Марина Рыбакова +7
Хорошо ведёт постоянные хозяйства и повторные закупки техники. Зона роста - дожим после КП: сделки зависают без следующего шага до окна полевых работ.
Было: 65/100 (жёлтый) -> Стало: 72/100 (жёлтый)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: чаще фиксирует дату решения по сезону
2. C9 «Истинная потребность»: глубже снимает агрозадачу (культура, площадь, агрофон, парк техники, окно работ)
3. E18 «Отработка через ценность»: на «дорого / у дилера дешевле» реже уходит в скидку
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 5 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 70). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 80% | 20% | 0% | 5/5 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 80% | 20% | 0% | 5/5 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 80% | 20% | 0% | 5/5 | - |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 80% | 20% | 0% | 5/5 | - |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 67% | 33% | 0% | 3/5 | - |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 740105 |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 80% | 20% | 0% | 5/5 | - |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 740105 |
| C10. Углубление в боль клиента | 67% | 33% | 0% | 3/5 | - |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 80% | 20% | 0% | 5/5 | - |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 80% | 20% | 0% | 5/5 | - |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 740105 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 80% | 20% | 0% | 5/5 | - |
| E16. Истинность возражения проверена | 67% | 33% | 0% | 3/5 | - |
| E17. Локализация возражения | 67% | 33% | 0% | 3/5 | - |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 67% | 33% | 0% | 3/5 | - |
| E19. Присоединение к возражению | 67% | 33% | 0% | 3/5 | - |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 740105 |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 740105 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 80% | 20% | 0% | 5/5 | - |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 50% | 50% | - | 2/5 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 80% | 20% | 0% | 5/5 | - |
| G24. Уважение паузы клиента | 100% | 0% | 0% | 3/5 | - |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 60% | 40% | 5/5 | #740105 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 40% | 60% | 5/5 | #740105 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 72/100 (медиана по 5 скорированным сделкам)
- A1 «Приветствие и самопрезентация» - 80% выполнения (4/5 применимых сделок). Системно выполняет на сделках вроде #740104 (🟡 74).
- C8 «Квалификация - заданы ключевые вопросы» - 80% выполнения (4/5 применимых сделок). Системно выполняет на сделках вроде #740104 (🟡 74).
- C11 «Понимание ситуации подтверждено» - 80% выполнения (4/5 применимых сделок). Системно выполняет на сделках вроде #740104 (🟡 74).
1. H2 «Открытая задача с дедлайном» - провал в 60% сделок (3 из 5)
Где: #740105
Паттерн: нет активной задачи с дедлайном на следующий шаг - хозяйства теряются между касаниями до окна полевых работ.
Как надо было: после каждого касания ставить задачу с дедлайном и конкретной формулировкой.
2. H1 «Статус сделки актуален» - провал в 40% сделок (2 из 5)
Где: #740105
Паттерн: статус сделки в CRM не отражает реальный этап - воронка «врёт».
Как надо было: двигать статус сразу после изменения этапа сделки.
3. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 20% сделок (1 из 5)
Где: #740105
Паттерн: после КП закрывает разговор без конкретной даты решения - сделка зависает до окна работ.
Как надо было: фиксировать следующий шаг с датой и каналом, привязанный к окну полевых работ.
4. ⭐ F20 «Закрывающий вопрос / CTA» - провал в 20% сделок (1 из 5)
Где: #740105
Паттерн: на части сделок не доводит разговор до закрывающего вопроса - инициатива уходит хозяйству.
Как надо было: завершать каждое касание закрывающим вопросом с конкретным следующим действием.
5. ⭐ D13 «Покрытие чек-листа выгод под потребность» - провал в 20% сделок (1 из 5)
Где: #740105
Паттерн: на части сделок презентация не полностью покрывает снятую агрозадачу.
Как надо было: строить презентацию на языке выгод под выявленную агрозадачу хозяйства.
Корневая причина: недожим после КП
Как сложилось:
1. Сотрудник держит качество и доверие хозяйств, но проседает на дожиме после КП - сделки зависают без следующего шага (видно по F21 и H2).
2. Почему? - после отправки КП ждёт реакции хозяйства вместо того, чтобы вести сделку к дате решения.
3. Почему? - вероятно, нет привычки фиксировать дату решения по сезону и ставить задачу с дедлайном после каждого касания.
Связанные симптомы: просадка по F20/F21 и H2 - сделки теряются после КП до окна полевых работ.
Все применимые критерии · 2 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Ставить задачу с дедлайном после каждого касания (H2) | 2/3 (67%) | 🆕 новый |
| 2 | Фиксировать следующий шаг с конкретной датой и каналом (F21) | 2/3 (67%) | ⚠️ стоит |
- Послушай сильную сделку #740104 (🟡 74) - что именно сработало в повторной закупке, чтобы зафиксировать как стандарт отдела.
- Прочитай переписку #740105 (🟡 70) - где после КП можно было дожать до даты решения.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В сделке #740105 ты закрыл разговор без конкретной даты решения. Почему так? Что было бы, если предложить: «Комплектацию и КП согласуем в четверг в 11:00, чтобы успеть к окну работ - созвон поставлю в календарь?»»
2. «На возражении «дорого / у дилера дешевле» ты пошёл в уступку - на что опирался? Какие аргументы по ценности были возможны (лизинг, trade-in, гарантия, сервис и стоимость простоя в уборку), а не скидка?»
3. «Что мешает ставить задачу с дедлайном на следующий шаг после каждого касания?»
Фокус дня: Ставить задачу с дедлайном после каждого касания (H2)
Почему этот: даёт наибольший прирост - именно здесь зависают сделки после КП до окна полевых работ.
Критерий: задача с дедлайном после каждого касания в 80%+ сделок.
Примеры из свежих сделок:
- ✅ #740104 (🟡 74): задача с дедлайном на следующий шаг поставлена.
- ❌ #740105 (🟡 70): после КП нет задачи с дедлайном - надо было поставить созвон с датой решения по сезону.
Контрольные сделки: #740105, #740120 - проверить дожим после КП в следующем цикле.
Что проверять (на следующем цикле):
- Фиксация следующего шага с датой и каналом в 90%+ сделок сотрудника.
- Задача с дедлайном после каждого касания в 80%+ сделок.
- Отработка возражения «дорого / у дилера дешевле» через ценность и TCO, а не скидку.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
