация объекта (площадь, теплопотери, тип топлива) до расчёта (C9) | 0/5 (0%) | 🆕 новый |
| 2 | Не называть цену по телефону - перевод на выезд (D14) | 1/5 (20%) | 🆕 новый |
| 3 | Отработка цены через ценность комплекта, не скидку (E18) | 0/3 (0%) | 🆕 новый |
| 4 | Фиксировать следующий шаг с датой и каналом (F21) | 1/5 (20%) | ⚠️ стоит |
| 5 | Ставить задачу с дедлайном после каждого касания (H2) | 0/5 (0%) | 🆕 новый |
- Послушай разговор #570118 (⚫ 0) - сделку на котельную 620 000 ₽ взял конкурент с быстрым выездом, переговоры почти не отработаны. Тема: скорость выезда и квалификация.
- Прочитай переписку #570117 (🔴 16) - на «дорого» ушёл в скидку, статус и задача отсутствуют. Тема: отработка через ценность и CRM-дисциплина.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В сделке #570116 ты назвал цену по телефону без выезда. Что было бы, если перевести на замер: «Точную смету - после выезда и замера теплопотерь, это бесплатно, инженер выедет завтра»?»
2. «В #570117 на «дорого» ты дал скидку. Какие аргументы по ценности комплекта (автоматика, бойлер, монтаж с гарантией) были возможны вместо уступки?»
3. «Почему в твоих сделках нет ни одной задачи с дедлайном на следующий шаг? Что мешает ставить её сразу после касания?»
Фокус дня: Квалификация объекта (площадь, теплопотери, тип топлива) до расчёта (C9)
Почему этот: даёт наибольший прирост - без квалификации и выезда расчёт делается вслепую, крупные котельные сливаются.
Критерий: объект квалифицирован и выведен на выезд до расчёта в 90%+ сделок.
Примеры из свежих сделок:
- ✅ относительно лучшая сделка #570104 (🔴 25): здесь объект хотя бы частично квалифицирован - эталон для остальных.
- ❌ #570115 (🔴 28): площадь и тип топлива не выяснены, подбор вслепую - надо было вывести на выезд с замером.
Контрольные сделки: #570115, #570116 - проверить квалификацию и назначение выезда в следующем цикле.
Что проверять (на следующем цикле):
- Объект квалифицирован (площадь, теплопотери, тип топлива) и выведен на выезд до расчёта в 90%+ сделок.
- Цену по телефону не называет - переводит на выезд в 90%+ заявок.
- Задача с дедлайном на следующий шаг в 100% сделок; отработка «дорого» через ценность, а не скидку.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
