Сделка #740102 +4
Поставка техники под сезон, этап «Финансирование/лизинг» (7,4 млн). Андрей Цветков довёл хозяйство до согласованной спецификации: схема лизинга просчитана, trade-in старой машины оценён, выгоды поданы под агрозадачу. Переговоры сильные - проседает CRM-гигиена: задача на закрепление срока поставки в договоре стоит без жёсткого дедлайна. Нужно зафиксировать срок поставки к полевым работам в договоре, пока хозяйство тёплое.
Было: 80/100 → Стало: 84/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ D13. Чек-лист выгод: 1.0 → 1.5 - под потребность хозяйства закрыты лизинг, trade-in и сервис с ЗИП, выгоды поданы пакетом, а не списком.
2. ⭐ E18. Через ценность: 1.0 → 1.5 - «возьмём б/у дешевле» отбито через гарантию, ресурс и сервис новой машины под окно работ.
3. H2. Задача с дедлайном: 1.0 → 0.5 - задача на закрепление срока поставки в договоре повисла без чёткой даты.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | дилер + имя, представился |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | местами суховато |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя закупщика уточнено |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | ≥3 обращений по имени |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | не всегда ссылается на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | ведёт диалог вопросами |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | обороты хозяйства, парк, схема финансирования выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 1.5 / 2.0 | да | потребность снята, мотив обновления парка вскрыт |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | углубление в боль неглубокое |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | подтвердил понимание схемы |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | свойство → выгода под бюджет хозяйства |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.5 / 2.0 | да | покрыл лизинг, trade-in, сервис с ЗИП под потребность |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | цена раскрыта через спецификацию и лизинг |
| E16. Истина/жалоба | 1.0 / 1.0 | да | проверил истинность возражения |
| E17. Локализация | 1.0 / 1.0 | да | локализовал возражение |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.5 / 2.0 | да | ценность новой машины vs б/у, иногда скидка |
| E19. Присоединение | 1.0 / 1.0 | да | присоединился к возражению |
| ⭐ F20. CTA | 1.5 / 2.0 | да | закрытие на договор, мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.5 / 2.0 | да | следующий шаг назван, дата размыта |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | касание с небольшой задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 1.0 / 1.0 | да | звонок + мессенджер задействованы |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | частично выдерживает паузу |
| ОФ | 22.0 / 25.0 | 88% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап «Финансирование/лизинг» в целом верен |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача на срок поставки без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0.9 × 88 + 0.1 × 50 = 84 | 🟢 84/100 |
- Спецификация и финансирование посчитаны до договора - схема лизинга и trade-in старой машины просчитаны на реальных цифрах хозяйства, выгода обновления парка показана в деньгах. Клиент видит экономию, а не голый прайс.
- Выгоды поданы под агрозадачу пакетом - лизинг, trade-in, сервис с ЗИП и совместимость с парком собраны под потребность хозяйства, а не вывалены списком характеристик.
- «Возьмём б/у» отбито через ценность - менеджер удержал хозяйство на новой машине через гарантию, ресурс и сервис под окно полевых работ, а не сполз в скидку.
Сделка green - рекомендации не генерируются. При текущем ведении хозяйство закроется на договор поставки. Менеджеру - закрепить срок поставки к полевым работам в договоре и поставить задачу с точной датой (CRM-гигиена проседает).
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
