Сделка #740108 -7
Техника со склада, этап «КП отправлено» (0,98 млн, воронка «Каталог и склад»). Олег Минаев отправил КП и остановился: следующий шаг не назначен, дата решения не зафиксирована, лизинг и пакет с пусконаладкой не предложены. КП без дожима = тихая потеря. Нужно назначить дату решения, предложить лизинг и пусконаладку с обучением механизатора в пакете, иначе сделка умрёт на «отправил и жду».
Было: 57/100 → Стало: 50/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 0.0 - после КП следующий шаг не назначен, дата решения отсутствует.
2. E17. Локализация: 0.5 → 0.0 - возражения после КП не локализованы, ответа на «дорого» нет.
3. D14. Обход цены: 0.5 → 0.0 - цена осталась голой в КП, без обвязки лизингом и пакетом.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | дилер + имя, представился |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | доброжелательный тон |
| A3. Имя узнано | 0.5 / 1.0 | да | имя узнал не сразу |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | 1 раз за диалог |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | не ссылается на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициатива у хозяйства |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | часть параметров выяснена |
| ⭐ C9. Потребность | 1.0 / 2.0 | да | потребность снята поверхностно |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | слабое углубление |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | частично подтвердил понимание |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | покрыл часть выгод в КП |
| D14. Обход цены | 0.0 / 1.0 | да | цена в КП голая, без обвязки |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | истинность возражения не проверена |
| E17. Локализация | 0.0 / 1.0 | да | возражение не локализовано |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.5 / 2.0 | да | аргументирует, иногда скидка |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение слабое |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | закрытие слабое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | следующий шаг после КП не назначен |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | с задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | ушёл только один канал |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | частично выдерживает паузу |
| ОФ | 12.5 / 25.0 | 50% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап «КП отправлено» верен, но без движения |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача на дожим КП без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0.9 × 50 + 0.1 × 50 = 50 | 🟡 50/100 |
- КП до клиента дошло - предложение сформировано и отправлено, машина со склада определена. Это половина пути - сделку спасает дожим, а не пересборка с нуля.
- Потребность в технике подтверждена - хозяйство запросило КП, значит интерес реальный. Есть на что опереться при следующем касании - нужно лишь довести до решения.
1. После КП не назначен следующий шаг и дата решения
Где: сделка #740108
Проблема: КП отправлено - и тишина: следующий шаг не назначен, дата решения не зафиксирована, задача на дожим без срока (F21 0.0). Это классическая и самая массовая потеря короткого цикла: «отправил и жду». Хозяйство кладёт КП в стопку, берёт машину у дилера, который перезвонил и дожал, а эта сделка тихо умирает на «КП отправлено». Чек небольшой, но потеря - чистая, по дисциплине, а не по продукту.
Как надо было: Сразу при отправке КП назначать следующий шаг с датой: «Отправил КП, давайте созвонимся в среду в 12:00 - отвечу на вопросы и зафиксируем отгрузку со склада к сезону». Задача в CRM с точной датой, статус под контролем. КП без назначенного следующего шага = брак работы, а не норма.
2. Цена в КП голая, лизинг и пакет не предложены
Где: сделка #740108
Проблема: В КП - голая цена без обвязки (D14 0.0): не предложен лизинг, который разносит платёж, и не собран пакет с пусконаладкой и обучением механизатора. Чувствительный к цене клиент видит только цифру и сравнивает её в лоб с дешёвым аналогом - проигрыш по цене запрограммирован. Возражение «дорого» при этом даже не локализовано (E17 0.0): менеджер не выяснил, дорого по сравнению с чем.
Как надо было: Переслать КП в усиленном виде: (1) лизинг с разбивкой платежа на сезон, (2) пакет «машина + пусконаладка + обучение механизатора + сервис с ЗИП» - чтобы сравнивали ценность, а не голую цену, (3) при «дорого» - локализовать: дорого по бюджету, по сравнению с б/у или с другим дилером, и отвечать предметно под причину.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Отправлял вам КП по технике - хочу убедиться, что всё дошло и понятно. По итогам добавлю то, что обычно помогает принять решение:
- Схему лизинга - чтобы не вынимать всю сумму сразу, а разнести платёж на сезон под выработку.
- Пакет «машина + пусконаладка + обучение механизатора + сервис с ЗИП» - запускаете технику в поле без головной боли.
- Машина на складе - успеваем к окну полевых работ, если решаем на этой неделе.
Предлагаю созвониться в среду в 12:00: отвечу на вопросы и зафиксируем отгрузку. Удобно?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Дорого» | «Давайте уточню - дорого по бюджету в этом сезоне или по сравнению с другим вариантом? Если по платежу - есть лизинг, разносим на сезон под выработку. Если сравниваете с б/у или дешёвым аналогом - давайте сравним стоимость владения с сервисом, а не цену покупки. Так станет видно, что выгоднее на дистанции сезона.» |
| «Подумаю» | «Конечно. Чтобы решение было предметным, давайте поставим точку: в среду в 12:00 созвонимся, я отвечу на оставшиеся вопросы. Учтите - машина на складе одна, под сезон спрос растёт, и к окну работ важно не упустить отгрузку. С лизингом решение даётся легче - покажу разбивку платежа.» |
| «Посмотрю у других дилеров» | «Логично сравнить. Сравнивайте по двум вещам: наличие на складе - мы успеваем к севу, и сервис с ЗИП - чтобы в сезон не встать из-за запчасти. По голой цене кто-то будет дешевле, но под заказ и без сервиса это обернётся простоем в поле. Давайте я пришлю пакет с лизингом, чтобы сравнение было честным.» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
