Сделка #530102
Резюме
Гостиная в квартире, клиент хотел «не просто ровный потолок, а чтобы был свет по периметру». Менеджер на замере предложил двухуровневую конструкцию с парящими линиями и точечными светильниками, показал, как линия делит зону дивана и обеденную часть. На середине разговора клиент насторожился: у него маленький ребёнок и он читал, что полотно «пахнет и вредит». Менеджер снял это спокойно и по делу - показал сертификаты на полотно, объяснил, почему запах уходит за сутки и чем ПВХ отличается от тканевого. Договор подписан. Слабое место одно: карниз скрытого монтажа и вторая комната в разговоре не всплыли, а после подписания следующее касание живёт только в голове менеджера.
Динамика
Было: 82/100 → Стало: 86/100
Что изменилось (топ-3):
1. Возражение «вредно / пахнет» отработано документами, а не словами «да все ставят».
2. Многоуровневая конструкция продана как решение задачи зонирования, а не как дорогая опция.
3. Расчёт под световые линии собран сразу после замера - клиент не успел уйти сравнивать.
Оценка переговоров балл 86/100
Чек-лист (применимые пункты)
Все применимые критерии · 12 пунктов
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, тон спокойный |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | площадь, высота, сценарий освещения, стадия ремонта |
| C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | нужен свет по периметру и зонирование, а не просто ровная поверхность |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | два уровня, парящая линия, сроки изготовления полотна объяснены |
| D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | конструкция раскрыта, карниз скрытого монтажа не показан |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | смета названа после замера, с разбивкой по уровням и свету |
| E18. Через ценность | 2.0 / 2.0 | да | «вредно / пахнет» снято сертификатами и объяснением состава |
| F20. CTA | 2.0 / 2.0 | да | предложил зафиксировать дату монтажа и внёс её в договор |
| F21. Следующий шаг | 1.5 / 2.0 | да | дата монтажа есть, касание перед выездом бригады не назначено |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | эскиз ушёл в мессенджер, сертификаты - только показал на объекте |
| ОФ | 13.0 / 15.0 | 87% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | «Договор подписан» соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача с датой есть, текст формальный: «позвонить» |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0,9 × 87 + 0,1 × 75 = 86 | 🟢 86/100 |
Вывод о сделке
Виновен ли сотрудник: Нет. Дорогая конструкция продана без скидки, тревога по безопасности снята предметно - клиент подписал в тот же визит.
Сильные стороны сотрудника
- Сертификаты как аргумент, а не как отговорка. На «а он не пахнет? у меня ребёнок» ответил документами и объяснил, что запах монтажного нагрева уходит за сутки при проветривании.
- Продал конструкцию через задачу клиента. Парящая линия подана как способ разделить зоны в одной комнате, а не как «красиво и модно».
- Держит темп. Между замером и подписанием прошло меньше суток - в короткой воронке это и есть конверсия.
Наблюдения (без штрафа)
- Карниз скрытого монтажа не предложен. Клиент говорил про шторы в пол - это прямой повод показать нишу под карниз, пока конструкция ещё считается. После монтажа продать её уже нельзя.
- Вторая комната не обсуждалась. В квартире идёт ремонт целиком, но в договор попала только гостиная. Уместно спросить про спальню и коридор до выезда бригады, пока клиент в режиме решений.
- Текст задачи формальный. «Позвонить» без указания, о чём именно и по какому этапу. Если сделку подхватит другой сотрудник, из карточки не видно, что нужно сделать.
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.