Сделка #740112 -18
Крупная поставка под сезон, этап «Согласование спецификации», работает Игорь Власов. Сумма 18 500 000 ₽ - самая дорогая в работе. Сделка завязла: агрозадача снята не полностью, на реакцию «дорого» менеджер ушёл в скидку вместо TCO и стоимости простоя в уборку. Спецификация считается под неполные параметры, ценность не донесена, против б/у и серого импорта аргументов нет. Сделку нужно дожимать через TCO и стоимость простоя, иначе крупный проект уйдёт.
Было: 47/100 → Стало: 29/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ E18. Через ценность: 1.0→0.5 - на «дорого» вместо TCO и стоимости простоя менеджер начал двигать цену вниз.
2. ⭐ C9. Потребность: 1.0→0.5 - агрозадача снята не полностью, спецификация считается под неполные параметры.
3. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0→0.0 - вместо даты решения по спецификации осталось «вернёмся позже».
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 0.5 / 1.0 | да | поздоровался без названия дилера |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | монотонно, формально |
| A3. Имя узнано | 0.5 / 1.0 | да | имя узнал не сразу |
| B4. Имя использовано | 0.0 / 1.0 | да | не использует имя |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.0 / 1.0 | да | нет ссылки на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициатива у клиента |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | часть параметров хозяйства упущена |
| ⭐ C9. Потребность | 0.5 / 2.0 | да | агрозадача снята не полностью |
| C10. Углубление | 0.0 / 1.0 | да | углубления в агрозадачу нет |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | частично подтвердил понимание |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.5 / 2.0 | да | покрыл часть выгод |
| D14. Обход цены | 0.0 / 1.0 | да | цена названа без TCO, ушёл в скидку |
| E16. Истина/жалоба | 0.0 / 1.0 | да | возражение не проверено |
| E17. Локализация | 0.0 / 1.0 | да | не локализовал возражение |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.5 / 2.0 | да | на «дорого» ушёл в скидку |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | присоединения нет |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | дата решения не назначена |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | обещанный возврат не состоялся |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | игнорирует часть каналов |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | частично |
| ОФ | 6.0 / 25.0 | 24% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап в целом верен |
| H2. Задача с дедлайном | 1.0 / 1.0 | да | задача с дедлайном поставлена |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0.9 × 24 + 0.1 × 75 = 29 | 🔴 29/100 |
- Крупный проект доведён до спецификации - сделка на 18,5 млн дошла до согласования спецификации, потенциал суммы высокий; есть что спасать при правильном дожиме.
- Задача в CRM с дедлайном есть - в отличие от типичной картины, по этой сделке открытая задача с дедлайном поставлена (H2 = 1.0); система подсказывает, когда вернуться.
- Контакт удержан до обсуждения суммы - хозяйство дошло до разговора о цене, реакция «дорого» это интерес, а не отказ; клиент на линии.
1. На «дорого» ушёл в скидку вместо TCO и стоимости простоя
Где: сделка #740112
Проблема: ключевая ошибка прогона. На ценовое возражение по крупной машине менеджер начал двигать цену вниз (E18 - 0.5), цена названа без TCO (D14 - 0.0), возражение не проверено и не локализовано (E16, E17 - 0.0). Скидка на сделке такого масштаба съедает маржу и сигналит, что цена - позиция для торга, а не стоимость результата. Против б/у и серого импорта аргументов не дано.
Как надо было: «дорого» отрабатывать через совокупную стоимость владения - лизинг и субсидии, trade-in, пусконаладка, обучение механизатора, гарантия, сервис и склад ЗИП, и главное - стоимость простоя техники в уборку. «День простоя комбайна дороже разницы в цене; посчитаем TCO и срок окупаемости». Скидку не предлагать - защищать цену ценностью.
2. Агрозадача снята не полностью - спецификация под неполные параметры
Где: сделка #740112
Проблема: агрозадача снята не полностью (C9 - 0.5/2.0), углубления нет (C10 - 0.0), часть параметров хозяйства упущена (C8 - 0.5). На сделке такого размера это критично: спецификация на 18,5 млн считается под недоснятые культуру/площадь/агрофон/парк/окно работ. Высок риск подобрать не ту машину и потерять доверие главного инженера.
Как надо было: до финальной спецификации закрыть чек-лист агрозадачи: культура, площадь, агрофон, технология обработки, совместимость с парком, окно полевых работ, бюджет и схема финансирования. На крупной машине - обязательно демо-показ в поле перед спецификацией.
3. Нет даты решения - крупный проект повисает
Где: сделка #740112
Проблема: закрытие мягкое (F20 - 0.5), дата решения не назначена (F21 - 0.0), обещанный возврат не состоялся (F22 - 0.0). Несмотря на наличие задачи в CRM, в разговоре следующий шаг по сути не зафиксирован - сделка на 18,5 млн держится на самотёке и рискует уйти к окну работ.
Как надо было: закрывать на конкретную дату решения с привязкой к окну работ: «давайте к четвергу финализирую спецификацию с TCO и расчётом лизинга, созвонимся и зафиксируем решение, чтобы машина успела к севу». Подтверждение в мессенджере, контроль по сделке раз в 3 дня.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! По вашему проекту подготовлю финальную спецификацию с полным расчётом: лизинг и субсидии, trade-in, гарантия, сервис и склад ЗИП - и отдельно покажу стоимость простоя техники в уборку, если не поставить к окну работ. На технике этого класса разница в цене окупается за один сезон надёжной работы. Предлагаю созвониться на 20 минут и пройтись по цифрам - вам удобнее в четверг в 11:00 или в пятницу? Зафиксируем дату решения под ваше окно работ.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Дорого / дайте скидку» | «Скидку на машине этого класса давать некорректно - это цена за результат, а не позиция для торга. Зато покажу TCO: лизинг, субсидии, trade-in, сервис и стоимость простоя в уборку. День простоя комбайна в сезон дороже любой скидки - посмотрим расчёт?» |
| «У другого дилера / серый импорт дешевле» | «Серый импорт и дешёвый дилер - это машина без локального сервиса и ЗИП. В уборку она встанет, а запчасть ждать недели = потерянный урожай. Дам карточку сравнения по владению и срокам поставки ЗИП - решайте по рискам, а не по прайсу.» |
| «Возьмём б/у, дешевле» | «Б/у на таком объёме работ без гарантии - риск простоя в самый дорогой момент. Посчитаю лизинг на новую с trade-in вашей техники: платёж может выйти подъёмным, а машина под гарантией и с ЗИП. Покажу обе сметы.» |
| «Дождёмся субсидии» | «Заложу субсидию в расчёт уже сейчас и привяжу поставку к вашему окну работ. Ждать сезон = потерять урожай этого года; покажу на цифрах, что выгоднее.» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
