Сделка #740111 -14
Крупная поставка под сезон, этап «Согласование спецификации», работает Ольга Шилова. Сумма 6 200 000 ₽. Спецификация зависла без касаний - задачи нет, последняя активность давно, ближайший контакт уже просрочен. Хозяйство уходит к другому дилеру незаметно: машину не успевают поставить к окну полевых работ, расчёт лизинга и дата решения не зафиксированы. Сделка крупная и теряемая - нужен звонок с датой решения и расчётом лизинга сегодня.
Было: 41/100 → Стало: 27/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0→0.0 - была договорённость «вернусь со спецификацией», теперь касаний нет вовсе, следующий шаг не назначен.
2. F22. Соблюдение дедлайна: 0.5→0.0 - обещанный возврат по спецификации не состоялся, контакт просрочен.
3. ⭐ F20. CTA: 1.0→0.5 - закрытие на следующий шаг растворилось, спецификация повисла без призыва к решению.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 0.5 / 1.0 | да | поздоровался без названия дилера |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | местами суховато |
| A3. Имя узнано | 0.0 / 1.0 | да | имя ЛПР не зафиксировано |
| B4. Имя использовано | 0.0 / 1.0 | да | не использует имя |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.0 / 1.0 | да | нет ссылки на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициатива у клиента |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | часть параметров хозяйства упущена |
| ⭐ C9. Потребность | 0.5 / 2.0 | да | потребность поверхностно, без углубления |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | слабое углубление в агрозадачу |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | частично подтвердил понимание |
| D12. СПВ | 0.0 / 1.0 | да | характеристики без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.5 / 2.0 | да | покрыл часть выгод |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | цена в спецификации без TCO |
| E16. Истина/жалоба | 0.0 / 1.0 | да | возражение не проверено |
| E17. Локализация | 0.0 / 1.0 | да | не локализовал возражение |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.5 / 2.0 | да | ценность не доносится |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | присоединения нет |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | следующий шаг не назначен |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | обещанный возврат не состоялся |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | игнорирует часть каналов |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | частично |
| ОФ | 6.0 / 25.0 | 24% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап устарел |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0.9 × 24 + 0.1 × 50 = 27 | 🔴 27/100 |
- Спецификация заведена - крупная сделка дошла до согласования спецификации, техника под сезон подобрана вчерне; есть на чём дожимать, если вернуть касания.
- Контакт был установлен - хозяйство коснулось предложения, лид не холодный с нуля; точка входа для реанимации сохранена.
- Часть квалификации собрана - по нескольким параметрам хозяйства информация получена (C8 = 0.5), есть от чего отталкиваться.
1. Крупная спецификация зависла без касаний - сделка утекает к дилеру
Где: сделка #740111
Проблема: ключевой провал. Спецификация на 6 200 000 ₽ висит на согласовании без задач и активности, следующий шаг не назначен (F21 - 0.0), обещанный возврат не состоялся (F22 - 0.0). В сезон это означает, что хозяйство тихо заводит другого дилера и машину не успевают поставить к окну полевых работ. Длинный B2B-цикл принят за норму, авто-эскалации при простое нет.
Как надо было: на дорогих сезонных сделках - контроль раз в 3 дня с привязкой к окну работ. По этой сделке звонок сегодня: «по вашей спецификации готов финальный расчёт с лизингом и сроком поставки к началу сева - зафиксируем дату решения?». Сразу задача в CRM с дедлайном и перевод этапа.
2. Ценность под спецификацию не донесена, цена без TCO
Где: сделка #740111
Проблема: ценность не доносится (E18 - 0.5), презентация на характеристиках без выгод (D12 - 0.0), цена в спецификации без TCO (D14 - 0.5). Хозяйство видит крупную сумму, но не видит, за что платит: экономию в окне работ, надёжность в уборку, сервис и ЗИП. Возражение «дорого» формируется по умолчанию.
Как надо было: спецификацию подавать с расчётом владения - лизинг и субсидии, trade-in, пусконаладка, гарантия, склад ЗИП и стоимость простоя техники в уборку. Показать окупаемость на гектар и срок выхода в окно работ, а не голую сумму.
3. Слабый контакт и неполная квалификация под крупную сделку
Где: сделка #740111
Проблема: имя ЛПР не зафиксировано (A3, B4 - 0.0), нет апелляции к прошлому контакту (B6 - 0.0), часть параметров хозяйства упущена (C8 - 0.5), потребность снята поверхностно (C9 - 0.5/2.0), возражение не проверено и не локализовано (E16, E17 - 0.0). Для сделки на 6 млн контакт обезличен, ЛПР и схема финансирования не выяснены.
Как надо было: выяснить и зафиксировать ЛПР и схему финансирования (лизинг/субсидия/собственные), снять агрозадачу глубже (культура, площадь, агрофон, парк, окно работ), проверить истинность возражения перед отработкой. Вести в двух каналах с письменной фиксацией.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! По вашей спецификации подготовил финальный расчёт: техника под сезон, лизинг с учётом субсидий, trade-in и срок поставки к началу полевых работ. Чтобы машина точно успела к окну, важно закрепить решение на этой неделе. Предлагаю созвониться сегодня на 15 минут - покажу расчёт окупаемости на гектар и зафиксируем дату. Вам удобнее в 14:00 или в 17:00?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Дорого, большая сумма» | «Сумму корректно считать рядом с тем, что машина приносит в сезон. Покажу расчёт окупаемости на гектар и стоимость простоя, если технику не поставить к окну работ, - день простоя в уборку дороже разницы. Решайте по цифрам.» |
| «У другого дилера дешевле» | «Сравним владение, а не прайс: пусконаладка, обучение, гарантия, сервис и склад ЗИП к уборке. Дешёвая машина без поддержки в сезон встанет в самый дорогой момент. Посчитаю обе сметы - выбор за вами.» |
| «Дождёмся субсидии / следующего сезона» | «Заложу субсидию и лизинг в расчёт уже сейчас - а поставку привяжем к вашему окну работ. Ждать сезон = потерять урожай этого года; покажу, что выгоднее по деньгам.» |
| «Надо согласовать с руководством» | «Логично. Подготовлю спецификацию с расчётом лизинга и окупаемости, чтобы было что показать ЛПР - с цифрами решение принимается быстрее. К какому сроку нужно решение под окно работ?» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
