Сделка #740113 -22
Поставка техники для хозяйства, этап «КП отправлено», работает Игорь Власов. Сумма 1 300 000 ₽. КП отправлено без снятия агрозадачи - машину подобрали не под агрофон, демо в поле не проводили. Хозяйство молчит: предложение мимо задачи, главный инженер не видит, что машина решает его проблему. Сделку нужно разобрать и вернуться с демо в поле под реальный агрофон, иначе она утекает к дилеру с понятной машиной.
Было: 50/100 → Стало: 28/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ C9. Потребность: 1.0→0.5 - агрозадача так и не снята, КП ушло под угаданные параметры.
2. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0→0.0 - после КП хозяйство замолчало, следующий шаг не назначен.
3. F22. Соблюдение дедлайна: 0.5→0.0 - обещанный фоллоу-ап после КП не состоялся.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 0.5 / 1.0 | да | поздоровался без названия дилера |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | местами суховато |
| A3. Имя узнано | 0.5 / 1.0 | да | имя узнал не сразу |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | 1 раз за диалог |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.0 / 1.0 | да | нет ссылки на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициатива у клиента |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | агрофон и парк не выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 0.5 / 2.0 | да | агрозадача не снята |
| C10. Углубление | 0.0 / 1.0 | да | углубления нет |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | частично подтвердил понимание |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.5 / 2.0 | да | выгоды не под агрозадачу |
| D14. Обход цены | 0.0 / 1.0 | да | КП - голая цена без TCO |
| E16. Истина/жалоба | 0.0 / 1.0 | да | возражение не проверено |
| E17. Локализация | 0.0 / 1.0 | да | не локализовал возражение |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.5 / 2.0 | да | ценность не доносится |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | присоединения нет |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | следующий шаг не назначен |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | фоллоу-ап после КП не состоялся |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | игнорирует часть каналов |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | частично |
| ОФ | 6.5 / 25.0 | 26% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап устарел |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0.9 × 26 + 0.1 × 50 = 28 | 🔴 28/100 |
- КП доведено до отправки - предложение оформлено и ушло клиенту, точка входа есть; при правильном пересборе под агрозадачу диалог можно переоткрыть.
- Контакт установлен - хозяйство коснулось предложения, лид не холодный; есть кого возвращать на демо в поле.
- Базовая структура касания соблюдена - приветствие, имя зафиксировано, сделка заведена и в воронке.
1. КП отправлено без снятия агрозадачи - подобрали не ту машину
Где: сделка #740113
Проблема: ключевой провал. КП считалось без снятия агрозадачи (C9 - 0.5/2.0): не выяснены агрофон и парк (C8 - 0.5), углубления нет (C10 - 0.0), демо в поле не проводили. Машина подобрана мимо задачи хозяйства - отсюда молчание: главный инженер не видит, что предложение решает его проблему. Выгоды в КП не привязаны к агрозадаче (D13 - 0.5).
Как надо было: до КП обязательно снять агрозадачу - культура, площадь, агрофон, технология обработки, совместимость с парком, окно работ. Перед спецификацией - демо-показ в поле. КП считать только под реальные параметры; иначе предложение уходит «в среднее хозяйство», а не под конкретную боль.
2. КП - голая цена без TCO, ценность не донесена
Где: сделка #740113
Проблема: в КП цена без TCO (D14 - 0.0), ценность не доносится (E18 - 0.5), презентация на характеристиках (D12 - 0.5). Хозяйство видит сумму, но не видит выгоды под свой агрофон - экономию прохода, надёжность в окно работ, сервис и ЗИП. Голая цифра без контекста провоцирует «дорого» и сравнение с б/у.
Как надо было: КП подавать с расчётом владения - лизинг, trade-in, гарантия, сервис, склад ЗИП и окупаемость на гектар, а выгоды связывать с агрозадачей хозяйства, а не списком характеристик.
3. После КП тишина - нет следующего шага
Где: сделка #740113
Проблема: после отправки КП работа остановилась: следующий шаг не назначен (F21 - 0.0), фоллоу-ап не состоялся (F22 - 0.0), задача в CRM без чёткого дедлайна (H2 - 0.5), статус этапа устарел (H1 - 0.5). Хозяйство замолчало, и сделка живёт «по памяти».
Как надо было: фоллоу-ап в течение 24-48 часов после КП - и не «посмотрели?», а заход на смысл: «подобрал под ваш агрофон, предлагаю показать машину в поле, чтобы вы увидели её на вашей задаче». Цель касания - назначить демо в поле и дату решения, задача в CRM с дедлайном.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Вернусь по отправленному КП - хочу убедиться, что подобрали машину именно под вашу задачу. Подскажите по полю: какая культура и площадь, какой агрофон и что уже работает в парке? Предлагаю короткое демо в поле - покажу машину на вашей задаче, и тогда КП будет точным, с расчётом лизинга и trade-in. Когда удобно подъехать на поле - в среду или в четверг?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Уже смотрим у другого дилера» | «Понимаю. Прежде чем решать, давайте проверим машину на вашем поле - демо в поле бесплатно и ни к чему не обязывает. Увидите её на вашем агрофоне, а я дам КП с лизингом и trade-in под реальную задачу.» |
| «Дорого по вашему КП» | «Возможно, мы подобрали не оптимальную комплектацию - КП считал без замера вашего агрофона. Давайте проведу демо в поле и пересоберу спецификацию под задачу с расчётом владения и окупаемости на гектар. Цифра станет честной.» |
| «Возьмём б/у» | «Б/у без гарантии и сервиса в уборку - риск простоя в самый дорогой момент. Посчитаю лизинг на новую с trade-in вашей техники, покажу демо в поле - сравните в работе, а не по прайсу.» |
| «Нет времени на демо» | «Демо в поле занимает час и экономит вам сезон: лучше один раз увидеть машину на своём агрофоне, чем взять не ту и встать в уборку. Подстроюсь под ваш график - когда удобно?» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
