Елена Бочкарёва -9
Проседает: на «у других дешевле за квадрат» уходит в скидку вместо ценности своего производства и гарантии, теряет целевых клиентов без квалификации. Нужен скрипт цены и SLA на касания по длинному циклу.
Было: 49/100 (🟡 жёлтый) -> Стало: 40/100 (красный)
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 40). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 22 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 40% | 36% | 24% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
| A2. Тон | 40% | 36% | 24% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
| A3. Имя узнано | 40% | 36% | 24% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
| B4. Имя использовано | 40% | 36% | 24% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
| B6. Апелляция к прошлому | 40% | 36% | 24% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
| B7. Перехват инициативы | 40% | 36% | 24% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
| C8. Квал-вопросы | 40% | 36% | 24% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
| ⭐ C9. Потребность | 40% | 36% | 24% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
| C10. Углубление | 40% | 36% | 24% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
| C11. Понимание | 40% | 36% | 24% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
| D12. СПВ | 40% | 36% | 24% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 40% | 36% | 24% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
| D14. Обход цены | 40% | 36% | 24% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
| E16. Истина/жалоба | 40% | 36% | 24% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
| E17. Локализация | 40% | 36% | 24% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
| ⭐ E18. Через ценность | 40% | 36% | 24% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
| E19. Присоединение | 40% | 36% | 24% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
| ⭐ F20. CTA | 40% | 36% | 24% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 40% | 36% | 24% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
| F22. Соблюдение дедлайна | 40% | 36% | 24% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
| G23. Все каналы | 40% | 36% | 24% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
| G24. Пауза клиента | 40% | 36% | 24% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
Итоговый балл
Итоговый балл: 40/100 (медиана по скорированным сделкам)
Сделок в работе - 21, выиграно - 3, потеряно - 9, выручка - 8 500 000 ₽, средний цикл - 71 дн.
- Контакт устанавливает - вход в воронку отработан.
- Целевые сделки в работе есть - потенциал не нулевой при корректировке подхода.
Критичная зона: квалификацию не проводит, цену/условие называет в лоб, сделки теряет после первого касания. Разобрать переговоры лично, дать скрипт и SLA на касания.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
