Сделка #740115 -9
Поставка навесного для хозяйства, этап «КП отправлено», работает Игорь Власов. Сумма 920 000 ₽. КП ушло без выявления потребности - агрозадача не снята, машину подобрали не под задачу. На «у другого дилера дешевле» менеджер ушёл в уступку вместо TCO и сервиса. Предложение мимо задачи, цена подвинута без аргументов ценности. Сделку нужно пересобрать: вернуться с выявлением потребности и аргументацией через TCO и сервис, иначе хозяйство уйдёт к дилеру с дешёвой машиной.
Было: 34/100 → Стало: 25/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ E18. Через ценность: 1.0→0.5 - на «у другого дилера дешевле» менеджер ушёл в уступку вместо TCO и сервиса.
2. ⭐ C9. Потребность: 1.0→0.5 - потребность так и не выявлена, КП ушло под угаданные параметры.
3. ⭐ F21. Следующий шаг: 0.5→0.0 - после КП и уступки дата решения не зафиксирована.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 0.5 / 1.0 | да | поздоровался без названия дилера |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | монотонно, формально |
| A3. Имя узнано | 0.0 / 1.0 | да | имя не зафиксировано |
| B4. Имя использовано | 0.0 / 1.0 | да | не использует имя |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.0 / 1.0 | да | нет ссылки на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициатива у клиента |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | потребность не выявлена |
| ⭐ C9. Потребность | 0.5 / 2.0 | да | агрозадача не снята |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | слабое углубление |
| C11. Понимание | 0.0 / 1.0 | да | понимание не подтверждено |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.5 / 2.0 | да | выгоды не под задачу |
| D14. Обход цены | 0.0 / 1.0 | да | цена подвинута без TCO |
| E16. Истина/жалоба | 0.0 / 1.0 | да | возражение не проверено |
| E17. Локализация | 0.0 / 1.0 | да | не локализовал возражение |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.5 / 2.0 | да | «у дилера дешевле» - ушёл в уступку |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | присоединения нет |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | дата решения не зафиксирована |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | фоллоу-ап после КП не состоялся |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | игнорирует часть каналов |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | частично |
| ОФ | 5.5 / 25.0 | 22% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап устарел |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0.9 × 22 + 0.1 × 50 = 25 | 🔴 25/100 |
- КП доведено до отправки - предложение оформлено и ушло клиенту, точка входа есть; при пересборе под задачу диалог можно переоткрыть.
- Контакт установлен - хозяйство коснулось предложения и озвучило ценовое возражение - это интерес, а не отказ.
- Сделка в воронке - лид заведён и движется, не брошен на этапе «новый»; есть кого возвращать.
1. КП без выявления потребности - подобрали не то
Где: сделка #740115
Проблема: ключевой провал. КП отправлено без выявления потребности (C9 - 0.5/2.0): квал-вопросы не сняли задачу (C8 - 0.5), понимание не подтверждено (C11 - 0.0), выгоды не под задачу (D13 - 0.5). Навесное подобрано не под агрозадачу хозяйства - предложение мимо цели, и хозяйство сравнивает только цену.
Как надо было: до КП выявить потребность - под какую культуру/агрофон/технологию нужно навесное, что в парке, какое окно работ. КП считать под реальную задачу; тогда есть что противопоставить «дешевле у другого», кроме цены.
2. На «у другого дилера дешевле» ушёл в уступку вместо TCO
Где: сделка #740115
Проблема: на ценовое возражение менеджер подвинул цену (E18 - 0.5), возражение не проверено и не локализовано (E16, E17 - 0.0), цена без TCO (D14 - 0.0). Уступка обесценивает предложение и не отвечает на суть: что у дилера дешевле без сервиса, гарантии и склада ЗИП. Маржа тает, а аргументов ценности нет.
Как надо было: проверить возражение («дешевле - это с гарантией и сервисом или голая цена?»), отработать через TCO и сервис: «наша цена включает гарантию, приоритетную поставку ЗИП и сервис в сезон - навесное без поддержки в окно работ встанет дороже разницы». Уступку не давать - защищать цену ценностью.
3. После КП и уступки нет следующего шага
Где: сделка #740115
Проблема: после КП работа остановилась: дата решения не зафиксирована (F21 - 0.0), фоллоу-ап не состоялся (F22 - 0.0), закрытие мягкое (F20 - 0.5), задача в CRM без дедлайна (H2 - 0.5), этап устарел (H1 - 0.5). Обезличенный контакт (A3, B4 - 0.0) усиливает риск потери.
Как надо было: фоллоу-ап в течение 24-48 часов после КП с заходом на потребность, а не «посмотрели?». Зафиксировать имя, назначить дату решения, поставить задачу в CRM с дедлайном. Реанимировать через пересбор КП под задачу и TCO.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Вернусь по отправленному КП - хочу убедиться, что подобрали навесное именно под вашу задачу. Подскажите: под какую культуру и агрофон нужно навесное, что уже работает в парке? По цене у другого дилера давайте сравним не цифру, а что в неё входит: у нас гарантия, приоритетная поставка ЗИП и сервис в сезон. Пересоберу КП под вашу задачу с расчётом владения. Когда удобно созвониться - сегодня в 16:00 или завтра утром?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «У другого дилера дешевле» | «Давайте сравним, что входит в цену: у нас гарантия, приоритетная поставка ЗИП и сервис в сезон. Навесное без поддержки в окно работ встанет дороже разницы. Дам сравнение по владению - решайте по цифрам, а не по прайсу.» |
| «Дайте скидку, как у них» | «Скидка - это про цену, а не про задачу. Лучше пересоберу КП под ваш агрофон и покажу, что навесное реально решает, плюс сервис и ЗИП к уборке. Так вы получите не дешевле, а правильнее под результат.» |
| «Уже почти решили взять у них» | «Прежде чем решать, давайте 10 минут на уточнение задачи - возможно, под ваш агрофон нужна другая конфигурация, и тогда дешёвый вариант окажется не тем. Пересоберу КП под задачу - сравните предметно.» |
| «Подумаем» | «Конечно. Чтобы думать на фактах, уточню задачу и пришлю КП под неё с сервисом и ЗИП - и закрепим дату решения под окно работ. К какому числу нужно навесное в поле?» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
