Сделка #740114 -15
Поставка техники под сезон, этап «Подбор техники», работает Игорь Власов. Сумма 4 800 000 ₽. Ритм касаний потерян, возражение «возьмём б/у дешевле» осталось без ответа - менеджер не отработал его через TCO и гарантию. Подбор стоит, агрозадача снята поверхностно, дата решения не зафиксирована. Сделку нужно реанимировать сегодня лизингом, гарантией и стоимостью простоя в уборку, иначе хозяйство уйдёт на б/у или к другому дилеру.
Было: 40/100 → Стало: 25/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ E18. Через ценность: 1.0→0.5 - возражение «возьмём б/у дешевле» осталось без отработки через TCO и гарантию.
2. F22. Соблюдение дедлайна: 0.5→0.0 - ритм касаний потерян, обещанный контакт не состоялся.
3. ⭐ F21. Следующий шаг: 0.5→0.0 - дата решения по подбору не зафиксирована, сделка повисла.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 0.5 / 1.0 | да | поздоровался без названия дилера |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | монотонно, формально |
| A3. Имя узнано | 0.0 / 1.0 | да | имя не зафиксировано |
| B4. Имя использовано | 0.0 / 1.0 | да | не использует имя |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.0 / 1.0 | да | нет ссылки на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициатива у клиента |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | часть параметров хозяйства упущена |
| ⭐ C9. Потребность | 0.5 / 2.0 | да | агрозадача снята поверхностно |
| C10. Углубление | 0.0 / 1.0 | да | углубления нет |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | частично подтвердил понимание |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.5 / 2.0 | да | покрыл часть выгод |
| D14. Обход цены | 0.0 / 1.0 | да | цена без TCO |
| E16. Истина/жалоба | 0.0 / 1.0 | да | возражение не проверено |
| E17. Локализация | 0.0 / 1.0 | да | не локализовал возражение |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.5 / 2.0 | да | «возьмём б/у» без отработки |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | присоединения нет |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | дата решения не зафиксирована |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | ритм касаний потерян |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | игнорирует часть каналов |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | частично |
| ОФ | 5.5 / 25.0 | 22% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап устарел |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0.9 × 22 + 0.1 × 50 = 25 | 🔴 25/100 |
- Сделка под сезон заведена - крупный подбор на 4,8 млн в воронке, техника подбирается; есть что спасать при возврате касаний.
- Контакт был установлен - хозяйство коснулось предложения и озвучило возражение по б/у - это интерес и сигнал, а не отказ.
- Часть параметров собрана - базовая информация по хозяйству получена (C8 = 0.5), есть от чего отталкиваться при реанимации.
1. «Возьмём б/у дешевле» осталось без отработки
Где: сделка #740114
Проблема: ключевая ошибка. Возражение «возьмём б/у дешевле» не проверено и не локализовано (E16, E17 - 0.0), отработки через ценность нет (E18 - 0.5), цена подаётся без TCO (D14 - 0.0). Менеджер не дал аргументов против б/у - надёжность, гарантия, сервис и склад ЗИП, стоимость простоя в уборку. Хозяйство уходит к более дешёвой машине, потому что не видит разницы.
Как надо было: «б/у» отрабатывать через риск простоя в сезон: «б/у без гарантии и ЗИП в уборку встанет - день простоя дороже разницы. Посчитаю лизинг на новую с trade-in вашей техники, платёж может выйти подъёмным, а машина под гарантией». Дать карточку сравнения новой и б/у по владению.
2. Ритм касаний потерян - сделка остыла
Где: сделка #740114
Проблема: ритм касаний потерян (F22 - 0.0), дата решения не зафиксирована (F21 - 0.0), закрытие мягкое (F20 - 0.5), задача в CRM без чёткого дедлайна (H2 - 0.5), этап устарел (H1 - 0.5). На сезонной сделке такая пауза = хозяйство тихо уходит на б/у или к другому дилеру к окну работ.
Как надо было: после каждого контакта - задача в CRM с датой на следующий шаг; по сезонным сделкам контроль раз в 3 дня с привязкой к окну работ. Реанимировать сегодня: расчёт лизинга, гарантия, дата решения.
3. Агрозадача снята поверхностно, контакт обезличен
Где: сделка #740114
Проблема: агрозадача снята поверхностно (C9 - 0.5/2.0), углубления нет (C10 - 0.0), имя не зафиксировано и не используется (A3, B4 - 0.0), работа в одном канале (G23 - 0.0). Подбор техники на 4,8 млн идёт без полной картины задачи хозяйства и без личного контакта.
Как надо было: зафиксировать и использовать имя, снять агрозадачу глубже (культура, площадь, агрофон, парк, окно работ, схема финансирования), вести в двух каналах с письменной фиксацией договорённостей.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Возвращаюсь по подбору техники под ваш сезон. По поводу б/у - давайте посчитаем честно: лизинг на новую с trade-in вашей текущей машины, с гарантией, сервисом и складом ЗИП к уборке. Платёж нередко выходит подъёмным, а машина не встанет в самый дорогой момент. Предлагаю созвониться сегодня на 15 минут - покажу расчёт и стоимость простоя, если техника подведёт в уборку. Вам удобнее в 14:00 или в 17:00? Зафиксируем дату решения под окно работ.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Возьмём б/у, дешевле» | «Б/у без гарантии и ЗИП в уборку - риск простоя в самый дорогой момент: день простоя дороже разницы в цене. Посчитаю лизинг на новую с trade-in вашей техники - платёж может выйти подъёмным, а машина под гарантией и с сервисом. Покажу обе сметы.» |
| «У другого дилера дешевле» | «Сравним владение, а не прайс: пусконаладка, обучение, гарантия, сервис и склад ЗИП к уборке. Дешёвая машина без поддержки в сезон встанет. Дам карточку сравнения - решайте по рискам, а не по цене.» |
| «Дорого для нас» | «Под бюджет подберу схему: лизинг с субсидией и trade-in старой машины снижают платёж. Покажу окупаемость на гектар - на сезонной технике разница окупается за одну уборку. Посмотрим расчёт?» |
| «Подумаем» | «Конечно. Чтобы думать на цифрах, пришлю расчёт лизинга и сравнение с б/у - и закрепим дату решения под ваше окно работ, чтобы успеть с поставкой. К какому числу нужно решение?» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
