Сделка #530101
Резюме
Квартира после ремонта: три комнаты, коридор и кухня, клиент собирался ставить потолки во всём объёме сразу. Менеджер не стал называть цену по телефону, а вывел на бесплатный замер в тот же вечер и на объекте разложил фактуры по комнатам: матовый в спальни, сатин в гостиную под тёплый свет, глянец не советовал из-за низкого потолка. Возражение «в соседней фирме на две тысячи дешевле за метр» закрыл своей монтажной бригадой и гарантией на полотно и установку, а не скидкой. Итог - договор с предоплатой в день замера. Единственное, что осталось на столе: пакет со светильниками и подсветкой клиент собрал сам по частям, а рекомендации соседям по подъезду никто не попросил.
Динамика
Было: 86/100 → Стало: 91/100
Что изменилось (топ-3):
1. Цена по телефону не прозвучала - вместо неё замер в тот же день, и разговор о деньгах пошёл уже на объекте.
2. Ценовое возражение отработано через ценность: своя бригада, гарантия, ответственность за провисание.
3. Квалификация полная: помещения, площадь, фактура по каждой комнате, освещение и срок заезда сняты до расчёта.
Оценка переговоров балл 91/100
Чек-лист (применимые пункты)
Все применимые критерии · 12 пунктов
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | представился, назвал компанию по роли, уточнил удобно ли говорить |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | помещения, площадь, высота, стадия ремонта, срок заезда |
| C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | нужен весь объём сразу до завоза мебели, важна скорость монтажа |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | разница матовый / сатин / глянец объяснена под каждую комнату |
| D13. Чек-лист выгод | 1.5 / 2.0 | да | гарантия и своя бригада раскрыты, светильники и подсветка - вскользь |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | по телефону цену за метр не назвал, вывел на замер |
| E18. Через ценность | 2.0 / 2.0 | да | «дешевле на две тысячи» разобрано через полотно, монтаж и ответственность |
| F20. CTA | 2.0 / 2.0 | да | предложил зафиксировать дату монтажа договором на месте |
| F21. Следующий шаг | 1.0 / 2.0 | да | дата монтажа согласована, касание после монтажа не заложено |
| G23. Все каналы | 1.0 / 1.0 | да | звонок, мессенджер с эскизом, договор на подпись одним каналом |
| ОФ | 13.5 / 15.0 | 90% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | «Договор подписан» соответствует факту, предоплата отражена |
| H2. Задача с дедлайном | 1.0 / 1.0 | да | задача на подтверждение монтажа с датой и осмысленным текстом |
| CRM | 2.0 / 2.0 | 100% | |
| Total | 0,9 × 90 + 0,1 × 100 = 91 | 🟢 91/100 |
Вывод о сделке
Виновен ли сотрудник: Нет. Сделка проведена эталонно: от заявки до договора с предоплатой за один день, ценовое возражение снято без скидки.
Сильные стороны сотрудника
- Не назвал цену до замера. На вопрос «сколько выйдет за квадрат» ответил, что считает по факту помещения, и предложил бесплатный выезд вечером того же дня.
- Фактура подобрана под комнату, а не под прайс. Глянец в низкий потолок отговорил ставить сам, хотя он дороже, - это и создало доверие.
- Ценовое возражение через ответственность. «Дешевле часто значит эконом-плёнку и монтаж подрядом: если провиснет, спрашивать будет не с кого. У нас своя бригада и гарантия на полотно и на установку».
- Скорость. Заявка, замер и договор уложились в один день - в нише с коротким циклом это главное конкурентное преимущество.
Наблюдения (без штрафа)
- Светильники и подсветка не были предложены пакетом. Клиент сам спросил про точечные светильники в конце разговора. Правильнее показывать «потолок + светильники + скрытая подсветка + карниз» одним предложением на замере - это плюс к чеку без дополнительной продажи.
- Оставшиеся помещения не зафиксированы как будущая сделка. Клиент упомянул, что балкон и санузел «пока не трогаем». Стоит завести это в карточку и вернуться после монтажа.
- Рекомендации соседям не запрошены. Объект в доме, где идёт массовый ремонт. После монтажа уместно попросить контакт соседа и оформить реферальное предложение - самый дешёвый поток заявок в нише.
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.