Игорь Власов -19
Слабый результат, нужен разбор. Считает КП без снятия агрозадачи и демо в поле: предлагает не ту технику под агрофон и парк, сделка зависает. На «дорого / у дилера дешевле / возьмём б/у» уходит в скидку. Системная ошибка - отработка через ценность, не скидку.
Было: 44/100 (жёлтый) -> Стало: 25/100 (красный)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: участились закрытия без конкретной даты решения
2. F20 «Закрывающий вопрос»: реже доводит разговор до CTA
3. H2 «Задача с дедлайном»: больше сделок без активной задачи на следующий шаг
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 5 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 25). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 20% | 0% | 80% | 5/5 | 740113, #740115, #740116 |
| A2. Доброжелательный тон | 20% | 20% | 60% | 5/5 | 740113, #740115 |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 20% | 20% | 60% | 5/5 | 740113, #740115 |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 20% | 20% | 60% | 5/5 | 740113, #740115 |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 33% | 0% | 67% | 3/5 | 740113, #740116 |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 20% | 0% | 80% | 5/5 | 740113, #740115, #740116 |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 20% | 20% | 60% | 5/5 | 740113, #740115 |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 20% | 0% | 80% | 5/5 | 740113, #740115, #740116 |
| C10. Углубление в боль клиента | 0% | 0% | 100% | 3/5 | 740113, #740115, #740116 |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 20% | 20% | 60% | 5/5 | 740113, #740115 |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 20% | 0% | 80% | 5/5 | 740113, #740115, #740116 |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 20% | 0% | 80% | 5/5 | 740113, #740115, #740116 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 20% | 0% | 80% | 5/5 | 740113, #740115, #740116 |
| E16. Истинность возражения проверена | 0% | 0% | 100% | 3/5 | 740114, #740115 |
| E17. Локализация возражения | 0% | 0% | 100% | 3/5 | 740114, #740115 |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 0% | 0% | 100% | 3/5 | 740114, #740115 |
| E19. Присоединение к возражению | 0% | 0% | 100% | 3/5 | 740114, #740115 |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 20% | 0% | 80% | 5/5 | 740113, #740115, #740116 |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 20% | 0% | 80% | 5/5 | 740113, #740115, #740116 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 20% | 0% | 80% | 5/5 | 740113, #740115, #740116 |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 0% | 100% | - | 2/5 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 20% | 0% | 80% | 5/5 | 740113, #740115, #740116 |
| G24. Уважение паузы клиента | 33% | 0% | 67% | 3/5 | 740113 |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 20% | 80% | 5/5 | #740113, #740115, #740116 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 0% | 100% | 5/5 | #740113, #740115, #740116 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 25/100 (медиана по 5 скорированным сделкам)
Не выявлено - сотрудник ровно проседает по большинству пунктов, ярко выраженных сильных сторон нет.
1. ⭐ E18 «Отработка через ценность, не скидку» - провал в 100% сделок (3 из 3 применимых)
Где: #740114, #740115
Типичный пример: #740115 (🔴 25) - на возражение «у другого дилера дешевле» сразу пошёл в уступку.
Как надо было: отработать через TCO - лизинг, trade-in, гарантия, сервис и стоимость простоя техники в уборку, а не уступку в цене; дать аргументы против б/у и серого импорта.
Паттерн: считает КП без снятия агрозадачи и демо в поле: предлагает не ту технику, на «дорого» уходит в скидку.
2. ⭐ C9 «Истинная потребность выявлена» - провал в 80% сделок (4 из 5 применимых)
Где: #740113, #740115, #740116
Типичный пример: #740113 (🔴 28) - КП посчитано без снятия агрозадачи (культура/площадь/агрофон/парк) и без демо в поле.
Как надо было: до подбора и КП закрыть чек-лист агрозадачи и провести демо-показ в поле.
Паттерн: считает КП без снятия агрозадачи: подобрал не ту машину под агрофон, хозяйство молчит.
3. ⭐ D13 «Покрытие чек-листа выгод под потребность» - провал в 80% сделок (4 из 5 применимых)
Где: #740113, #740115, #740116
Типичный пример: #740113 (🔴 28) - презентация не покрыла агрозадачу, машина не под агрофон.
Как надо было: строить презентацию на языке выгод под выявленную агрозадачу хозяйства.
