Сделка #740104 +9
Повторная закупка хозяйства с историей, этап «Повторная закупка» (3,2 млн, воронка «Постоянные клиенты»). Марина Рыбакова работает с лояльным клиентом - доверие есть, парк техники известен. Но обновление парка и допоставка навесного к сезону дожимаются вяло: смета на обновление не выставлена под конкретный срок, инициатива местами уходит к хозяйству. Сделка держится на лояльности, проседает на дисциплине дожима под окно работ.
Было: 65/100 → Стало: 74/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 1.5 - зафиксирована договорённость по обновлению парка, но без жёсткой даты под окно работ.
2. ⭐ D13. Чек-лист выгод: 1.0 → 1.5 - под повторную закупку показаны trade-in, лояльная цена и допоставка навесного.
3. B6. Апелляция к прошлому: 0.5 → 1.0 - менеджер опёрся на историю закупок и результат прошлой техники в поле.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | поздоровался, дилер назван |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | местами суховато |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя известно по истории |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | ≥3 обращений по имени |
| B6. Апелляция к прошлому | 1.0 / 1.0 | да | опёрся на прошлые закупки и результат техники |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициатива то у него, то у хозяйства |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | парк и план обновления выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 1.5 / 2.0 | да | потребность обновления парка вскрыта |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | углубление слабое |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | частично подтвердил понимание |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.5 / 2.0 | да | trade-in, лояльная цена, навесное под потребность |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | цена названа в рамках истории |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не всегда проверяет возражение |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализовал частично |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.5 / 2.0 | да | trade-in и сервис, иногда уходит в скидку |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение слабое |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.5 / 2.0 | да | договорённость без жёсткой даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | касание с небольшой задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | ушёл только один канал |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | частично выдерживает паузу |
| ОФ | 18.5 / 25.0 | 74% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап «Повторная закупка» соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача на дожим без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0.9 × 74 + 0.1 × 75 = 74 | 🟡 74/100 |
- Лояльность и история работают на сделку - Марина опирается на прошлые закупки и результат уже поставленной техники в поле. Доверие снимает половину возражений ниши ещё до их появления - хозяйство знает дилера и сервис.
- Trade-in и пакет под обновление парка - под повторную закупку показаны зачёт старой машины, лояльная цена и допоставка навесного к сезону. Выгоды собраны под реальную задачу обновления, а не абстрактный апсейл.
- Квалификация по парку проведена - текущий парк техники и план обновления выяснены, подбор идёт под совместимость. Риск «не встанет к нашему трактору» снят на входе.
1. Смета на обновление парка не выставлена под срок
Где: сделка #740104
Проблема: Доверие есть, потребность обновления парка снята - но смета с trade-in и допоставкой навесного не выставлена под конкретный срок поставки к окну работ. Лояльный клиент с чеком 3,2 млн остаётся без цифр перед глазами и может отложить обновление «на следующий сезон», а навесное докупить у дилера со склада. Это типовая потеря в воронке постоянных клиентов: лояльность есть, а инерции под сезон нет.
Как надо было: В тот же день выставить смету на 1 экран: (1) обновляемая машина + зачёт trade-in старой в цифрах, (2) допоставка навесного под агрофон, (3) срок поставки к окну полевых работ, (4) лояльная цена постоянного клиента. Под это - задача в CRM с датой и сдвиг статуса на «Готовим договор».
2. Инициатива уходит к хозяйству, дожим вялый
Где: сделка #740104
Проблема: Перехват инициативы провисает (B7 0.5): менеджер местами ждёт хода хозяйства вместо того, чтобы вести сделку под срок. На лояльном клиенте это особенно опасно - доверие усыпляет дисциплину, и обновление парка тихо съезжает за окно работ. Без точки контроля дожим зависит от того, вспомнит ли менеджер сам.
Как надо было: Вести сделку под окно полевых работ: «До начала сева у вас должна стоять обновлённая машина и навесное - значит договор и поставку фиксируем до такого-то числа». Закрывать каждое касание конкретной договорённостью с датой и задачей в CRM, а не «созвонимся попозже».
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Спасибо, что снова обращаетесь - по итогам прошлых поставок вижу, что технику вы эксплуатируете грамотно, и обновление парка к этому сезону реально окупится. Чтобы решение было предметным, отправляю:
- Смету на обновляемую машину с зачётом trade-in вашей старой техники - в цифрах.
- Допоставку навесного под ваш агрофон - что входит и сколько стоит.
- Срок поставки к началу полевых работ и лояльную цену постоянного клиента.
Предлагаю созвониться послезавтра: пройдёмся по смете, и зафиксируем договор с поставкой до окна работ. Удобно?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Возьмём на следующий сезон» | «Понимаю желание не торопиться. Только под этот сезон у нас зафиксирована лояльная цена и срок поставки к полевым работам - в следующем сезоне и цена, и очередь будут другими. Trade-in вашей машины сейчас тоже выгоднее, чем через год износа. Давайте посчитаю обе схемы и сравним.» |
| «Навесное докупим у другого дилера дешевле» | «Можно, но навеска должна встать к вашему трактору и под ваш агрофон - у нас совместимость проверена, и сервис с ЗИП в одном окне. Дешевле сейчас обернётся простоем в поле, если что-то не подойдёт. В смете я свёл навесное под вашу задачу с гарантией совместимости.» |
| «Дорого обновляться целиком» | «Давайте не целиком, а под задачу: trade-in старой машины закрывает часть стоимости, лизинг разносит платёж на сезон, а допоставку навесного можно поэтапно. В смете я разложил, как обновление окупается на этом же сезоне за счёт выработки.» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
