Сделка #530103
Резюме
Частный дом на финальной стадии отделки: пять помещений с разной высотой и разными сценариями света, в мансарде скошенный потолок. Замер проведён качественно, менеджер снял каждое помещение отдельно и собрал расчёт под фактуру и освещение, а не одной строкой «за метр». Клиент оценил детализацию, но взял паузу: «давайте вернёмся, когда стяжку зальём». Менеджер согласился и договорился созвониться, однако конкретную дату договора не закрепил и не показал, что цену можно зафиксировать сейчас, а монтаж поставить позже. Сделка тёплая и по-прежнему в работе, но живёт на доброй воле клиента.
Динамика
Было: 74/100 → Стало: 81/100
Что изменилось (топ-3):
1. Замер разложен по помещениям - расчёт бьётся с реальным объектом, а не с прикидкой по площади.
2. Сомнение «а не провиснет ли на такой ширине» снято конструкцией и гарантией.
3. Пауза клиента принята без попытки зафиксировать условия - дожим остался мягким.
Оценка переговоров балл 81/100
Чек-лист (применимые пункты)
Все применимые критерии · 11 пунктов
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | выполнено |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | помещения, высоты, мансарда, сценарии света, стадия отделки |
| C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | нужен единый стиль по дому и запас по срокам под въезд |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | решение по скошенному потолку и широким пролётам объяснено |
| D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | гарантия раскрыта, освещение и карнизы в расчёт не вошли |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | смета собрана после замера, по помещениям |
| E18. Через ценность | 2.0 / 2.0 | да | «провиснет на широком пролёте» снято описанием крепления и гарантией |
| F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | предложение подписать прозвучало мягко, без выбора даты |
| F21. Следующий шаг | 1.0 / 2.0 | да | договорились «созвониться», без привязки к дате заливки стяжки |
| ОФ | 11.0 / 14.0 | 79% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | «Расчёт согласован» соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 1.0 / 1.0 | да | задача на сегодня, текст конкретный |
| CRM | 2.0 / 2.0 | 100% | |
| Total | 0,9 × 79 + 0,1 × 100 = 81 | 🟢 81/100 |
Вывод о сделке
Виновен ли сотрудник: Нет. Работа сделана честно и подробно, клиент тёплый. Риск не в ошибке, а в том, что финал сделки отдан на усмотрение клиента.
Сильные стороны сотрудника
- Замер по помещениям, а не по общей площади. Мансарда со скосом и широкая гостиная посчитаны отдельно, с разным решением по креплению.
- Работа с техническим сомнением. «А оно не провиснет, тут почти шесть метров?» - ответ через шаг крепления, тип гарпуна и гарантию, без обесценивания вопроса.
- Расчёт читаемый. Клиент видит, за что платит в каждой комнате, поэтому не пытается сравнивать «цену за квадрат» вслепую.
Наблюдения (без штрафа)
- Пауза не превращена в договорённость. «Вернёмся, когда зальём стяжку» - это дата, которую клиент знает. Правильно спросить её и назначить касание на конкретный день, а не на «когда будете готовы».
- Фиксация цены не предложена. В нише сезонные скачки стоимости полотна: договор сейчас с монтажом позже - это выгода клиенту и закрытие сделки для компании. Инструмент есть, но не прозвучал.
- Освещение и карнизы не в расчёте. Пять помещений - это пять раз по светильникам и подсветке. Пока идёт отделка, пакетное предложение зайдёт естественно, после - уже поздно.
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.