Паттерн: считает КП без снятия агрозадачи: предлагает не ту технику, сделка зависает.
4. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 80% сделок (4 из 5 применимых)
Где: #740113, #740115, #740116
Типичный пример: #740116 (🔴 22) - спецификация без следующего шага, диалог оборвался.
Как надо было: «Спецификацию с лизингом согласуем в четверг в 11:00, чтобы успеть поставить к окну работ - созвон поставлю в календарь?»
Паттерн: считает КП без снятия агрозадачи: сделка теряется после ключевого касания.
5. H2 «Открытая задача с дедлайном» - провал в 100% сделок (5 из 5)
Где: #740113, #740115, #740116
Паттерн: нет активной задачи с дедлайном на следующий шаг - хозяйства теряются между касаниями, крупные сделки уходят к дилеру.
Как надо было: после каждого касания ставить задачу с дедлайном и конкретной формулировкой.
Корневая причина: считает КП без снятия агрозадачи и демо
Как сложилось:
1. Считает КП без снятия агрозадачи и демо в поле: предлагает не ту технику, на «дорого» уходит в скидку (видно по E18 и H2).
2. Почему? - Игорь Власов ждёт инициативы хозяйства вместо ведения сделки и спешит выставить цену до конкурента.
3. Почему? - вероятно, в скрипте не зафиксировано, что КП считается только после снятия агрозадачи и демо, а закрытие = конкретная дата + канал, а не «свяжемся».
Связанные симптомы: просадка по F20/F21 и H2 - сделки теряются после ключевого касания, крупные сезонные сделки сливаются.
Все применимые критерии · 5 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Снятие агрозадачи и демо в поле до расчёта КП - культура/площадь/агрофон/парк (C9) | 1/5 (20%) | 🆕 новый |
| 2 | Отработка цены через TCO и стоимость простоя в уборку (E18) | 0/3 (0%) | ⚠️ стоит |
| 3 | Фиксировать следующий шаг с конкретной датой и каналом (F21) | 1/5 (20%) | ⚠️ стоит |
| 4 | Доводить чек-лист выгод под агрозадачу (D13) | 1/5 (20%) | ⚠️ стоит |
| 5 | Ставить задачу с дедлайном после каждого касания (H2) | 0/5 (0%) | 🆕 новый |
- Послушай разговор #740116 (🔴 22) - спецификация без следующего шага, диалог оборвался. Тема: фиксация даты решения по сезону.
- Прочитай переписку #740115 (🔴 25) - на возражении «у другого дилера дешевле» сотрудник ушёл в скидку. Тема: отработка через ценность и TCO.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В сделке #740116 ты закрыл разговор без конкретной даты следующего шага. Почему так? Что было бы, если предложить: «Спецификацию с лизингом согласуем в четверг в 11:00, чтобы успеть поставить к окну работ - созвон поставлю в календарь?»»
2. «На возражении «у другого дилера дешевле / возьмём б/у» ты пошёл в уступку - на что опирался? Какие аргументы по ценности были возможны (лизинг, trade-in, гарантия, сервис и стоимость простоя в уборку), а не скидка?»
3. «Что мешает снять агрозадачу (культура/площадь/агрофон/парк) и провести демо в поле до расчёта КП?»
Фокус дня: Снятие агрозадачи и демо в поле до расчёта КП - культура/площадь/агрофон/парк (C9)
Почему этот: даёт наибольший прирост - без снятой агрозадачи и демо подбирается не та техника, и сделка сливается.
Критерий: агрозадача снята и демо проведено до КП в 90%+ сделок.
Примеры из свежих сделок:
- ✅ относительно лучшая сделка #740114 (🔴 25): здесь потребность была хотя бы обозначена - эталон для остальных.
- ❌ #740113 (🔴 28): КП посчитано без снятия агрозадачи - надо было закрыть чек-лист (культура/площадь/агрофон/парк) и провести демо в поле.
Контрольные сделки: #740113, #740116 - проверить снятие агрозадачи и демо до КП в следующем цикле.
Что проверять (на следующем цикле):
- Агрозадача снята (культура/площадь/агрофон/парк/окно работ) и демо проведено до расчёта КП в 90%+ сделок.
- Фиксация следующего шага с датой и каналом в 90%+ сделок сотрудника.
- Отработка возражения «дорого / у дилера дешевле / возьмём б/у» через ценность и TCO, а не скидку.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
