Ольга Шилова +4
Уверенно ведёт подбор и демо-показы, но крупные спецификации зависают на согласовании без касаний. Зона роста - дисциплина дожима и фиксация даты решения по сезону.
Было: 61/100 (жёлтый) -> Стало: 65/100 (жёлтый)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. C9 «Истинная потребность»: глубже снимает агрозадачу (культура, площадь, агрофон, парк техники, окно работ)
2. F20 «Закрывающий вопрос»: чаще доводит разговор до CTA на подборе и демо
3. F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: на части крупных сделок всё ещё закрывает без даты решения
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 4 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 65). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 67% | 33% | 0% | 3/4 | - |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 740111 |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 75% | 0% | 25% | 4/4 | 740111 |
| C10. Углубление в боль клиента | 67% | 33% | 0% | 3/4 | - |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 740111 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| E16. Истинность возражения проверена | 67% | 33% | 0% | 3/4 | - |
| E17. Локализация возражения | 67% | 33% | 0% | 3/4 | - |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 67% | 33% | 0% | 3/4 | - |
| E19. Присоединение к возражению | 67% | 33% | 0% | 3/4 | - |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 740111 |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 50% | 0% | 50% | 4/4 | 740111 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 50% | 50% | - | 2/4 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 740111 |
| G24. Уважение паузы клиента | 100% | 0% | 0% | 3/4 | - |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 50% | 50% | 4/4 | #740111 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 25% | 75% | 4/4 | #740111 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 65/100 (медиана по 4 скорированным сделкам)
- G24 «Уважение паузы клиента» - 100% выполнения (3/3 применимых сделок). Системно выполняет на сделках вроде #740109 (🟡 66).
- C8 «Квалификация - заданы ключевые вопросы» - 75% выполнения (3/4 применимых сделок). Системно выполняет на сделках вроде #740109 (🟡 66).
- C11 «Понимание ситуации подтверждено» - 75% выполнения (3/4 применимых сделок). Системно выполняет на сделках вроде #740110 (🟡 64).
1. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 50% сделок (2 из 4)
Где: #740111
Типичный пример: #740111 (🔴 27) - крупная спецификация зависла без касаний и даты решения.
Как надо было: фиксировать следующий шаг с датой и каналом, привязанный к окну полевых работ, особенно на крупных сделках под сезон.
Паттерн: крупные спецификации зависают на согласовании без касаний - проект уходит к другому дилеру.
2. H2 «Открытая задача с дедлайном» - провал в 75% сделок (3 из 4)
Где: #740111
Паттерн: нет активной задачи с дедлайном на следующий шаг - крупные сделки зависают на согласовании незаметно для РОПа.
Как надо было: после каждого касания ставить задачу с дедлайном, для сделок под сезон - контроль раз в 3 дня с привязкой к окну работ.
3. ⭐ F20 «Закрывающий вопрос / CTA» - провал в 25% сделок (1 из 4)
Где: #740111
Паттерн: на крупных сделках не доводит до закрывающего вопроса - инициатива уходит хозяйству.
Как надо было: завершать каждое касание закрывающим вопросом с конкретным следующим действием.
4. ⭐ D13 «Покрытие чек-листа выгод под потребность» - провал в 25% сделок (1 из 4)
Где: #740111
Паттерн: на части сделок презентация не полностью покрывает снятую агрозадачу.
Как надо было: строить презентацию на языке выгод под выявленную агрозадачу хозяйства.
5. H1 «Статус сделки актуален» - провал в 50% сделок (2 из 4)
Где: #740111
Паттерн: статус сделки в CRM не отражает реальный этап - воронка «врёт».
Как надо было: двигать статус сразу после изменения этапа сделки.
Корневая причина: недожим крупных спецификаций
Как сложилось:
1. Уверенно ведёт подбор и демо, но крупные спецификации зависают на согласовании без касаний (видно по F21 и H2).
2. Почему? - длинный цикл сезонной B2B-сделки принимает за норму и не ставит задачу с дедлайном на дожим.
3. Почему? - вероятно, нет привычки фиксировать дату решения по сезону и эскалировать простой крупной сделки перед окном работ.
Связанные симптомы: просадка по F20/F21 и H2 - крупные сделки теряются на согласовании до окна полевых работ.
Все применимые критерии · 2 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Фиксировать следующий шаг с конкретной датой и каналом (F21) | 2/4 (50%) | ⚠️ стоит |
| 2 | Ставить задачу с дедлайном после каждого касания (H2) | 1/4 (25%) | 🆕 новый |
- Послушай сильную сделку #740109 (🟡 66) - что именно сработало на демо в поле, чтобы зафиксировать как стандарт отдела.
- Прочитай переписку #740111 (🔴 27) - крупная спецификация зависла без касаний и даты решения. Тема: дожим крупных сделок.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В сделке #740111 крупная спецификация зависла без касаний. Почему так? Что было бы, если предложить: «Спецификацию с лизингом согласуем в четверг в 11:00, чтобы успеть поставить к окну работ - созвон поставлю в календарь?»»
2. «На возражении «дорого / у дилера дешевле» какие аргументы по ценности были возможны (лизинг, trade-in, гарантия, сервис и стоимость простоя в уборку), а не скидка?»
3. «Что мешает ставить задачу с дедлайном на следующий шаг после каждого касания, особенно на крупных сделках под сезон?»
Фокус дня: Фиксировать следующий шаг с конкретной датой и каналом (F21)
Почему этот: даёт наибольший прирост - именно здесь зависают крупные спецификации до окна полевых работ.
Критерий: фиксация следующего шага с датой и каналом в 90%+ сделок.
Примеры из свежих сделок:
- ✅ #740110 (🟡 64): следующий шаг назначен с конкретной датой решения.
- ❌ #740111 (🔴 27): крупная спецификация зависла без касаний - надо было: «Спецификацию с лизингом согласуем в четверг в 11:00 - созвон поставлю в календарь?»
Контрольные сделки: #740111, #740121 - проверить фиксацию следующего шага в следующем цикле.
Что проверять (на следующем цикле):
- Фиксация следующего шага с датой и каналом в 90%+ сделок сотрудника.
- Задача с дедлайном после каждого касания в 80%+ сделок, для крупных сделок под сезон - контроль раз в 3 дня.
- Отработка возражения «дорого / у дилера дешевле» через ценность и TCO, а не скидку.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
