Сделка #740116 -11
Поставка крупной машины под сезон, этап «Согласование спецификации», ведёт Игорь Власов. Спецификация ушла клиенту, но следующий шаг не зафиксирован - диалог оборвался, касаний нет, задача просрочена. На сделке под окно полевых работ пауза смертельна: хозяйство параллельно смотрит другого дилера и серый импорт. Нужно реанимировать оффером пусконаладки, обучения механизатора и приоритетной поставки ЗИП, пока машина ещё в фокусе клиента.
Было: 33/100 → Стало: 22/100
Что изменилось (топ-3):
- ⭐ F21. Следующий шаг: 0.5 → 0.0 - после отправки спецификации шаг не назначен, сделка зависла.
- F22. Соблюдение дедлайна: 0.5 → 0.0 - обещанное касание не состоялось вовремя.
- ⭐ C9. Потребность: 1.0 → 0.5 - агрозадача и окно полевых работ так и не докопаны.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | поздоровался, компанию назвал |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | суховато, без вовлечения |
| A3. Имя узнано | 0.5 / 1.0 | да | имя главного инженера зафиксировано не сразу |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | имя почти не используется |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.0 / 1.0 | да | на прошлые касания не ссылается |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициатива то у него, то у клиента |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | культура и парк сняты, окно полевых работ нет |
| ⭐ C9. Потребность | 0.5 / 2.0 | да | агрозадача нащупана, не докопана |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | слабое углубление в боль по срокам |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | понимание ситуации подтверждено частично |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики машины без выгод под агрофон |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.5 / 2.0 | да | покрыл часть выгод спецификации |
| D14. Обход цены | 0.0 / 1.0 | да | цена названа в лоб, без TCO |
| E16. Истина/жалоба | 0.0 / 1.0 | да | возражение не проверял |
| E17. Локализация | 0.0 / 1.0 | да | локализация не сделана |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.0 / 2.0 | да | ценность через сервис и ЗИП не раскрыта |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | присоединения к сомнению нет |
| ⭐ F20. CTA | 0.0 / 2.0 | да | закрывающего вопроса не было |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | следующий шаг после спецификации не назначен |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | обещанное касание просрочено |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | задействован один канал |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | паузу клиента не выдержал |
| ОФ | 6.0 / 27.0 | 22% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап «Согласование спецификации» устарел - сделка стоит |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | задача на следующий шаг просрочена |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0.9 × 22 + 0.1 × 25 = 22 | 🔴 22/100 |
- Спецификация подготовлена - расчёт по технике под запрос хозяйства собран и отправлен, материальная база для сделки есть.
- Целевой клиент с реальным бюджетом - крупная машина под сезон, не любопытствующий; при доведении до договора это сильная сделка.
- Контакт не сожжён - клиент пока на линии, техническая возможность вернуть сделку звонком и оффером сервиса сохраняется.
1. Спецификация отправлена без следующего шага
Где: сделка #740116
Проблема: после отправки спецификации не назначен ни звонок, ни демо, ни дата решения (F21 0.0/2.0). Диалог оборвался, клиент остался один на один с цифрой - типовой сценарий потери на согласовании.
Как надо было: после спецификации сразу фиксировать дату: «созвонимся в четверг в 11:00, разберу состав и схему лизинга», задача в CRM с дедлайном и дубль в мессенджер.
2. Цена подана в лоб, ценность сервиса не раскрыта
Где: сделка #740116
Проблема: стоимость названа без TCO (D14 0.0): пусконаладка, обучение механизатора, гарантия и склад ЗИП в РФ не разложены (E18 0.0). На «у другого дилера дешевле» сделка беззащитна.
Как надо было: разложить полную стоимость владения: простой техники в окно работ из-за отсутствия ЗИП дороже разницы в цене; приоритетная поставка и сервис - часть оффера.
3. Сделка выпала из фокуса, CRM не отражает реальность
Где: сделка #740116
Проблема: касаний нет, задача просрочена (H2 0.0), этап устарел (H1 0.5). На поставке под окно полевых работ каждый день простоя приближает уход к конкуренту.
Как надо было: вернуть сделку в ежедневный фокус: задача с жёстким дедлайном на каждый следующий шаг, касание минимум раз в 1-2 дня до решения по сезону.
Корневая причина: спецификация воспринята как финал, а не как повод к следующему шагу
Цепочка:
1. Спецификация отправлена, дальше тишина - симптом.
2. Почему? - после артефакта не запланирован конкретный шаг (звонок/демо/дата решения) с задачей в CRM.
3. Почему? - не зашит рефлекс «после спецификации - дожим через ценность сервиса и дату решения под окно работ».
Связанные симптомы: паттерн «отправил и жду» повторяется в смежных сделках менеджера на согласовании.
- Реанимировать сделку звонком сегодня - вернуться к спецификации и предложить дату решения. Контекст: касаний нет несколько дней, клиент остывает и смотрит другого дилера.
- Отработать цену через TCO и сервис - разложить пусконаладку, обучение, гарантию и ЗИП; снять «у другого дешевле» ценностью, а не скидкой.
- Поставить задачу в CRM с жёстким дедлайном - чтобы сделка не выпадала из фокуса до договора поставки.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Возвращаюсь по спецификации на технику. Чтобы вы получили машину к окну полевых работ, предлагаю созвониться и закрепить следующий шаг: разберу состав, схему лизинга и trade-in, а также пусконаладку, обучение механизатора и приоритетную поставку ЗИП. Когда удобно - сегодня после обеда или завтра утром?
Скрипт звонка
Менеджер: По спецификации предлагаю закрепить следующий шаг и срок поставки под ваше окно работ - на какую дату созвонимся?
Клиент: У другого дилера дешевле
Менеджер: Разложу TCO: пусконаладка, обучение механизатора, гарантия и склад ЗИП в РФ. Простой техники в посевную без ЗИП дороже разницы в цене
Клиент: Хорошо, давайте посчитаем
Менеджер: Отлично, фиксирую следующий шаг и ставлю задачу - не потеряемся.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «У другого дилера дешевле» | Разложить TCO: пусконаладка, обучение механизатора, гарантия и склад ЗИП в РФ. У дилера без локальной поддержки простой машины в окно работ = убыток дороже разницы. |
| «Возьмём б/у» | Сравнить ресурс и риски: б/у без гарантии и ЗИП в сезон встанет дороже; предложить trade-in и лизинг под новую машину. |
| «Дождёмся субсидии» | Зафиксировать намерение и срок: подготовлю документы под субсидию/лизинг, но машину забронируем под окно работ, чтобы не сорвать сезон. |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
