Сделка #740106 -2
Крупная закупка под сезон, этап «Подбор техники» (9,3 млн, воронка «Поставка техники под сезон»). Олег Минаев двигает крупную сделку агрохолдинга, но буксует на квалификации: ЛПР и схема финансирования не выяснены до конца, горизонт защиты бюджета неизвестен. Подбор идёт без полной картины - крупная сделка с длинным согласованием рискует зависнуть. Нужно выяснить ЛПР, схему финансирования и горизонт бюджета, не теряя темп до окна работ.
Было: 62/100 → Стало: 60/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 0.5 - договорённость по подбору размыта, точка контроля растворилась.
2. ⭐ C9. Потребность: 1.5 → 1.0 - агрозадача снята частично, мотив крупной закупки не докопан.
3. C8. Квал-вопросы: 1.0 → 0.5 - ЛПР и схема финансирования так и не выяснены, подбор идёт вслепую.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | поздоровался, дилер назван |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | доброжелательный тон |
| A3. Имя узнано | 0.5 / 1.0 | да | имя контактного лица узнал не сразу |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | 1-2 раза за диалог |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | редко ссылается на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициатива чаще у хозяйства |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | часть квал-вопросов задана, ЛПР и финсхема не выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 1.0 / 2.0 | да | агрозадача снята частично, мотив не докопан |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | слабое углубление |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | частично подтвердил понимание |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | покрыл часть выгод без привязки к потребности |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | цена названа рановато |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не всегда проверяет возражение |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализовал частично |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.5 / 2.0 | да | аргументирует, иногда уходит в скидку |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение слабое |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | закрытие слабое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | договорённость размыта, без даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | с задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | ушёл только один канал |
| G24. Пауза клиента | 1.0 / 1.0 | да | уважает паузу хозяйства |
| ОФ | 14.5 / 25.0 | 58% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап «Подбор техники» формально верен, но висит дольше нормы |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача на квалификацию ЛПР без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0.9 × 58 + 0.1 × 75 = 60 | 🟡 60/100 |
- Крупная сделка удержана в работе - несмотря на длинное согласование агрохолдинга, Олег держит контакт и не бросил сделку на 9,3 млн. Потенциал чека высокий, фундамент под закрытие есть.
- Аргументация в сторону ценности - на «дорого» менеджер в основном тянет в ценность машины и сервис, а не сразу в скидку. Рычаг выбран верно, не хватает базы под него - квалификации.
- Пауза хозяйства уважается - на длинном цикле менеджер не давит, даёт время на внутреннее согласование. Это правильно для крупного агрохолдинга, но должно сопровождаться точками контроля.
1. ЛПР и схема финансирования не выяснены
Где: сделка #740106
Проблема: На крупной закупке 9,3 млн не выяснены ключевые вещи: кто финальный ЛПР в агрохолдинге, по какой схеме закупка (прямая/лизинг/тендер) и когда защита бюджета. Подбор техники идёт вслепую - менеджер может месяцами вести не того человека и подбирать машину не под ту схему. Это корневая причина зависания: без ЛПР и горизонта бюджета крупная сделка не двигается, как её ни грей.
Как надо было: Вернуться к квалификации до подбора: выяснить (1) кто принимает финальное решение и кто влияет, (2) схему закупки - прямая, лизинг, субсидия или тендер, (3) когда защита/утверждение бюджета и под какое окно работ нужна техника. Только после этого подбирать машину и считать спецификацию под реальную схему.
2. Следующий шаг размыт, крупная сделка зависает
Где: сделка #740106
Проблема: Договорённость по подбору закрыта без конкретной даты, задача в CRM без срока. На длинном цикле агрохолдинга это смертельно: без точек контроля сделка растворяется в «согласовываем внутри», а дилер-конкурент с готовой спецификацией под ЛПР заходит и забирает закупку. Этап «Подбор» висит дольше нормы цикла - сигнал зависания.
Как надо было: После квалификации ЛПР зафиксировать дорожную карту с датами: демо-показ в поле → спецификация под схему финансирования → защита бюджета → договор к окну работ. Каждый этап - задача в CRM с датой и ответственным со стороны хозяйства. Вести сделку под дату поставки к полевым работам, считая назад.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Спасибо за интерес к технике под этот сезон. Чтобы подобрать машину точно под вашу задачу и не гонять варианты вслепую, мне важно сверить несколько вещей:
- Кто у вас финально утверждает закупку и кого ещё подключить к решению - чтобы готовить материалы сразу под нужных людей.
- По какой схеме планируете - прямая покупка, лизинг, под субсидию или тендер: от этого зависит расчёт и сроки.
- К какому окну полевых работ нужна техника и когда у вас защита бюджета.
Предлагаю короткий созвон в четверг - сверим эти точки, и я подготовлю подбор и демо-показ в поле уже под вашу схему. Когда удобно?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Пока просто смотрим варианты» | «Понимаю, на такой технике спешить нельзя. Но чтобы «смотреть» предметно, давайте я подберу 1-2 машины именно под вашу агрозадачу и схему закупки и покажу в поле - так вы сравните не каталог, а результат. Для этого мне и нужны вводные по схеме и срокам.» |
| «Дорого, бюджет ещё не утверждён» | «Логично, что под 9 млн бюджет защищают заранее. Давайте я подготовлю спецификацию с расчётом окупаемости и схемой лизинга - её удобно защищать перед собственником на цифрах выработки, а не на эмоциях. Скажите, когда у вас защита, и я подгоню материалы к сроку.» |
| «Будем брать через тендер» | «Отлично, к тендеру и подготовимся правильно: я помогу сформулировать ТЗ под вашу агрозадачу, чтобы под него подошла нужная машина с сервисом, а не только самая дешёвая. Это законно и в ваших интересах - получить технику, которая отработает сезон, а не встанет в поле.» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
