Сделка #740118
Сделка по навесному/технике со склада (760 тыс) закрыта в статусе «не реализовано». Ретроспектива работы Игоря Власова на воронке «Каталог и склад». КП ушло клиенту, но без демо-показа в поле и без отработки цены через ценность: на «дорого / у другого дилера дешевле» менеджер не разложил сервис, ЗИП и совместимость с парком - и сделка ушла. Потеряна не на сложном возражении, а на голом прайсе без подтверждения результата в поле.
Категория - чёрный (потеряна). CRM-гигиена для финальной сделки не оценивается (применимость H1/H2 = 0). Анализ - ретроспективный по переговорным пунктам A-G.
- Запрос пойман и КП собрано - менеджер снял первичный запрос и подготовил коммерческое предложение, материал для сделки на входе был.
- Целевой профиль под склад - короткий цикл по навесному/технике со склада, чувствительный к цене сегмент; при правильной отработке цены сделка закрывается быстро.
- Контакт был установлен - клиент отреагировал на КП, диалог состоялся. Возможность довести до сделки через демо и ценность сохранялась.
Корневая причина: КП без демо-показа в поле, цену не отработали через ценность и сервис
Как сложилось:
1. Клиент получил КП, но техника не была показана в работе под его агрофон, а цена подана голым прайсом. На «дорого / у другого дилера дешевле» менеджер ушёл в молчание вместо разложения ценности - совместимость с парком, сервис, ЗИП, гарантия результата в поле.
2. Почему цену не отработали? - возражение по цене не было локализовано и проверено на истинность; ценность через TCO и сервис не раскрыта. Прайс остался один на один с ценой конкурента.
3. Почему сделка ушла? - не зашит рефлекс «цена всегда в связке с ценностью: демо в поле, совместимость, сервис, ЗИП». Даже на коротком цикле по складу клиент сравнивает не цифры, а результат под свою задачу. Без демонстрации ценности дешёвый прайс конкурента или серый импорт забирает сделку.
Вывод для будущих сделок: даже в сегменте «Каталог и склад», где цикл короче и клиент чувствителен к цене, голый прайс проигрывает. КП должно идти в связке с подтверждением результата - демо-показ навески в поле под агрофон клиента, совместимость с его парком, гарантия и наличие ЗИП на складе в РФ. Возражение «дорого / дешевле у другого» нельзя оставлять без ответа: проверить истинность, локализовать и разложить TCO - простой техники в сезон из-за отсутствия ЗИП и сервиса дороже разницы в цене. Где звучит цена - там сразу ценность, иначе сделку забирает тот, кто дешевле по прайсу.
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
