Сделка #740110 +2
Поставка техники для хозяйства, этап «Замер агрофона / подбор», работает Ольга Шилова. Замер агрофона сделан, конфигурация под задачу подобрана - есть основа для КП с trade-in. Но сделка стоит без зафиксированного срока решения: КП ещё не выставлено, следующий шаг без даты, ценность под агрозадачу донесена частично. Лид тёплый, но к окну полевых работ его нужно дожимать, иначе хозяйство сравнит цену и уйдёт. Сумма ориентира - 1 250 000 ₽.
Было: 62/100 → Стало: 64/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ C9. Потребность: 1.5→2.0 - после замера агрофона задача снята явно (технология обработки, площадь, парк).
2. C8. Квал-вопросы: 0.5→1.0 - культура, агрофон и окно работ выяснены в рамках касания.
3. ⭐ D13. Чек-лист выгод: 1.0→1.5 - конфигурация подобрана под задачу, часть выгод под агрофон проговорена.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | поздоровался, представился от дилера |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | доброжелательный, по делу |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя агронома зафиксировано |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | использует имя нечасто |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | не всегда ссылается на замер |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициатива то у него, то у клиента |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | культура, площадь, агрофон, окно работ выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | агрозадача снята после замера агрофона |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | слабое углубление в парк техники |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | понимание задачи подтверждено |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики без перевода в выгоду |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.5 / 2.0 | да | покрыл часть выгод под агрофон |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | цена названа рановато, до КП |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не всегда проверяет возражение |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализовал частично |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | аргументирует, иногда уходит в скидку |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение слабое |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | «я наберу» без даты решения |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | с небольшой задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | работает в одном канале |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | частично |
| ОФ | 16.5 / 25.0 | 66% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап в целом верен |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0.9 × 66 + 0.1 × 50 = 64 | 🟡 64/100 |
- Замер агрофона сделан, конфигурация подобрана под задачу - Ольга сняла реальные параметры поля и собрала комплектацию под технологию обработки, а не «среднюю» машину. Есть основа для точного КП.
- Квалификация и понимание задачи на месте - культура, площадь, агрофон и окно работ выяснены, понимание подтверждено (C11 = 1.0). Хозяйство видит, что подбор предметный.
- Контакт удержан - агроном дошёл до обсуждения конфигурации и trade-in, лид тёплый и в воронке.
1. КП не выставлено, следующий шаг без даты решения
Где: сделка #740110
Проблема: конфигурация готова, но КП не отправлено, закрытие мягкое (F20 - 1.0), следующий шаг без даты (F21 - 0.5), задача в CRM без дедлайна (H2 - 0.5). Сделка стоит на «подборе», хотя пора в КП с trade-in. В сезон это потеря темпа: хозяйство сравнит прайсы и заведёт другого дилера.
Как надо было: не затягивать подбор - сразу перевести в КП: «к завтрашнему дню пришлю КП с подобранной конфигурацией, оценкой вашей старой машины в trade-in и расчётом лизинга, созвонимся в 10:00 и закрепим срок решения под окно работ». Задача в CRM с этой датой.
2. Цена названа до КП, ценность под TCO не собрана
Где: сделка #740110
Проблема: цена прозвучала до КП (D14 - 0.5), возражение отрабатывается с уклоном в скидку (E18 - 1.0). Без TCO (лизинг, trade-in, сервис, ЗИП, стоимость простоя в уборку) клиент держит в голове только сумму и заходит в торг с установкой «дорого».
Как надо было: держать цену в связке с ценностью - «итоговую сумму покажу в КП вместе с зачётом старой машины и расчётом лизинга; вы увидите платёж и срок окупаемости на гектар, а не голую цену». Подкрепить экономией прохода и сроком в окне работ.
3. Один канал и слабое углубление в парк
Где: сделка #740110
Проблема: работа в одном канале (G23 - 0.0), углубление в текущий парк техники поверхностное (C10 - 0.5). Не выяснено, какая техника уже есть, что планируют обновлять, какой ресурс у старых машин - а это рычаг для trade-in и дозакупки навесного.
Как надо было: добавить второй канал (звонок + мессенджер с подтверждением договорённостей), углубиться в парк: «что из техники уже работает, какой ресурс, что планируете обновлять в этом сезоне» - под это собирается trade-in и предложение по обновлению парка.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! По итогам замера агрофона конфигурацию под вашу задачу подобрали. Предлагаю следующий шаг: завтра пришлю КП с этой комплектацией, оценкой вашей старой машины в trade-in и расчётом лизинга, плюс покажу окупаемость на гектар и срок поставки к окну работ. Когда удобно созвониться и зафиксировать срок решения - завтра в 10:00 или в четверг? Дублирую договорённости в мессенджер, чтобы не потерялись.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Сколько будет с учётом всего?» | «Итог покажу в КП - с зачётом вашей старой машины в trade-in и расчётом лизинга. Вы увидите платёж и срок окупаемости на гектар, а не просто цену. Так цифра честная под вашу задачу.» |
| «У соседнего дилера дешевле» | «Сравним владение, а не прайс: пусконаладка, обучение механизатора, гарантия, сервис и ЗИП к уборке. Машина без поддержки в сезон встанет - простой дороже разницы. Посчитаю обе сметы, решайте по цифрам.» |
| «Возьмём б/у, дешевле выйдет» | «Б/у без гарантии и сервиса в уборку - риск простоя в самый дорогой момент. С trade-in вашей текущей платёж на новую по лизингу может выйти сопоставимо, а машина под гарантией и с ЗИП. Покажу расчёт?» |
| «Надо подумать» | «Конечно. Чтобы думать на цифрах, пришлю КП с trade-in и лизингом - и закрепим дату решения под окно работ, чтобы успеть с поставкой. К какому числу нужно решение?» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
