Роман Гущин +2
Середняк с потенциалом. Квалифицирует объект и выводит на выезд, держит этапы расчёта. Главная ошибка - не дожимает допы и «подумаю», часть сделок остывает без договора. Зона роста - комплект под объект и закрытие после расчёта.
Было: 63/100 (жёлтый) -> Стало: 65/100 (жёлтый)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. C9 «Истинная потребность»: стабильнее выясняет теплопотери и тип топлива, выводит на выезд
2. D13 «Покрытие чек-листа выгод»: допы (автоматика, бойлер) по-прежнему не дожимает - чек ниже потенциала
3. F20 «Закрывающий вопрос»: «подумаю» после расчёта не отрабатывает - сделки остывают
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 4 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 65). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 75% | 0% | 25% | 4/4 | 570119 |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 67% | 33% | 0% | 3/4 | - |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 75% | 0% | 25% | 4/4 | 570119 |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 75% | 0% | 25% | 4/4 | 570119 |
| C10. Углубление в боль клиента | 67% | 33% | 0% | 3/4 | - |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 570121 |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 25% | 25% | 50% | 4/4 | 570120, #570121 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| E16. Истинность возражения проверена | 67% | 33% | 0% | 3/4 | - |
| E17. Локализация возражения | 33% | 33% | 33% | 3/4 | 570121 |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 33% | 33% | 33% | 3/4 | 570121 |
| E19. Присоединение к возражению | 67% | 33% | 0% | 3/4 | - |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 570121, #570119 |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 570121, #570119 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 50% | 50% | - | 2/4 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 75% | 0% | 25% | 4/4 | 570119 |
| G24. Уважение паузы клиента | 67% | 33% | 0% | 3/4 | - |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 50% | 50% | 4/4 | #570119, #570121 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 50% | 50% | 4/4 | #570119, #570121 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 65/100 (медиана по 4 скорированным сделкам)
- C9 «Истинная потребность выявлена» - 75% выполнения (3/4 применимых сделок). Квалифицирует объект и выводит на выезд, считает теплопотери - #570120 (🟡 68).
- C8 «Квалификация - заданы ключевые вопросы» - 75% выполнения (3/4 применимых сделок). Системно собирает параметры объекта до расчёта - #570122 (🟡 70).
- D14 «Корректный обход вопроса цены» - 75% выполнения (3/4 применимых сделок). Не называет цену вслепую, держит расчёт после выезда.
1. ⭐ D13 «Покрытие чек-листа выгод под потребность» - провал в 50% сделок (2 из 4 применимых)
Где: #570120, #570121
Типичный пример: #570120 (🟡 68) - выезд проведён, теплопотери посчитаны, но допы (автоматика, бойлер) не дожаты - чек ниже потенциала.
Как надо было: вернуться с расширенным комплектом под объект (автоматика, бойлер, тёплый пол), поднять чек до договора.
Паттерн: доводит до расчёта, но не дожимает комплект.
2. ⭐ F20 «Закрывающий вопрос / CTA» - провал в 25% сделок (1 из 4 применимых)
Где: #570121
Типичный пример: #570121 (🟡 62) - «подумаю» не закрыл выгодой ТО, объект квалифицирован, но встреча для договора не назначена.
Как надо было: «Давайте назначу встречу - покажу выгоду годового ТО и зафиксируем договор на сервис».
Паттерн: на «подумаю» отпускает сделку без следующего шага.
3. ⭐ E18 «Отработка через ценность, не скидку» - провал в 33% сделок (1 из 3 применимых)
Где: #570121
Типичный пример: #570121 (🟡 62) - на «подумаю» не перевёл разговор в ценность сервиса, упустил инициативу.
Как надо было: отработать через ценность регулярного ТО (продление гарантии, надёжность зимой), а не отпускать «думать».
Паттерн: на возражении-отсрочке теряет ведение сделки.
4. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 25% сделок (1 из 4 применимых)
Где: #570121
Типичный пример: #570121 (🟡 62) - разговор закрыт без конкретной даты следующего касания.
Как надо было: «Встречу для договора на сервис назначаю на среду в 15:00 - согласуем?»
Паттерн: часть сделок закрывается без конкретной даты.
5. H1 «Статус сделки актуален» - провал в 50% сделок (2 из 4)
Где: #570119, #570121
Паттерн: статус сделки в CRM не всегда отражает реальный этап - воронка местами «врёт».
Как надо было: двигать статус сразу после события (выезд проведён, расчёт выслан).
Корневая причина: не дожимает после расчёта
Как сложилось:
1. Квалифицирует объект и доводит до расчёта, но не дожимает допы и «подумаю» - часть сделок остывает без договора (видно по D13 и F20).
2. Почему? - Роман Гущин считает работу сделанной после выезда и расчёта, ослабляет давление на финише.
3. Почему? - нет карточки комплектов под объект и скрипта на «подумаю», закрытие не привязано к конкретной дате встречи.
Связанные симптомы: просадка по D13/F20 и H1/H2 - чек ниже потенциала, потеряна сделка #570119 (⚫ 0, расчёт тянули неделю без выезда).
Все применимые критерии · 4 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Дожимать комплект (автоматика, бойлер, монтаж) под объект (D13) | 1/4 (25%) | ⚠️ стоит |
| 2 | Отрабатывать «подумаю» через ценность и закрытие на дату (F20) | 2/4 (50%) | 🆕 новый |
| 3 | Фиксировать следующий шаг с конкретной датой и каналом (F21) | 3/4 (75%) | ⚠️ стоит |
| 4 | Держать статус сделки актуальным после события (H1) | 2/4 (50%) | 🆕 новый |
- Послушай разговор #570121 (🟡 62) - «подумаю» не закрыл выгодой ТО, встреча не назначена. Тема: отработка отсрочки и закрытие на дату.
- Прочитай переписку #570119 (⚫ 0) - расчёт тянули неделю без выезда, контакт остыл. Тема: скорость выезда и удержание тёплого клиента.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В сделке #570120 выезд проведён и теплопотери посчитаны, но допы не дожаты. Что мешало вернуться с комплектом (автоматика, бойлер) и поднять чек до договора?»
2. «В #570121 на «подумаю» сделка отпущена. Что было бы, если перевести в ценность: «Покажу выгоду годового ТО и зафиксируем договор на сервис, встречу назначу на среду в 15:00»?»
3. «Что мешает держать статус сделки актуальным сразу после выезда и расчёта?»
Фокус дня: Дожимать комплект (автоматика, бойлер, монтаж) под объект (D13)
Почему этот: даёт наибольший прирост - сделки доходят до расчёта, но средний чек занижен из-за недожатых допов.
Критерий: комплект под объект предложен и обоснован в 90%+ сделок.
Примеры из свежих сделок:
- ✅ #570122 (🟡 70): тип топлива и теплопотери выяснены, комплект продан.
- ❌ #570120 (🟡 68): допы не дожаты - надо было вернуться с расширенным комплектом (автоматика, бойлер, тёплый пол) и поднять чек.
Контрольные сделки: #570120, #570121 - проверить дожим комплекта и закрытие на дату в следующем цикле.
Что проверять (на следующем цикле):
- Комплект под объект предложен и обоснован в 90%+ сделок сотрудника.
- Отработка «подумаю» через ценность и закрытие на конкретную дату встречи в 80%+ сделок.
- Статус сделки в CRM отражает реальный этап после каждого события.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
