Сделка #740101 +6
Поставка трактора под сезон для агрохолдинга (этап «Договор поставки», 11,8 млн). Андрей Цветков ведёт сделку образцово: агрозадача снята полностью (культура, площадь, агрофон, парк техники, окно полевых работ), машина подобрана под совместимость с существующим парком, демо-показ в поле проведён и принят главным инженером. Возражение «у другого дилера дешевле» отбито через TCO и сервис с ЗИП в РФ, следующий шаг (спецификация с лизингом) зафиксирован задачей с датой. Эталон отдела по структуре ведения - осталось довести спецификацию до договора к окну работ.
Было: 83/100 → Стало: 89/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 1.5 - после демо в поле поставлена задача с датой на согласование спецификации с лизингом.
2. ⭐ E18. Через ценность: 1.0 → 1.5 - возражение «у другого дилера дешевле» отработано через TCO (доставка, пусконаладка, обучение механизатора, сервис с ЗИП в РФ), а не лобовой скидкой.
3. B7. Перехват инициативы: 0.5 → 1.0 - менеджер сам предложил следующий шаг по спецификации, не ждал хозяйство.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | дилер + имя, представился |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | местами суховато |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя главного инженера уточнено |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | ≥3 обращений по имени |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | не всегда ссылается на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | ведёт диалог встречными вопросами |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | культура, площадь, агрофон, парк выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 1.5 / 2.0 | да | потребность снята, без расчёта экономии по га |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | углубление в боль неглубокое |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировал агрозадачу хозяйства |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | свойство машины → выгода под агрозадачу |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.5 / 2.0 | да | покрыл часть выгод (совместимость, сервис, лизинг) |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | цену раскрыл через спецификацию, не по телефону |
| E16. Истина/жалоба | 1.0 / 1.0 | да | проверил истинность возражения |
| E17. Локализация | 1.0 / 1.0 | да | локализовал возражение по цене |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.5 / 2.0 | да | TCO и сервис с ЗИП, иногда уходит в скидку |
| E19. Присоединение | 1.0 / 1.0 | да | присоединился через понимание |
| ⭐ F20. CTA | 1.5 / 2.0 | да | закрытие на спецификацию, мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.5 / 2.0 | да | задача на спецификацию с датой в CRM |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | касание с небольшой задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 1.0 / 1.0 | да | звонок + мессенджер + демо в поле |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | местами торопит хозяйство с решением |
| ОФ | 22.0 / 25.0 | 88% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап «Договор поставки» соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 1.0 / 1.0 | да | задача на спецификацию с датой стоит |
| CRM | 2.0 / 2.0 | 100% | |
| Total | 0.9 × 88 + 0.1 × 100 = 89 | 🟢 89/100 |
- Полная агроквалификация до подбора - культура, площадь, агрофон, технология обработки, парк техники и окно полевых работ выяснены на входе. Машину подбирал под совместимость с существующим парком и под реальную агрозадачу, а не «что есть на складе».
- Демо-показ в поле как точка доверия - вывел технику в поле под главного инженера, показал работу на реальном агрофоне. Это ключ ниши: без демо и доверия инженера сделку забирает дилер с более дешёвой машиной или серым импортом.
- Возражение по цене снято через TCO - «у другого дилера дешевле» отбито не скидкой, а полной стоимостью владения: доставка, пусконаладка, обучение механизатора, сервис и склад ЗИП в РФ. Простой машины в окно полевых работ дороже разницы в цене.
- Следующий шаг зафиксирован дисциплинированно - спецификация с лизингом и trade-in поставлена задачей с датой, статус двигается по факту. Сделка не остынет на финише к окну работ.
Сделка green - рекомендации не генерируются. При текущем ведении хозяйство дойдёт до договора поставки самостоятельно. Менеджеру - довести спецификацию с лизингом к окну полевых работ.
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
