Сделка #740105 +5
Техника со склада под агрозадачу, этап «Демо-показ в поле» (2,1 млн, воронка «Каталог и склад»). Марина Рыбакова провела демо в поле - машина под задачу подходит, потребность ясна. Но дальше затяжка: комплектация не подобрана до конца, КП не выставлено, договорённость размыта. Чувствительный к цене клиент с коротким циклом рискует уйти к дилеру с дешёвой машиной, если затянуть до окна работ.
Было: 65/100 → Стало: 70/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ C9. Потребность: 1.0 → 1.5 - на демо в поле снята реальная агрозадача, машина подтверждена под условия хозяйства.
2. ⭐ E18. Через ценность: 1.0 → 1.5 - «у другого дилера дешевле» отбито через сервис с ЗИП и готовность машины к сезону со склада.
3. F21. Следующий шаг: 1.0 → 1.5... → удержан: договорённость названа, но дата размыта.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | поздоровался, дилер назван |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | местами суховато |
| A3. Имя узнано | 0.5 / 1.0 | да | имя узнал не сразу |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | ≥3 обращений по имени |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | не всегда ссылается на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициатива то у него, то у хозяйства |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | культура, площадь, агрофон выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 1.5 / 2.0 | да | агрозадача снята на демо в поле |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | углубил в боль (готовность к окну сева) |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | частично подтвердил понимание |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | свойство → выгода под задачу |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.5 / 2.0 | да | выгоды машины со склада под потребность |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | цена названа рановато |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не всегда проверяет возражение |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализовал частично |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.5 / 2.0 | да | сервис с ЗИП и готовность к сезону, иногда скидка |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение слабое |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.0 / 2.0 | да | договорённость без чёткой даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 1.0 / 1.0 | да | касание вовремя |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | ушёл только один канал |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | частично выдерживает паузу |
| ОФ | 18.0 / 25.0 | 72% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап «Демо-показ в поле» в целом верен |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача на подбор комплектации без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0.9 × 72 + 0.1 × 50 = 70 | 🟡 70/100 |
- Демо в поле сняло сомнения по машине - техника показана на реальной задаче хозяйства, агроном убедился, что машина подходит. Для короткого цикла «Каталог и склад» демо - главный аргумент против дешёвого аналога.
- Машина готова к сезону со склада - менеджер верно держит козырь: техника в наличии, отгрузка к окну работ без ожидания поставки. Это сильнее цены для хозяйства, которое боится не успеть к севу.
- Аргументация через сервис, а не скидку - на «у другого дешевле» Марина в основном уходит в сервис с ЗИП и готовность машины, а не сползает в цену. Рычаг верный, нужно добить дисциплину закрытия.
1. Комплектация не подобрана, КП не выставлено
Где: сделка #740105
Проблема: Демо прошло, машина подходит - но комплектация под агрозадачу не доведена до конца и КП не выставлено. Чувствительный к цене клиент остаётся с открытым вопросом «сколько в итоге» и уходит сравнивать у других дилеров - где машина дешевле в базе, но без нужной комплектации. Самая дорогая потеря короткого цикла: демо отработано, а КП после него не закрыто.
Как надо было: В тот же день после демо собрать комплектацию под агрозадачу и выставить КП на 1 экран: (1) машина + комплектация под культуру и агрофон, (2) цена со склада и срок отгрузки к окну работ, (3) сервис с ЗИП. Под это - задача с датой и сдвиг статуса на «КП отправлено».
2. Договорённость размыта, темп теряется
Где: сделка #740105
Проблема: Следующий шаг закрыт без конкретной даты, задача в CRM без срока. На коротком цикле и чувствительном к цене клиенте это почти гарантированная потеря: пока менеджер тянет с комплектацией, хозяйство берёт машину у дилера, который выставил КП первым. Окно полевых работ не ждёт.
Как надо было: Закрывать демо конкретно: «Завтра присылаю КП с комплектацией под вашу задачу, послезавтра в 11:00 созвонимся, отвечу на вопросы и фиксируем отгрузку со склада к севу». Под это - задача в CRM с точной датой. Дата = обещание клиенту, а не напоминание себе.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Спасибо, что нашли время на демо в поле - машина под вашу задачу подходит, это мы увидели вживую. Чтобы вам было с чем сравнивать предметно, отправляю:
- Комплектацию под вашу культуру и агрофон - что именно нужно под вашу задачу.
- Цену со склада и срок отгрузки - машина в наличии, успеваем к окну полевых работ.
- Сервис с ЗИП - чтобы в сезон не встать из-за запчасти.
Предлагаю созвониться послезавтра в 11:00: пройдёмся по КП и зафиксируем отгрузку к севу. Удобно так?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «У другого дилера машина дешевле» | «В базе - возможно, но сравнивать надо в одной комплектации и с сервисом. У нас машина уже на складе и под вашу задачу укомплектована - вы успеваете к севу. Дешевле под заказ обернётся ожиданием и простоем в окно работ, а это дороже разницы в цене.» |
| «Подумаю» | «Конечно. Чтобы думать было о чём конкретном - КП с комплектацией и ценой со склада уже у вас. Только учтите: машина в наличии одна, под сезон спрос растёт. Давайте поставим созвон на послезавтра 11:00 и снимем вопросы, чтобы решение принять с цифрами и не упустить отгрузку.» |
| «Возьмём б/у дешевле» | «Б/у под ваш агрофон - это лотерея по ресурсу и без гарантии, а в сезон поломка = простой в поле. Машина со склада с гарантией и сервисом с ЗИП окупит разницу за один сезон выработки. Давайте сравню стоимость владения, а не только цену покупки.» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
