Олег Минаев -6
Средний по отделу. Тянет крупные сезонные сделки, но снимает агрозадачу поверхностно - подбирает технику не под агрофон и парк, цикл удлиняется. Главная системная ошибка - КП без снятия агрозадачи и демо в поле.
Было: 61/100 (жёлтый) -> Стало: 55/100 (жёлтый)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: участились закрытия без конкретной даты решения
2. C9 «Истинная потребность»: реже снимает агрозадачу до подбора техники
3. H2 «Задача с дедлайном»: больше сделок без активной задачи на следующий шаг
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 3 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 55). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 67% | 0% | 33% | 3/3 | 740108 |
| A2. Доброжелательный тон | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 67% | 0% | 33% | 3/3 | 740108 |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 50% | 0% | 50% | 2/3 | 740108 |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 33% | 33% | 33% | 3/3 | 740108 |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 67% | 0% | 33% | 3/3 | 740107 |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 33% | 33% | 33% | 3/3 | 740107, #740108 |
| C10. Углубление в боль клиента | 50% | 0% | 50% | 2/3 | 740107 |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 67% | 0% | 33% | 3/3 | 740107 |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 67% | 0% | 33% | 3/3 | 740108 |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 33% | 33% | 33% | 3/3 | 740107, #740108 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 67% | 0% | 33% | 3/3 | 740108 |
| E16. Истинность возражения проверена | 50% | 0% | 50% | 2/3 | 740108 |
| E17. Локализация возражения | 50% | 0% | 50% | 2/3 | 740108 |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 50% | 0% | 50% | 2/3 | 740108 |
| E19. Присоединение к возражению | 50% | 50% | 0% | 2/3 | - |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 33% | 33% | 33% | 3/3 | 740108 |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 33% | 0% | 67% | 3/3 | 740107, #740108 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 67% | 0% | 33% | 3/3 | 740108 |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 50% | 50% | - | 2/3 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 67% | 0% | 33% | 3/3 | 740108 |
| G24. Уважение паузы клиента | 100% | 0% | 0% | 2/3 | - |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 33% | 67% | 3/3 | #740107, #740108 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 33% | 67% | 3/3 | #740107, #740108 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 55/100 (медиана по 3 скорированным сделкам)
- G24 «Уважение паузы клиента» - 100% выполнения (2/2 применимых сделок). Системно выполняет на сделках вроде #740106 (🟡 60).
- A2 «Доброжелательный тон» - 67% выполнения (2/3 применимых сделок). Держит ровный тон на сделках вроде #740106 (🟡 60).
1. ⭐ C9 «Истинная потребность выявлена» - провал в 33% сделок (1 из 3), 🟡 ещё в 33%
Где: #740107, #740108
Типичный пример: #740107 (🟡 55) - конфигурация уточняется медленно, агрозадача снята не полностью (культура/площадь/агрофон/парк).
Как надо было: до подбора техники закрыть чек-лист агрозадачи за один заход - культура, площадь, агрофон, технология обработки, совместимость с парком, окно работ.
Паттерн: снимает агрозадачу поверхностно - подбирает технику не под агрофон, сделка зависает.
2. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 67% сделок (2 из 3)
Где: #740107, #740108
Типичный пример: #740108 (🟡 50) - КП отправлено без следующего шага и даты решения.
Как надо было: фиксировать следующий шаг с датой и каналом, привязанный к окну полевых работ.
Паттерн: считает КП без снятия агрозадачи: предлагает не ту технику, сделка зависает.
3. ⭐ D13 «Покрытие чек-листа выгод под потребность» - провал в 33% сделок (1 из 3), 🟡 ещё в 33%
Где: #740107, #740108
Типичный пример: #740108 (🟡 50) - презентация не покрыла агрозадачу, выгоды не связаны с агрофоном и парком.
Как надо было: строить презентацию на языке выгод под выявленную агрозадачу хозяйства.
Паттерн: считает КП без снятия агрозадачи: предлагает не ту технику, сделка зависает.
4. H2 «Открытая задача с дедлайном» - провал в 67% сделок (2 из 3)
Где: #740107, #740108
Паттерн: нет активной задачи с дедлайном на следующий шаг - хозяйства теряются между касаниями до окна работ.
Как надо было: после каждого касания ставить задачу с дедлайном и конкретной формулировкой.
5. H1 «Статус сделки актуален» - провал в 67% сделок (2 из 3)
Где: #740107, #740108
Паттерн: статус сделки в CRM не отражает реальный этап - воронка «врёт».
Как надо было: двигать статус сразу после изменения этапа сделки.
Корневая причина: считает КП без снятия агрозадачи
Как сложилось:
1. Снимает агрозадачу поверхностно: подбирает технику не под агрофон и парк, сделка зависает (видно по C9 и F21).
2. Почему? - Олег Минаев спешит выставить КП до конкурента вместо того, чтобы снять агрозадачу и провести демо в поле.
3. Почему? - вероятно, в скрипте не зафиксировано, что КП считается только после закрытия чек-листа агрозадачи (культура/площадь/агрофон/парк/окно работ).
Связанные симптомы: просадка по F20/F21 и H2 - сделки теряются после ключевого касания, цикл удлиняется.
Все применимые критерии · 4 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Снятие агрозадачи до расчёта КП - культура/площадь/агрофон/парк (C9) | 1/3 (33%) | 🆕 новый |
| 2 | Фиксировать следующий шаг с конкретной датой и каналом (F21) | 1/3 (33%) | ⚠️ стоит |
| 3 | Доводить чек-лист выгод под агрозадачу (D13) | 1/3 (33%) | ⚠️ стоит |
| 4 | Ставить задачу с дедлайном после каждого касания (H2) | 1/3 (33%) | 🆕 новый |
- Послушай разговор #740108 (🟡 50) - КП отправлено без следующего шага. Тема: фиксация даты решения по сезону.
- Прочитай переписку #740107 (🟡 55) - агрозадача снята не полностью, конфигурация затянулась. Тема: снятие агрозадачи за один заход.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В сделке #740108 ты отправил КП без конкретной даты следующего шага. Почему так? Что было бы, если предложить: «Спецификацию с лизингом согласуем в четверг в 11:00, чтобы успеть поставить к окну работ - созвон поставлю в календарь?»»
2. «В сделке #740107 агрозадача снята не полностью - что мешало закрыть чек-лист (культура/площадь/агрофон/парк/окно работ) за один заход до расчёта КП?»
3. «Что мешает ставить задачу с дедлайном на следующий шаг после каждого касания?»
Фокус дня: Снятие агрозадачи до расчёта КП - культура/площадь/агрофон/парк (C9)
Почему этот: даёт наибольший прирост - без снятой агрозадачи подбирается не та техника и сделка зависает.
Критерий: агрозадача снята до КП в 90%+ сделок.
Примеры из свежих сделок:
- ✅ #740106 (🟡 60): по сделке заданы ключевые вопросы под агрозадачу - эталон для остальных.
- ❌ #740107 (🟡 55): агрозадача снята не полностью - надо было закрыть чек-лист (культура/площадь/агрофон/парк/окно работ) за один заход.
Контрольные сделки: #740107, #740108 - проверить снятие агрозадачи до КП в следующем цикле.
Что проверять (на следующем цикле):
- Агрозадача снята (культура/площадь/агрофон/парк/окно работ) до расчёта КП в 90%+ сделок.
- Фиксация следующего шага с датой и каналом в 90%+ сделок сотрудника.
- Задача с дедлайном после каждого касания в 80%+ сделок.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
