Сделка #740109 +3
Поставка навесного для хозяйства, этап «Демо-показ в поле», работает Ольга Шилова. Демо в поле проведено, потребность снята - агрофон и задача понятны, машина под парк подходит. Сделка живая и близка к КП, но менеджер не довёл закрытие: следующий шаг оформлен мягко («наберу»), без даты решения и без расчёта навески под спецификацию. Без дожима хозяйство уйдёт к дилеру с более дешёвой машиной. Сумма ориентира - 1 850 000 ₽.
Было: 63/100 → Стало: 66/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ C9. Потребность: 1.5→2.0 - после демо в поле агрозадача снята явно (культура, агрофон, совместимость с парком), а не угадывается из контекста.
2. C8. Квал-вопросы: 0.5→1.0 - площадь, технология обработки и окно полевых работ выяснены в рамках касания.
3. ⭐ F20. CTA: 0.5→1.0 - после демо появился призыв к следующему шагу, хотя дата решения пока не зафиксирована.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | поздоровался, представился от дилера |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | доброжелательный, по делу |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя главного инженера зафиксировано |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | использует имя нечасто |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | не всегда ссылается на демо |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициатива то у него, то у клиента |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | площадь, агрофон, технология, окно работ выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | агрозадача снята после демо в поле |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | разобрал совместимость навески с парком |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | частично подтвердил понимание задачи |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики без перевода в выгоду |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.5 / 2.0 | да | покрыл часть выгод под агрофон |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | цена названа рановато, до спецификации |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не всегда проверяет возражение |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализовал частично |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | аргументирует, иногда уходит в скидку |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение слабое |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | «я наберу» без даты решения |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | с небольшой задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | часть каналов не использована |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | частично |
| ОФ | 17.0 / 25.0 | 68% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап в целом верен |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0.9 × 68 + 0.1 × 50 = 66 | 🟡 66/100 |
- Демо в поле проведено, агрозадача снята - Ольга не свела разговор к каталогу, а показала машину в работе на агрофоне клиента и вытащила реальную задачу (культура, площадь, совместимость с парком). Это правильная опора для спецификации.
- Квалификация снята чисто - площадь, агрофон, технология обработки и окно полевых работ выяснены; есть фактура, чтобы подобрать навеску и посчитать КП под задачу.
- Контакт удержан, машина под задачу подходит - главный инженер дошёл до обсуждения комплектации, лид тёплый и в воронке.
1. Следующий шаг без даты решения - сделка теряет темп
Где: сделка #740109
Проблема: после демо закрытие мягкое (F20 - 1.0), следующий шаг без даты (F21 - 0.5), задача в CRM без чёткого дедлайна (H2 - 0.5). «Я наберу» = инициатива уходит к клиенту, КП повисает. В сезон, когда хозяйство выбирает машину к окну полевых работ, такая пауза = дилер с дешёвой машиной заходит первым.
Как надо было: закрывать на конкретную дату решения - «давайте к четвергу пришлю спецификацию с навеской под ваш агрофон и расчёт лизинга, созвонимся в 11:00 и зафиксируем сроки поставки к началу работ». Сразу поставить задачу в CRM с этой датой.
2. Цена названа до спецификации, без TCO
Где: сделка #740109
Проблема: сумма прозвучала до того, как собрана навеска и показана ценность (D14 - 0.5), а возражение отрабатывается с уклоном в скидку (E18 - 1.0). Голая цифра без TCO (лизинг, trade-in, сервис, ЗИП, стоимость простоя в уборку) провоцирует «дорого» и сравнение с б/у.
Как надо было: держать рамку - «точную сумму дам в спецификации вместе с расчётом лизинга, trade-in старой машины и стоимостью владения; вы увидите не цену, а сколько машина приносит в сезон». Цену подавать рядом с TCO и сроком окупаемости на гектар.
3. Презентация на характеристиках, без перевода в выгоду под агрофон
Где: сделка #740109
Проблема: D12 - 0.5, чек-лист выгод покрыт частично (D13 - 1.5). Менеджер называет параметры (мощность, ширина захвата), но не связывает их с агрозадачей хозяйства - экономией прохода, расходом топлива на гектар, сроком в окне работ.
Как надо было: каждую характеристику закрывать выгодой под его поле: «ширина захвата X = на ваших площадях закроете сев на N дней раньше, успеете в окно». Это усиливает ценность и заранее снимает «дорого».
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Спасибо, что показали поле - по тому, что увидели на демо (агрофон и ваша задача по севу), машина с навеской под ваш парк подходит. Предлагаю следующий шаг: пришлю спецификацию с подобранной навеской, расчётом лизинга и trade-in старой машины, плюс посчитаю стоимость владения и срок окупаемости на гектар - чтобы вы видели не цену, а возврат к окну работ. Когда удобно созвониться и зафиксировать сроки поставки - в четверг в 11:00 или в пятницу первой половине дня?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Сколько в итоге выйдет?» | «Точную сумму дам в спецификации вместе с расчётом лизинга и trade-in вашей старой машины. Там вы увидите не голую цену, а стоимость владения и срок окупаемости на гектар - так это честная цифра, а не средняя по прайсу.» |
| «У другого дилера такая же дешевле» | «Давайте сравним не цену машины, а владение: пусконаладка, обучение механизатора, гарантия, сервис и склад ЗИП к уборке. Машина без поддержки в сезон встанет - день простоя дороже разницы. Посчитаю обе сметы, решайте по цифрам.» |
| «Подумаем, может возьмём б/у» | «Б/у без гарантии и сервиса в уборку - это риск простоя в самый дорогой момент. Посчитаю лизинг на новую с trade-in вашей текущей - платёж может выйти сопоставимо, а машина под гарантией и с ЗИП. Покажу расчёт?» |
| «Надо согласовать бюджет» | «Логично. Подготовлю спецификацию с расчётом лизинга и субсидий, чтобы вам было что показать на согласовании - с цифрами окупаемости решение принимается быстрее. К какому сроку нужно решение под окно работ?» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
