Сделка #720107 +6
Сплит-системы на квартиру с премиум-инсталляцией, чек 280 000 ₽, сотрудник Виктор Зорин, этап «Расчёт отправлен». Потребность ясна: клиенту важны тихая работа, аккуратный монтаж трасс и сервис. Продан не «голый» сплит, а комплект - оборудование, премиум-инсталляция, монтаж и сервисное обслуживание. Расчёт отправлен, следующий шаг на договор назначен с датой и каналом, задача в CRM активна. Сильная сделка с образцовой CRM-гигиеной: осталось довести расчёт до договора.
Было: 76/100 → Стало: 82/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.5 → 2.0 - договорённость на договор зафиксирована конкретно: дата, время и канал, задача в CRM с дедлайном.
2. ⭐ D13. Чек-лист выгод: 1.5 → 2.0 - продан полный комплект под потребность (премиум-инсталляция, монтаж, сервис), а не только оборудование - средний чек поднят.
3. ⭐ E18. Через ценность: 1.0 → 1.5 - на «дороговато за инсталляцию» отбил ценностью аккуратного монтажа и сервиса, а не скидкой.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | компания + имя, представился |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | доброжелательный |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя клиента уточнено |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | ≥3 обращений по имени |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | не всегда ссылается на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | ведёт встречными вопросами |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | площадь, комнаты, требования к инсталляции сняты |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | потребность под премиум-сплит выявлена полно |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | углубление местами поверхностное |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | понимание подтверждено частично |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики местами без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 2.0 / 2.0 | да | полный комплект под потребность (инсталляция, монтаж, сервис) |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | цену раскрыл через комплект |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | истинность возражения проверил частично |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализовал частично |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.5 / 2.0 | да | отбил через ценность комплекта, не скидкой |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение частичное |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | есть закрывающий вопрос на договор |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 2.0 / 2.0 | да | следующий шаг с датой и каналом зафиксирован |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | с небольшой задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | в основном звонок, мессенджер частично |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | торопил клиента к решению |
| ОФ | 20.0 / 25.0 | 80% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап «Расчёт отправлен» соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 1.0 / 1.0 | да | активная задача с дедлайном стоит |
| CRM | 2.0 / 2.0 | 100% | |
| Total | 0.9 × 80 + 0.1 × 100 = 82 | 🟢 82/100 |
- Продан комплект, а не коробка - в чек вошли премиум-инсталляция, монтаж трасс и сервис, а не только сплит. Средний чек поднят за счёт ценности под потребность (тишина, эстетика монтажа, обслуживание), а не накруткой. Это ровно то, чего недобирают слабые менеджеры отдела.
- Потребность выявлена полно - клиенту важна не просто прохлада, а тихая работа, аккуратные трассы и спокойствие за сервис. Под это собран комплект, и презентация била точно в запрос.
- Возражение отбито ценностью - на «зачем платить за премиум-инсталляцию» Виктор показал разницу: скрытые трассы, тихий монтаж, гарантия на работы, - а не срезал цену. Маржа комплекта сохранена.
- CRM-гигиена образцовая - статус соответствует факту, активная задача с дедлайном на договор стоит, следующий шаг зафиксирован с датой и каналом. Сделка не зависнет после отправки расчёта.
1. Презентация местами характеристиками, паузу клиента торопит
Где: сделка #720107
Проблема: часть состава подавалась характеристиками без перевода в выгоду (D12 = 0.5), и на этапе закрытия Виктор местами торопил клиента к решению, не выдерживая паузу (G24 = 0.0). На сильной сделке это не критично, но на более осторожном клиенте давление в паузу может вызвать «мне надо подумать».
Как надо было: держать язык выгод до конца («скрытые трассы - чтобы интерьер не пострадал», а не «монтаж в штробу») и давать клиенту паузу на обдумывание расчёта, не подталкивая. Следующий шаг с датой уже зафиксирован - давить не нужно.
Корневая причина: продажа комплекта под потребность + дисциплина фиксации
Цепочка:
1. Продан комплект, расчёт отправлен, шаг на договор назначен с датой - симптом.
2. Почему? - менеджер выявил потребность полно и собрал комплект под неё, а не продал «голый» сплит.
3. Почему? - выработана привычка поднимать чек ценностью комплекта и сразу фиксировать следующий шаг в CRM.
Связанные симптомы: паттерн «комплект + зафиксированный next step» повторяется в смежных сделках менеджера.
Сделка green - блок рекомендаций и следующего шага не генерируется. Следующий шаг на договор уже назначен с датой и каналом; при текущем ведении клиент дойдёт до договора самостоятельно.
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
